Уступки в отношениях. Уступки в отношениях Подписка на обновления
Гоморов Павел
Зачастую для заключения контракта необходимо пойти на какие нибудь уступки, предоставить бонус, скидку или подписать дополнительное соглашение выгодное вашему партнеру.
Но как это сделать так, чтобы предоставленные вами скидки не разорили компанию, и сделка по-прежнему была для Вас выгодна. Об этом мы и поговорим в данной статье.
Для чего люди обычно прибегают к бонусам и всевозможным уступкам? Ответ здесь очевиден, для более легкого и быстрого заключения сделки.
Мы прибегаем к скидкам обычно, как только встречаем какое либо сопротивление со стороны партнера. Т.е. при первом препятствии или не состыковки наших взглядов с взглядами партнера, мы сразу же идем на уступки.
Или же зачастую приходится наблюдать, как люди еще во время презентации товара или услуги, акцентируют внимание потенциального клиента на бонусах или спец. предложениях.
Но так делать нельзя! Все выше сказанное это пример не правильной стратегии продаж.
Давая в самом начале переговоров клиенту бонусы и скидки, мы тем самым даем клиенту повод задуматься о том, что мы готовы пойти для него на любые уступки. И нас можно доить и доить, как ту самую бездонную корову.
Еще один минус от преждевременных бонусов и скидок, заключается в том. Что если мы легко идем на уступки и не обосновываем стоимость товара, не защищаем свою цену. Клиент может подумать, что мы не являемся профессионалами. Ведь, что это за человек, который, назвав цену сразу же готов ее подвинуть. Складывается такое впечатление, что он не уверен в себе либо в качестве своего товара.
Такое впечатление вызывают лично у меня, да наверное и нет только у меня, те люди, которые сразу идут на уступки.
ак как же все-таки правильно продавать и не идти на ненужные для Вас уступки?
Перво-наперво, что вы должны запомнить. Ни в коем случае не говорите о цене в начале презентации.
Как по Вашему мнению звучит основное правило успешной продажи?
А правило звучит так: «Не продавайте продукт, продавайте решение проблемы».
Исходя из этого правила всю презентацию рассказывайте о проблемах которые сможет решить ваш клиент приобретя у вас услугу или товар. Ведь нет проблемы, нет продажи. Цена это самое последние слово в презентации.
Ведь как бы не был дешев продукт. Его у вас ни когда не купят, если он не будет полезен вашему клиенту. Поэтому всегда вначале долго и упорно говорите о полезности вашего продукта или услуги, и лишь потом о цене.
Но часто бывает, так что клиент не дослушав вашу презентацию прерывает Вас и говорит: «Сколько это стоит, какова цена».
Как поступать в такой ситуации? На самом деле все очень просто.
Задайте ему сразу встречный вопрос: «Правильно ли я Вас понял, вам полностью ясны все свойства и качества данного продукта? Вы полностью понимаете, какую пользу он может вам принести? И какие проблемы он решает? И дело осталось только за обсуждением цены?»
Только вначале конечно немного перефразируйте этот вопрос под специфику вашего продукта.
Обычно после такой фразы, большинство людей отвечают, что нет. Есть еще вопросы.
Следом задавайте еще один вопрос: «Так как же мы можем обсуждать цену, если мы еще не до конца разобрались, чем именно может быть полезен для вас наш продукт?»
Второе. Не говорите о скидке или бонусе, сразу же после оглашения цены.
Вы должны запомнить. Что бонусы предоставляются клиенту за что-то, но не как не за сам факт покупки товара. Бонус еще нужно заслужить. Это касается особенно продаж в долгую. Так называемых длинных продаж. Где принятие о покупке не происходит сиюминутно. И суммы там ни как не меньше сотен тысяч рублей.
Вы не обязаны идти на дополнительные уступки клиенту, только потому, что он этого хочет. Этого не достаточно. Если всем предоставлять скидки и бонусы, то на что же мы будем с вами существовать.
