Как правильно делать комплименты клиентам. Комплименты в деловых отношениях. Искусство делать деловые комплименты

Слова — самый сильный наркотик, который использует человечество!
Киплинг

Нас окружает интереснейший мир. Мы движемся в постоянном потоке общения: работа, близкие, друзья, отдых… Можно ли руководить происходящим вокруг? Как научиться влиять на людей и способствовать правильному, непринужденному общению, при котором о вас сложиться нужное мнение.

Во время продуктивного общения мы можем пробуждать в человеке определенные чувства интересы, менять его установки, намерения, представления и оценки.

С помощью предлагаемых техник можно формировать в людях положительные качества, положительные привычки, менять его образ жизни, помогать достигать результатов. Вы тоже в накладе не останетесь – Вы получите желаемое.

Все мы умеем делать комплименты. Я же расскажу, как их усилить и сделать наиболее эффективными. И как их использовать.

Итак, комплимент . Он прост в осуществлении, емкий, точечный, помогает устанавливать хорошие отношения с людьми. В античные времена это правильно подметил римский поэт, Публий Сир: «Мы интересуемся другими людьми, когда они интересуются нами».

Прежде чем перейти к методам, которые повышают эффективность комплимента, надо отметить факторы, снижающие ее:

1) Использование слов (наверное, возможно и др.) передают сомнения в истинности сказанного , либо накладывают ограничения (сегодня или достаточно и т.п.).

Пример: «Ты достаточно умна». «Ты сегодня выглядишь хорошо». «За таким лидером, наверное, пойдут все сотрудники».

2) Использование стандартных фраз или комплимент качеству, который все говорят данному

3) Вы сами не верите в то, что говорите!

Методы, усиливающие эффективность комплимента:

Прежде чем произнести комплимент нужно понять, КАК вы это будете делать, с какой интонацией, мимикой. Искренность – необходимое условие. Оттого, КАК произнесено, будет зависеть 70% успеха и 30% принесет правильная речевая конструкция.

1) Такой метод как детализация поможет построить нестандартный комплимент.

• Использование оригинальных эпитетов . Пример: В противопоставление обычному: «Какие у вас красивые волосы» можно предложить заменить волосы на «пряди» или «локоны», то есть детализировать. А если добавить содержательные эпитеты, такие как «шелковистые», «огненные», «струящиеся», «игриво ниспадающие», можно добиться изысканности, легкости и нестандартности. Пример: «Я любуюсь твоими локонами, игриво ниспадающими на прекрасные плечи!».

Достоверность и правдивость – важнейшие критерии любого комплимента. Большинство людей склонны новую информацию подвергать сомнению, поэтому похвала должна иметь доказательства.

• Факты – лучшие доказательства.

-«Подведение итогов прошлого периода показало вашу способность лучше всех концентрироваться на работе».

• Использование числительных:

— «После вчерашнего совещания все 26 директоров высказались о тебе очень положительно».

2) Поможет повысить эффективность сравнение с авторитетным образом , представляющим в нашем социуме некий эталон на который нужно ровняться.

— «Вы, как профессионал в области торговли, обязательно оцените наш товар» (и собеседнику, если он считает, себя экспертом в этой области, ничего не останется, как с должным вниманием отнестись к предлагаемому товару).

— Или «Вы, как интеллигентный человек , сочтете мои мысли прогрессивными».

— «Вы, как настоящий спортсмен , показали высокий класс в игре».

Всем приятно соответствовать эталону.

3) Очень хороший способ — обратить внимание на сильные качества собеседника, о которых не каждый ему говорит, и на его достижения . Например:

— Судя по-вашему оптимизму , вам по плечу эта трудная задачей.

— Ваша положительная энергия заряжает весь коллектив.

— Ваша доброта располагает к доверию.

— Ты обзвонил 30 клиентов? Удивительная работоспособность для новичка, завтра это количество точно увеличится!

— Милый, я как девочка всегда радуюсь твоему умению делать подарки !

ВАЖНО: В вышеизложенных методах большую роль играет и сама конструкция: — «Вы, как…» , «Судя по-вашему…». Далее в тексте будут приведены способы построения комплиментов при помощи подобных «магических» обращений.

4 ) Упор на качества, которые хотелось бы видеть в человеке. Что делать, если нужное положительное качество отсутствует или слабо проявлено? Необходимо отследить, когда человек совершит маленький «подвиг» и выделить его. Однажды испытав гордость за себя, он захочет и в дальнейшем получать подобные положительные эмоции. Это прекрасный шанс корректировать поведение человека.

Пример: Ранимому человеку, в редкий момент демонстрации уверенности, важно услышать:

— «В твоих действиях прослеживалось столько личностной силы, которая бывает у людей с крепким внутренним стержнем».

Еще пример:

— Вас раздражает неаккуратность мужа, разбросанные вещи. Как можно корректировать ситуацию? Нужно заметить, в какой жизненной области это качество развито наиболее сильно. Возможно в сфере планирования и систематизации дел, в нарезании овощей или идеальном бритье. Задача заключается в том, чтобы акцентировать на нем внимание в его положительном проявлении, подкрепив похвалой. Чем чаще человек слышит о своей аккуратности, тем сильнее вероятность, что он будет переносить это свойство в другие области.

5) Важно подмечать качества, при помощи которых сделано достижение .

— Эту фирму смог создать именно такой идейный и харизматичный лидер, как ты.

6) Комплимент может строиться на снятие негативных эмоциональных состояний . Если вам известен комплекс человека, можно устранить его, умело используя следующие техники.

— Любящий мужчина восхищен всем обликом своей избранницы, искренне расхваливая каждую часть ее желанного тела, убирая тем самым прежние комплексы женщины. Пример: «Дорогая, я любуюсь стройной линией твоих ног».

— Дети часто чувствуют страх перед каким-либо действием, будучи неуверенными, что справятся с ним. Подбадривающий комплимент – верный помощник в борьбе с этим явлением. Пример: «Твои прежние рисунки очень понравились всем, мы с нетерпением ждем новые».

— Если человек стремится к признанию, например сотрудница на работе, руководитель всегда может мотивировать ее работоспособность фразами: ты нужна, — ты необходима, — куда я без тебя

7) Негативные качества всегда имеют обратную положительную сторону . Если вы хотите поменять полярность качества, необходимо акцентировать на нем внимание с помощью восхищения или похвалы. Но делать это в той ситуации, когда оно выступает не как минус, а как плюс.

— Супругу-скряге можно заметить: «Милый, твоя экономия позволила уменьшить затраты вашей компании». (Минуя обвинения в личной скупости, мы подчеркнули сферу, в которой негативное качество преобразовано в позитивное).

— Эгоистичному человеку лучше сказать: «Благодаря твоей целеустремленности, настойчивости, ты смог добиться повышения в карьере».

8) Очень эффективно направлять комплимент на личность – «Только Вы…». Этим подчеркивается уникальность собеседника.

— в нашей компании только Вы владеете такими новейшими технологиями управления персоналом.

Гипнотические фразы в Комплименте

• «Я знаю…» — увеличивают эффективность своей неоспоримостью. И воспринимается как факт.

— Я знаю , ты волшебник!

— Я знаю , Вы у нас мудрец!

• «Сразу чувствуется…» После нее необходимо вставить качество, на котором хотелось бы сделать акцент.

Например:

— Сразу чувствуется , что вы обладаете, особым терпением !

— Сразу чувствуется , что вы разбираетесь в экономической терминологии!

10) Использование своих чувств является очень сильной техникой. Такие фразы, как:

• «Мне приятно …» (подставляем нужное качество):

— Мне приятно иметь дело с человеком, который наделен таким чувством юмора !

• «Очень интересно…» (подставляем) — услышать Ваше авторитетное мнение !

• «Мне доставляет особую радость…» (подставляем) – «общение с таким славным ребенком как ты!»

— «Мне доставляет особую радость общение с таким славным ребенком как ты!»