Легко скидывая сумму на свой продукт или услугу. Вы рискуете стать заложником скидок, потерять так необходимую вам репутацию. Постоянно скидывая цену, вы можете добиться того, что потом не один клиент не будет покупать Ваш продукт по вашей цене. Клиенты будут просить скидки и уступки постоянно. Безвозмездно. А если вы будете отказывать, они не будут у вас покупать. Я думаю, вы не этого хотите.
Я думаю, Вы уяснили, что говорить о скидках и бонусах первым нельзя. Дождитесь когда Ваш партнер сам спросит о об уступках на которые Вы готовы пойти.
Если говорить честно, да и все наверное это понимают. Требуя скидку от продавца, на него оказывается давление. Тем самым покупатель дает понять, что да может я и куплю этот товар, но только после дополнительных уступок.
И тут самое главное не поддаться этому давлению. И не начать выкладывать все карты, в надежде, что у Вас купят, если вы скинете цену. Ведь сам бонус еще не дает гарантии покупки товара.
Если Вы торгуете действительно конкурентным и качественным товаром и провели качественную презентацию. То Вам особо не чего бояться. Ведь и Вы, и клиент знаете, что товар достоин своей цены.
Поэтому после требования клиента о скидке, ответьте ему: «Да, конечно ваше желание получить скидку мне понятно. Но, объясните пожалуйста, почему Вы считаете, наш товар не достойным своей цены и настаиваете на скидке?»
Конечно же, это выражение многим не понравиться. Но мы не пятитысячная купюра, чтобы всем нравится. Основная задача это продолжить переговоры и вывести клиента на диалог. Заставить его думать и аргументировать свои предложения.
Ответы типа: «Иначе мы у Вас не купим» или «Это слишком для нас дорого» вас не должны устраивать.
Если Вам все-таки так ответят. Задайте пару наводящих вопросов: «Вы не купите, потому что вас не устраивает товар или цена? Но предложение действительно хорошее» и перечислите основные качества вашего товара.
На ответ «дорого» или «цена высокая». Попросите вашего клиента обосновать, почему он считает что товар не стоит совей цены. И дорого относительно чего. И добавьте, что если он объяснит, почему он считает цену на товар завышенной, то Вы готовы будете подумать над снижением стоимости товара. Но не путайте мнение клиента с аргументами. Вам нужны именно аргументы, а не мнение клиента. И не стесняйтесь напоминать клиенту, что бы он высказывал не мнение, а аргументы.
Это как раз и будет конструктивный диалог, а не банальное давление покупателя на продавца. Не забывайте, что Вы ведете переговоры. В переговорах ВЫ должны показывать, что Вы равноправная сторона.
Но иногда бывает, так что одна сторона открыто, давит на другую, и всячески дает это понять. Лучшим выходом из этой ситуации будет напомнить человеку, что он тоже не единственный Ваш клиент.
Но не в открытую конечно. В таком случае можно сказать примерно следующее: «У меня сложилось впечатление, что Вы не заинтересованы в сотрудничестве с нами. Если это так, то тогда я не вижу смысла тратить и мое и ваше время. Если же нет, то давайте вести конструктивный диалог. А не высказывать наше личное мнение по поводу товара или услуги. Давайте аргументировать наши высказывания за и против продукта»
Не бойтесь отстаивать свое мнение, Вы пришли не попрошайничать. Вы предлагаете ему решение его проблем. Вы должны заставить вести вашего клиента вести конструктивный диалог.
А как заставить я уже говорил. Для начала Вам необходимо заинтересовать клиента в Вашем продукте. Т.е. показать ему решение его проблем.
Еще одна самая частая просьба о скидке звучит, так: «Мы сравнили Ваши цены с конкурентами и у них цены дешевле».
Не надо бояться этой фразы. Вы имеете полное право, спросить с какими конкурентами, и по каким критериям Вас сравнивали. А дальше соглашаться или не соглашаться, это уже ваше право.
Лично я Вам советую задуматься о снижении цены в том случае, если полностью аналогичный вашему товар, стоит у конкурентов дешевле. И при этом он не уступает не по одному критерию. Вот тогда есть смысл сбросить цену.