11) Надстройка снизу . Фразы как бы говорят, что вы не вполне сведущи в данном вопросе, а ваш собеседник явно лидирует: «Я завидую…», « Я у вас учусь…» . Уступая первенство, вы добиваетесь расположения и вместе с тем влияния на собеседника.

— Я завидую тому, как вы умело обращаетесь с сотрудниками.

— Я завидую вашему вкусу.

— Я всегда у вас учусь , вашей системности.

Мужчина женщине:

— Смотрю и завидую вашему стилю! Варианты: — умению хорошо готовить, — умело строить фразы.

Женщина мужчине:

— Я завидую вашему умению говорить коротко и по сути.

12) Не менее сильное воздействие на собеседника возымеет фраза с употреблением наречия – « впервые …»

— Я впервые ощутил такую положительную энергию.

— Я впервые сталкиваюсь с таким интересным и любознательным человеком.

13) «Комплимент — все равно что поцелуй через вуаль!»(Виктор Мари Гюго)Следующий метод хорош тем, что действует не напрямую, а через вуаль увлечений, хобби, объектов любви и почитания.

• Например, женщину хвалят через детей:

— Я завидую вашему ребенку, что у него такая мать!

— Только у такой заботливой женщины могут быть такие развитые дети!

• Если мужчина гордится своей избранницей:

— Такому мужчине полагается подобный бриллиант;

— у вас прекрасный вкус на женщин.

• Супруге своего знакомого:

— Судя по облику и успешности вашего мужа, сразу видно, что рядом с ним мудрая женщина!

• Глядя на фото:

— Ваша уверенная поза на фото характеризует вас как человека с явными лидерскими способностями.

• Через спорт:

— да, только настоящие спортсмены выбирают марки мячей такого класса.

• Через еду, одежду и др.

— Вы – обладатель хорошего вкуса.

— ты настоящий гурман.

Выигрышные методы использования комплиментов в обыденных ситуациях.

1) Следующий метод радует тем, что эффективен в момент своего промаха. Он хорош для снятия ощущения собственной вины. От этого непродуктивного качества необходимо избавляться. Как? С помощью переключения внимания со своего проступка, на положительные свойства в обиженном человеке.

Пример: Мужчина проявил неосторожность, разглядывая другую женщину в присутствии своей супруги и на взгляд, полный претензий, тут же заметил:

— Милая, твоя фигурка гораздо лучше.

— Какая ты у меня эффектная, я сравниваю и горжусь, что иду именно с тобой.

— Я знаю, ты у меня очень мудрая и знаешь, что я никуда от тебя не денусь.

2) Быстрое переключение внимания собеседника с одной темы на другую.

Пример: Женщина, в состоянии сильного эмоционального накала не владеет собой, выплескивая различные ругательства. В этот момент есть возможность прервать ее комплиментом, сбив с мысли и заставив реагировать на новую информацию.

— Батюшки, как сияют твои глаза, когда ты злишься

Подобный способ можно применить и в споре с мужчиной, правильно направляя комплимент.

Мужчина может скептически отреагировать на комплимент о внешности, а если сделать попытку остановить спор, указав на его интеллектуальные особенности – примирение произойдет быстрее.

— Ты, даже в состоянии гнева, можешь ясно систематизировать свои мысли, я завидую таким способностям.

Методы использования комплиментов в деловых ситуациях.

Переговоры. У всех участников есть продуманный сценарий, отходить от которого собеседник не намерен. При помощи комплимента можно переключить собеседника на другую волну, запустив положительные эмоции.

Например: — Оппонент убежденно излагает свою концепцию и совершенно неожиданно, «не в тему», следует сказать: «ООО, у Вас модель телефона, которую я тоже планирую приобрести» (машина, часы и др.). Собеседник вынужден включиться в новый диалог с вами, теряя при этом нить прежнего разговора. Обменявшись несколькими предложениями на заданную тему, вы также внезапно возвращаетесь к прежней со словами: «Ну что, мы договорились о цене?».

Деловая коммуникация основывается не только на поддержании официального взаимодействия и отстаивании бизнес-интересов. Создание доброжелательной атмосферы, дружеских и эмоциональных связей тоже необходимо и важно. Комплимент – это простое и универсальное средство для быстрого достижения благосклонности визави и приятного эмоционального фона любой беседы, даже деловой. Достаточно понимать решаемые задачи и выбрать нужный тон.

Правила комплимента

Комплимент – это универсальный словесный приём, который не имеет гендерных предпочтений или установок

Комплимент – это словесный жанр, которые выполняет задачу установления контакта и приятного психологического фона разговора. Он состоит в назывании важных личностных качеств человека, его умений или принятых решений, комплимент – это наша похвала реальных достоинств личности. Важно назвать именно ту черту, которая поразила или которую хочется высоко оценить.

Есть стереотип о том, что комплимент выступает как сугубо мужское средство ухаживания за дамами, однако это далеко не так.

Обратите внимание!!! Не стоит путать комплимент и лесть. Лесть – это грубое преувеличение с целью манипуляции. Комплимент же никогда не ставит задачу обмануть собеседника или повлиять на его поведение. Его сверхцель – атмосфера благожелательности, а задача – выразить свою личную заинтересованность в общении.

Комплимент – это универсальный словесный приём, который не имеет гендерных предпочтений или установок. Нет у комплимента и ограничений в сфере использования. Как в личном, так и в деловом общении он уместен и плодотворен при соблюдении четырёх основных правил:

• искренность и фактологичность: только правдивое и искреннее восхищение, похвала будут звучать и восприниматься естественно и гармонично,
• оригинальность и конкретность: есть некоторые общие слова, клише и шаблоны для комплиментов, однако их нужно преподносить небанально, тактично и называя реальные качества именно данного человека,
• уместность: нужный тон, правильные слова, подходящий момент, верная ситуация могут придать комплименту деликатное обрамление, а неудачные могут превратить его в глупое и несвоевременное высказывание,
• отсутствие дидактики и двусмысленности: важно конкретно сформулировать похвалу, не допуская двойственной трактовки и не продолжая её нравоучением.

Умение принимать комплимент – тоже часть успешной коммуникации. Для этого достаточно ответить кивком головы, открытой улыбкой или словами «Благодарю».

Ещё одна продуктивная установка – ни в коем случае не оправдываться за комплимент, если он получился или показался не совсем удачным.

Кстати… Удачный комплимент можно использовать и в разговоре с изначально неблагодушно настроенным партнером: подсознательно искренняя похвала и открытое восхищение вызывают чувство удовлетворения у любого собеседника.

Алгоритм построения комплимента может быть основан на трёх приёмах:

Комплимент в деловой среде по сути и общим принципам не отличается от личного

• прямое называние: У вас офис в прекрасном месте! Меня восхищает (поражает) то, как удачно Вы выбрали расположение офиса в этом районе города. В этом случае комплимент получается более прямолинейным и звучит недвусмысленно и откровенно.
• косвенный комплимент: Только человек с отличным стратегическим мышлением мог выбрать место в столь перспективном районе города! В данном варианте фраза строится не столь прямо, однако подобный приём может показаться визави слишком затейливым, витиеватым и подчёркнуто-аккуратным.
• сравнение с собой: Замечательное место! Я бы не догадался построить свой офис здесь ещё каких-нибудь 5 лет назад. Обычно выглядит как манипулятивный, прямолинейно возвышающий собеседника и принижающий себя, поэтому его использование неуместно в беседах между неравными партнерами.

Темы для комплиментов

Комплимент в деловой среде по сути и общим принципам не отличается от личного, однако существенно разнится по содержанию. Темами общения между бизнес-партнёрами, между сотрудниками и коллегами или между маркетологом и клиентом чаще всего становятся сугубо деловые вещи – прибыль, продажи, условия сделки, время, место ближайших встреч, планы на будущее. Поэтому и объектами для похвалы могут стать деловые качества и особенности принятия решений в данной сфере деятельности.