Но к счастью для нас клиент редко когда может объективно сравнить и проанализировать Ваш товар и товар конкурентов. Зачастую он упускает очень важные мелочи, не видимые на первый взгляд. Вот тут то и надо сделать акцент на этих мелких но от того не менее важных вещах. И объяснить клиенту, почему Ваш продукт стоит дороже, чем почти такой же продукт конкурентов.
Вернемся к тому моменту, если клиент не аргументирует не как свое желание получить скидку, а просто говорит «хочу» и все тут. На просьбу аргументировать и вести конструктивный диалог вы получаете отказ, что же тут делать.
Покажите свое сожаление по поводу того, что у вас не получается диалог. И скажите примерно следующее: «Мне понятно ваше желание заплатить меньше, и я глубоко уважаю ваше мнение. Но согласитесь, что одного желание недостаточно для того чтобы наша компания получила меньшую прибыль. Ведь вы то же не захотели бы терять деньги. Объясните, пожалуйста, почему Вы считаете цену завышенной. Мы готовы пойти на уступки но лишь в том случае если укажите для этого на объективные причины»
Конечно, после этой фразы диалог может закончиться и переговоры не состоятся. Здесь многое зависти от того как Вы говорили со своим оппонентом до этого. Говорили ли вы о достоинствах вашего продукта и о проблемах им решающихся.
Но если не смотря на все это переговоры заканчиваются, не расстраивайтесь. Не возможно продать все и всем. Такие люди все равно не стали бы у вас ни чего покупать. Что бы завоевать такого клиента, им необходимо все отдать за бесплатно. Но нам это не подходит. Это не наша стратегия. На свете есть еще множество фирм нуждающихся в вашем товаре.
Это была одна стратегия. Но есть и вторая…
Какая? О ней подробно рассказывается в курсе «Эффективный метод ведения деловых переговоров» ,который Вы сможете бесплатно получить, перейдя по ссылке
Жизнь в современном мире постоянно толкает людей на необходимость идти на компромисс. И, правда, прожить в обществе нелегко без умения уступать. Но всегда ли лучшее решением конфликта - компромисс?
Или же иногда проще оставаться собой, не ущемляя добровольно собственные права? Попробуем разобраться, в чем же именно заключается искусство компромисса и когда лучше к нему не прибегать.
Итак, компромисс – соглашение, к которому приходят люди на основе взаимных уступок. Иными словами, каждая из сторон должна чем-то пожертвовать, чтобы достичь урегулирования имеющегося конфликта.
Компромисс: за и против
На деле же нередко это явление понимается неправильно: идти на компромисс – наступать на горло своим желаниям, своему мнению, часто - своей мечте. По сути, это и не компромисс вовсе, а уступчивость, неумение отстаивать свои интересы.
В качестве такого «компромисса» в отношениях можно привести пример: живут жена и муж много лет. Их брак кажется образцовым. Но людям невдомек, что жена на протяжении десятилетий закрывает глаза на хамство (а иногда и рукоприкладство) благоверного («зато мужик рядом », «зато деньги в дом приносит », «зато я не одна » и много еще таких «зато»). Согласитесь, ее жертвенность не имеет ничего общего с компромиссом. Жена постоянно уступает, а муж благосклонно пользуется ее мягким характером. Но ведь компромисс – дело добровольное и взаимовыгодное, когда лишь обоюдно можно прийти к согласию.
Ситуаций, когда люди проявляют слабость характера и идут на уступки, можно назвать множество.
- Это и неумение отстоять права перед властными родителями, решающими, с кем их повзрослевшему чаду общаться, какой ВУЗ выбрать, с кем жить.
- И постоянный отказ от своей мечты в угоду ближнему.
- И взваливание чужой работы на свои плечи.
Все это указывает на слабость человека. Тогда как действительное искусство компромисса доступно лишь людям сильным духом. Тем, кто уважает и ценит себя. Только в этой ситуации можно говорить о здоровых отношениях двух взрослых людей.