Комплименты деловым партнерам вне зависимости от пола

• пунктуальность: Приятно сотрудничать с пунктуальными партнерами!
• управленческие способности, оперативность в принятии решений, грамотность в оформлении бумаг, исполнение обязательств – это необходимые требования для партнеров, но и похвала в этих областях может оказаться вполне уместной: Мне приятна Ваша оперативность в решении данного вопроса: у Вас отлично отлажены механизмы внутри компании.
• Вы всегда выглядите бодрым и подтянутым, восхищаюсь людьми с подобным жизнелюбием.
• удачное место для встречи: Как удачно Вы выбрали место для встречи: удобный путь из моего офиса, хорошая парковка, уютный ресторан. Вы грамотный тактик!
• дорогой и удобный офис или кабинет: Замечательный офис и волшебный вид из окна – у Вас отличный вкус!

В деловой сфере национальные особенности, субординация и гендерные различия иногда ограничивают возможности для комплимента.

Комплименты деловым партнерам-женщинам

Комплименты деловым партнерам-женщинам

• внешний вид или манера поведения: Вы настоящая бизнес-леди! У Вас всегда получается создать прекрасный, целостный образ бизнес-леди!
• комплимент к деталям внешнего вида – прическе, маникюру, аксессуарам и деталям гардероба – уместно звучат из уст женщины, однако и мужчина может похвалить то, что ему кажется исключительным и удачным: Меня всегда поражает Ваш оригинальный маникюр! Как видно, у Вас замечательный мастер маникюра!
• интерьер кабинета: У Вас отличная атмосфера здесь: цветы выглядят потрясающе!

Комплименты клиентам

Подобные комплименты называются профессиональными, используются при прямых продажах, когда необходимо оперативно задержать внимание на себе, быстро и эмоционально придать разговору положительную и приятную тональность. Поэтому комплименты в маркетинге могут оказаться преувеличенными, иногда более шаблонными:

• выбор услуги или товара: У Вас наметанный глаз: этот смартфон один из совершенных в этой категории!
• внешний вид и манера поведения: Вы кажетесь совсем молодой и задорной в этой шляпке! В Вас чувствуется столько достоинства и самоуважения!
• особенности домашней или офисной обстановки: Здесь у Вас уютно, всё продумано и выполнено с хорошим вкусом.

Кроме того, важные составляющие комплимента: умение увидеть скрытые (неочевидные, но приятные именно собеседнику) качества и предельная личностность, то есть персонификация комплимента – необходимо похвалить именно то, что сам человек считает для себя важным.

Не забудьте! Комплимент должен быть кратким, но ясным и недвусмысленным. Желательно также помочь человеку принять этот комплимент: можно пронаблюдать за реакцией на комплимент и дополнить его, если собеседнику хочется продлить удовольствие от приятных слов или уточнить свою мысль.

Умелый комплимент требует некоторой сноровки и умения, в деловой сфере понадобятся также чувство такта и психологическое мастерство, однако грамотное его применение облегчит ведение переговоров, вызовет положительные эмоции и придаст любой деловой коммуникации изящества и легкости.

Видео: Валерий Бо - Как сделать комплимент

Вконтакте

Недавно встретил свою старую знакомую Надежду, когда-то давно мы вместе работали продавцами. На тот момент я был намного опытнее и вскоре меня повысили и наши пути разошлись. Надежда мне не запомнилась тогда сильным продавцом и ярких эмоций она не вызывала, обычная «серая мышка». Но пообщавшись с ней 15 минут я удивился произошедшим изменениям. Надю было просто не узнать, обеспеченная, самодостаточная и очень уверенная, она вызывала симпатию. А весь секрет перемен в простом приёме продаж – комплимент. Надежда мне призналась, что её жизнь сильно изменилась после того как она стала всем делать комплименты.

Зачем нужны комплименты

Часто сталкиваюсь с тем что люди в целом и продавцы в частности, не придают большого значения комплиментам в жизни. А ведь таких простых и в тоже время действенных приёмов не так много. Не зря одному из первых что осваивает пикапер это искусство произносить комплименты. Данный приём очень хорошо помогает на .

Для того чтобы продавцы поверили в комплименты, разделите их на группы по 3-4 человека и попросите каждого участника сделать по 1 комплименту всем членам группы. Эффект потрясающий, у сотрудников поднимется настроение, появиться вера в себя, улучшится самооценка. Согласитесь, это важные вещи для любого .

Правильно произнося комплимент, мы доставляем собеседнику особый вид удовольствия. Многие настолько зависимы от комплиментов (похвалы), что готовы идти на что угодно ради этого удовольствия. В жизни встречаются люди, которые пренебрегают собственными интересами ради одобрения и похвалы. Хотя стоит отметить что встречаются люди, которые с осторожностью реагируют на комплименты. Чтобы комплимент гарантированно сработал необходимо выполнить некоторые правила его использования.

Правила комплиментов

Существует ряд не сложных правил использования комплиментов, соблюдая которые вы всегда будете добиваться успеха.

1. Комплимент не должен быть двусмысленным.
2. Собеседник должен быть согласен с комплиментом. Например, если не опытному водителю сказать, что он опытный, скорей всего он не поверит вашим словам.
3. Без сильных преувеличений качеств. Не нужно сильно приукрашивать качества человека, это так же вызовет недоверие и заставит усомниться в вашей искренности.
4. Комплимент не должен быть банальным для собеседника. К примеру красивым девушкам несколько раз в день говорят какие они красивые и такой комплимент для неё большой ценности не представляет.
5. Комплимент должен быть максимально конкретный. Если вы говорите мужчине что восхищаетесь его умом, то следует объяснить, что конкретно вас впечатлило. Чем конкретней комплимент, тем он более правдив в глазах собеседника.
6. Комплимент должен быть кратким, не стоит делать длинный монолог расписывая достоинства собеседника.
7. Учитывайте пол и возраст собеседника. Мужчине не стоит говорить, что он хорошо выглядит, для него это не такая большая ценность как ум или социальный статус.
8. Улыбайтесь произнося комплимент. Если говорить с кислой миной, то вам никто не поверит.

Комплимент для установления контакта

В последнее время продавцов всё чаще учат произносить комплименты на этапе установления контакта. Данная техника позволяет быстро установить доверительные отношения. Здесь важно понимать, что человек, который произносит комплимент удовлетворяет очень важную потребность в общественном признании, поддержке и положительных эмоциях. Такие собеседники всегда желанны и с ними хочется продолжить общение вне зависимости от целей.

При продажах произносить комплементы даже проще чем при общении. Можно использовать «домашние заготовки». Пропишите и выучите 20 комплиментов которые будут применимы в вашей специфике, начинайте использовать, результат не заставит вас долго ждать.

Тренировка залог успеха

Тренируйтесь в комплиментах ежедневно, это должно войти в вашу привычку. Вы начнете получать удовольствие от реакции людей на комплименты. Не думайте, что это очень просто, делать точные комплименты, не переходящие в лесть не так легко, как кажется. Прежде всего вам придётся поменять ваш взгляд на окружение. Многие люди привыкли подмечать недостатки и не видеть достоинства. Это перекладывается и на себя, часто человек не может описать собственные достоинства и сделать комплимент самому себе. Именно когда вы сможете изменить ваш взгляд на себя и на жизнь, вы получите максимальные изменения.

«Подсластители продаж» –техника комплимента

Одним из новых инструментов, который мы активно можем использовать в продажах с клиентом это некий набор подсластителей или так называемых комплиментов.Дело все в том, что фактически каждый человек просто обожает, когда его хвалят.

Именно этот инструмент позволяет акцентировать внимание клиента не на продукте или услуге, которую пытается продать менеджер отдела продаж или продавец, а на нем любимом.Использование инструмента «Подсластители продаж» дает менеджеру возможность сформировать кредит доверия у клиента.Активно этот инструмент применяют и профессиональные переговорщики, бывалые продавцы, и конечно же профессиональные менеджеры.