Истинный компромисс – это конструктивность и уважение
Но, по определению, компромисс – действо во благо. Для примера рассмотрим такую ситуацию: в магазине ребенок готов устроить истерику, если мать не купит дорогую игрушку. Средств на покупку нет. Взамен дорогой безделушки малышу предлагается устроить совместный просмотр сказки (прогулку на свежем воздухе с рассказом о природе, посещение детской площадки). И ребенок соглашается, в результате чего остается хоть и без подарка, но с кучей положительных эмоций. То есть оба (и родитель, и ребенок) выбирают решение конфликта – компромисс. Каждая из сторон соглашается на уступку (маме придется потратить час-другой свободного времени, а ребенку понять, что можно порадоваться не только купленной в магазине вещи).
Согласитесь, гораздо худшим решением проблемы со стороны мамы было бы накричать на малыша или же занять денег и купить-таки дорогостоящую вещь. А ребенок был бы лишь в проигрыше, не прекрати он рыдать и клянчить желаемое.
Что толкает нас на невыгодный компромисс
Люди.
Нередко к невыгодному компромиссу нас подталкивают неприятные в общении люди. Те, которым кажется, что вы им пожизненно чем-то должны. К примеру, у вас есть одинокая подруга. Она не нашла супруга по причине крайней придирчивости к противоположному полу (один кандидат в мужья недостаточно богат, другой – некрасив, третий – не подходит по знаку зодиака и т.д.). Однако вас она вроде бы и в шутку, но упрекает в счастливом супружестве. И чтобы приятельница не так страдала, вы вынуждены каждые выходные развлекать взрослую женщину, да еще и выслушивать, как она несчастна. Это обычная манипуляция: она пользуется вами, чтобы вылить свой душевный негатив.
Комплексы.
Люди бывают излишне мягкосердечными, готовыми пойти на уступку, от недолюбленности. К сожалению, многих обделили любовью с детства. Необласканные родительской заботой дети вырастают, создают свои семьи без любви. И кажутся себе почему-то недостойными счастья. Они, такие нелюбимые и ненужные, ставят себя на самую последнюю ступень. А на высоту возводят тех, кто этого вовсе не заслуживает.
Влияние большинства.
Искусство компромисса может помочь во многих ситуациях, но далеко не всегда оно действует во благо. Часто люди соглашаются пойти на компромисс, даже если им это противно. К примеру, в коллективе появляется новичок. И старожилы (такие опытные, маститые) начинают придирки к «зеленому» коллеге. Вы понимаете, что большинство ведет себя неправильно, что молодой специалист и не виноват ни в чем. Однако не хотите идти против всех (вдруг вас тоже станут обсуждать за спиной), поэтому с новичком общаетесь ровно, но со «старыми» коллегами обсуждаете его. То есть не ссоритесь ни с одной из сторон, а по факту идете на компромисс с совестью.
В каких ситуациях не следует идти на компромисс
Никогда не идите на компромисс, если дело касается сделки со своими принципами.
Не делайте того, что противоречит вашим понятиям о порядочности и нравственности. К примеру, если вы не готовы жить с супругом, который постоянно изменяет, - не живите. Даже если он веселый, интересный и неглупый. Не можете простить предательства – не заглушайте голос своего разума. И не оправдывайте подлого изменщика.
Не идите на уступки людям, которые вами пользуются.
Допустим, ваша коллега – приятная во всех отношениях дама. И пирогов к чаю принесет, и поделится новым секретом, и комплимент сделает. Только часть ее работы постоянно ложится на ваши плечи, потому что она с легкостью уходит домой пораньше. А вы выходите еще и в выходные, чтобы разгрести дела. Вы никак не можете отказать сослуживице в помощи, готовы составить за нее отчет, сбегать в налоговую, к примеру (как откажешь такому милому человеку). Но ведь вам сели на шею, зачем вы продолжаете?
Соглашайтесь на обоюдовыгодные уступки.
Никогда не идите на компромисс, если чувствуете, что игра идет в одни ворота. Скажем, ваша сестра каждые выходные отправляет к вам племянника. Вы развлекаете ребенка, готовите ему, отказываетесь от своих планов. Сестра знает, что у вас можно занять денег, попросить любой помощи. Когда же вы нуждаетесь в подмоге, у родственницы нет времени. Она ссылается на занятость, приглашенных гостей, отъезд. И вы понимаете, что ее отговорки – завуалированное нежелание идти навстречу. Компромисс – это взаимные уступки, помните? В следующий раз сообщите, что на выходные у вас грандиозные планы, но если она согласится помочь с уборкой и закупкой продуктов, то вы сможете уделить какое-то время ее малышу.