Давайте попробуем понять, почему эту технику мы стараемся включить почти в каждый ?

На первый взгляд казалось бы , что использовать эту технику очень легко и не составит особых усилий заделать комплимент клиенту. Но дело все в том, что каждый человек прекрасно понимает, что ему просто пытаются льстить, тем самым склонить к быстрой покупке.

Именно поэтому инструмент «подсластители продаж» нужно использовать завуалированно и в нужное время. На тренинге мы отрабатываем работу с этим инструментом, до тех пор, пока у менеджера не возникнет полное ощущение владением этой техникой в полной мере.Итак, мы уже отметили, что эта техника продаж должна использоваться профессионально.

Для того чтобы Ваши менеджеры каждый раз не сочиняли подобные «подсластители продаж» для клиента, мы разработали готовые скрипты и кейсы в которых уже все есть. Технику успешно применяют в , теплых, и продажах в торговом зале. Давайте попробуем объяснить работу этого инструмента на примере:

Менеджер звонит клиенту по телефону

-Вы знаете, Вы первый человек, который выслушал меня не перебивая, побольше бы в нашей стране профессиональных HR (или руководителей, таких сотрудников), как Вы. Это правда, поверьте, я общался со многими.

-Если вы работаете в такой компании как Х (бренд крупная, известная компания), то это говорит о том, что Вас выбрали как лучшего из лучших, и поэтому если Вы дадите совет как можно посотрудничать и что для этого нужно, я сделаю все что возможно и даже, то что нет.

В зависимости от того, с кем конкретно вы общаетесь по телефону Вы используете и применяете готовые вкусные шаблоны «подсластителей продаж». А вот в какое время их можно и нужно применять, с какой интонацией, тембром и заинтересованностью, к сожалению, в этой статье не возможно описать технически, но обязательно можно узнать на тренинге. Из этих примеров Вы как бы сравниваете и выделяете вашего потенциального собеседника.Давайте рассмотрим пример использования «подсластителя продаж», например, продавцом одежды в магазине.

Продавец общаясь с покупателем

-Вы знаете, я даже не сомневался, что Вы сразу возьмете именно этот товар (штаны, юбку костюм. И.т.д), мы покупателей с хорошим вкусом видим сразу. С такими клиентами приятно работать, получаешь удовольствие, что клиент в тренде.

Вот очень простым движением Вы смогли выделить вашего покупателя из общей, массы-а значит удовлетворили на сегодняшний день самое желанную потребность-недостаток персонального внимания. Итак, дорогие друзья инструмент- «подсластитель продаж» впервые был разработан спикером/бизнес тренером –Игорем Пузиковым. Все с использованием уже готовых выражений являются авторскими, а значит мы монополисты в этой новинке в области активных продаж.

Давайте подрезюмируем, техника комплимента- «подсластители продаж», должна использовать обдумано в определенное врем я и строго уже по написанным и готовым .

Этот новый инструмент позволяет выгодно отличать ваш персонал от сотрудников аналогичных компаний. А если вы значительно отличаетесь, значит именно Вашим сотрудникам суждено продавать как можно больше товаров и услуг. Удачных вам продаж, узнайте , пишите и звоните нам.

Оговорюсь сразу - приёмы, о которых сейчас пойдёт речь, не делают продажу сами по себе. С их помощью Вы не сможете «продать снег эскимосам». Однако в ситуации, когда клиент колеблется, «брать или не брать», эти приёмы помогут склонить чашу весов в нужную Вас сторону.

Есть целый класс приёмов-комплиментов, их по меньшей мере несколько десятков. Идеи, стоящие за ними, просты как валенок. Задача продавца - дать покупателю почувствовать себя особенным, выдающимся, превосходящим других... если он сделает покупку. Вот несколько способов создать такое ощущение:

«Вы лучше меня»

Первый приём из группы «комплименты» - сопоставление покупателя с продавцом, причём в пользу покупателя, конечно же. Делая презентацию товара или услуги, продавец попутно рассказывает о том, что он себе такой товар по той или иной причине позволить не может. Так что, сделав покупку, клиент как бы докажет своё превосходство над продавцом.