Научитесь любить себя.
Не теряйте чувства собственного достоинства, ведь вы ничем не хуже окружающих. У вас масса хороших качеств, подумайте над этим. Допустим, вторая половина постоянно срывает негатив на вас. Может нагрубить, накричать, сделать едкое замечание на людях. Но вы молчите, ведь проще перетерпеть обиду, чем ссориться. Не позволяйте другим людям хамства и оскорблений. Вы – личность, достойная уважения. Так что обидел – будь добр, извинись и объясни причину недовольства.
Не идите на компромисс, если ваша интуиция этому противится.
Прежде всего, слушайте свой разум, даже если кто-то уговаривает вас пойти на уступки. К примеру, вы занимаете хорошую должность. И соседка просит трудоустроить своего великовозрастного сына в вашу компанию. Вас гложут сомнения: человек ни дня не работал, несерьезный, ведет неправильный образ жизни. Но вам не хочется обижать соседку, поэтому просите начальство взять парня. В итоге его выгоняют с должности, а вы кусаете локти по поводу своей неосмотрительности. А ведь интуиция подсказывала, что изначально соглашаться не стоило бы.
Конечно, прожить без компромиссов невозможно. И на работе, и в дружбе, в личной жизни придется порой идти на уступки. Главное, чтобы ваши интересы при этом учитывались. Если же вы просто замалчиваете обиды, плача ночами в подушку, то ни о каких компромиссах не может быть и речи – вас просто используют. А вы идете на поводу. Любите и уважайте себя, умейте отстаивать свою точку зрения. И соглашайтесь на компромисс, если только сами того желаете. Никак не по воле другого человека.
Есть люди, которые с трудом идут на уступки другим. А есть те, кто делает это с радостью, потому что цель уступки – получение дохода. Речь идет о переуступке прав требования на недвижимость
Знакомый сценарий: как только рядовой покупатель узнает об открытии продаж в каком-то новом жилом комплексе, выясняется, что самые лакомые квартиры в нем как раз уже и распроданы. Однако ближе к сроку сдачи дома возможность купить квартиру все же появляется, причем неплохие варианты на средних этажах стоят даже дешевле, чем их менее привлекательные аналоги у застройщика. Риэлтор лишь уточняет: квартира продается по переуступке.
Продавцы воздуха
По словам специалистов, эта фраза многих останавливает. Одно дело проверять и покупать квартиру у застройщика, эта схема уже отработана, или приобретать жилье путем купли-продажи у другого физического лица. Но перспектива купить недостроенный, то есть пока отсутствующий в природе объект, который уже был кем-то куплен, многих пугает. Ведь первичный рынок – он на то и первичный, что квартира должна доставаться своему владельцу в буквальном смысле слова нетронутой.
Однако на самом деле причин, по которым недостроенная квартира может продаваться, много. Одна из них, конечно, оправдывает опасения покупателя. Иногда права требования (именно требования, поскольку самой квартиры еще пока нет) на жилье хотят переуступить в том случае, если первый покупатель узнал о застройщике что-то нелестное. Например, человек приобрел эти самые права требования (проще говоря – купил квартиру на первичном рынке, в недостроенном доме) и вскоре узнал, что застройщик этот неблагонадежный, прежние его проекты были сданы с большой задержкой, и он уже вовсю судится со своими дольщиками. Конечно, проверить это нужно было до покупки, но в условиях цейтнота, когда с каждым днем ликвидных «однушек» становится все меньше, можно легко потерять бдительность. По словам риэлторов, такие случаи – не редкость на рынке.
Но гораздо чаще по переуступке прав требования продаются инвестиционные квартиры. Инвесторы отслеживают ситуацию на рынке, оценивают возможную выгоду, которая чаще всего зависит от скорости постройки дома, и покупают жилье на самых ранних этапах строительства. Затем, спустя пару лет, когда до сдачи дома остается совсем немного и покупателя найти довольно легко, инвестор продает это жилье с наценкой. Обычно оно получается дешевле, чем у застройщика, предложения которого к тому моменту уже серьезно вырастают в цене. Покупателю такой вариант тоже выгоден: риски по «недострою» минимизированы.
Наконец, никто не отменял пресловутые «семейные обстоятельства». Некоторые браки распадаются гораздо быстрее, чем строится дом, и тогда квартира, которая должна была стать фамильным гнездом, оказывается лишь напоминанием о разводе. Такие расколовшиеся ячейки общества готовы продать права требования и вовсе без наценки, лишь бы поскорее закрыть этот вопрос. Покупателю остается лишь потратить время и разобраться, к какому из перечисленных случаев относится именно его переуступка.
Моменты «де юре»
Базовые юридические аспекты переуступки регламентированы 214-ФЗ «Об участии в долевом строительстве многоквартирных домов и иных объектов недвижимости и о внесении изменений в некоторые законодательные акты Российской Федерации». Статья 11 закона гласит, что уступка участником долевого строительства прав требований по договору допускается только после уплаты им цены договора или одновременно с переводом долга на нового участника долевого строительства в порядке, установленном Гражданским кодексом Российской Федерации. Кодекс, в свою очередь, уточняет (статьи 389, 391), что перевод должником своего долга на другое лицо допускается лишь с согласия кредитора, а уступка требования по сделке, требующей государственной регистрации, должна быть зарегистрирована в порядке, установленном для регистрации этой сделки, если иное не установлено законом. Проще говоря, покупатель должен заплатить свою цену или перевести долг на себя, если это разрешит кредитор, банк или застройщик, и зарегистрировать уступку требования, как того требует закон. Статья 17 214-ФЗ прямо гласит: «Договор и (или) уступка прав требований по договору подлежат государственной регистрации в органах, осуществляющих государственную регистрацию прав на недвижимое имущество и сделок с ним, на территории регистрационного округа по месту нахождения строящихся (создаваемых) многоквартирного дома и (или) иного объекта недвижимости, для строительства которых привлекаются денежные средства в соответствии с данным договором, в порядке, предусмотренном Федеральным законом “О государственной регистрации прав на недвижимое имущество и сделок с ним”».
Уступить право требования, согласно закону, можно с момента государственной регистрации договора до момента подписания сторонами передаточного акта или иного документа о передаче объекта долевого строительства, о чем говорится все в той же 11 статье 214-ФЗ.
Трудности «де факто»
На практике же специалисты предупреждают: главное – проверить лично все документы, имеющие место в отношениях между продавцом и застройщиком. Нередко вместе с правами требования можно заодно приобрести и все былые долги бывшего владельца перед застройщиком, с которыми он забыл рассчитаться до передачи прав. Возможно, он забыл внести часть денег, получал рассрочку, мог просрочить платежи, и к ним прибавилась пеня. Весь этот багаж затем может перейти ко второму покупателю прав требования. Если эти вопросы не уладить до заключения договора, то впоследствии его можно будет и вовсе признать недействительным, и застройщик откажет покупателю в передаче ему квартиры. Если при проверке будут выявлены какие-то недоплаты со стороны продавца, он должен их либо устранить, либо, по договоренности с покупателем, снизить стоимость передачи прав требования, предупредив об этом застройщика. Последний должен знать о смене владельцев еще и для того, чтобы избежать путаницы при оформлении документов. Часто застройщику попросту не уследить, сколько раз и кому его изначальные дольщики переуступили права требования. Также информирование застройщика о смене второй стороны может уберечь покупателя от продажи интересующего его жилья нескольким людям.
У самого застройщика нужно попросить весь пакет документов, необходимый при первоначальной сделке. Застройщика нужно проверять так тщательно, как если бы жилье покупалось не у первого владельца прав требования, а у самого застройщика: его репутация, уже реализованные объекты, скорость их строительства, отзывы покупателей, активность рабочих на интересующем объекте и т.п.
Подписка на обновления