В чём может заключаться превосходство? Например, оно может быть финансовым:

-Я себе тоже думал такой телефон купить, самая стильная и продвинутая модель, но слишком дорого для меня, не могу его себе позволить. Это Вы хорошо зарабатываете, сразу видно.

-Хотела бы я сама когда-нибудь в круиз отправиться, это же такой восхитительный отдых! Но пока что не заработала на него. Вы-то можете себе это позволить, Вы человек успешный.

Однако делать упор можно не только на деньги. На что ещё? Например, на внешний вид - фигуру, лицо, осанку, стиль:

-Я бы тоже хотела такое носить, это же последний писк моды, но куда мне, с моей фигурой - это шили для девушек стройных, с тонкой талией, вот как у Вас.

-Я как увидел эту куртку, прямо влюбился, хотел себе купить - но мне не подойдёт, это модель для людей стильных, хорошо одетых, как Вы.

И точно так же можно ссылаться на интеллект, на образование, на семейное положение, на социальный статус и т.п.

• Тот же приём может работать и в B2B продажах, только комплимент должен касаться деловых качеств покупателя, успешности его фирмы и т.п.

Приём лучше работает в тех ситуациях, когда покупатель и продавец находятся примерно на одном уровне, так что заведомого ощущения преимущества у покупателя нет. Человек с «роллексом» на запястье и так не нуждается в доказательствах своего финансового превосходства перед мальчиком из салона «Евросети». Фотомодель и так знает, что она красивее продавщицы из обувного магазина. А вот там, где клиент вполне может сравнивать себя с продавцом, это будет работать.

«Вы лучше него»

Там, где сопоставление с продавцом неуместно, клиента можно сравнить с кем-то из других покупателей, заочная «победа» над которым будет для клиента лестна.

-Знаете, перед Вами эти босоножки девушек пятнадцать меряли, очень им всем нравились - но с их ногами такое носить нельзя, этот фасон пойдёт только тем, у кого ноги стройные и ступня изящная. А на Вашей ножке смотрите, как сидит! Будто специально для Вас шили!

-Да, отличный выбор! На эту оправу многие деловые люди обращают внимание, да только не всем она подходит. Сегодня вот приходил один бизнесмен, тоже её выбрал, примерил - да только у того джентльмена, не в обиду ему будь сказано, лицо было откровенно пролетарское, а эта оправа на благородное, интеллигентное лицо, вот как у Вас, на таком лице и очки благородно смотрятся...

Особенно сладкой может быть такая заочная «победа» над человеком, превосходящим покупателя по какому-то другому параметру. Например, над более богатым или более статусным.

-Вчера вечером жена мэра к нам заходила, тоже приметила это платье, и уж так пыталась в него втиснуться, прямо как сёстры Золушки в хрустальный башмачок - но ни в какую. А у Вас фигурка стройная, талия тонкая, Вам очень идёт.

Обратите внимание - в этом случае мы продаём не только товар, но и историю, которую человек сможет рассказывать своим друзьям, родственникам или коллегам: «Представляете, жена мэра тоже хотела...»

«Вы лучше их всех»

Наконец, Вы можете сравнить клиента с общей массой покупателей, дав ему понять, что он особенный, выдающийся, не такой, как все. Объяснить, что тот товар или услуга, которую Вы предлагаете этому покупателю, предназначен только для избранных, а широким массам Вы его даже не предлагаете.

Желательно при этом постараться понять, что именно человек ценит в себе больше всего и делать комплимент именно этому качеству покупателя.

-Каюты Owner’s Suite с балконом, джакузи, отдельным бассейном и услугами дворецкого мы обычным клиентам даже не предлагаем, для них это непосильно дорого. Но по Вам сразу видно, что Вы привыкли к самому лучшему.

-Вижу, Вы тщательно ухаживаете за собой - наверняка женщины это ценят, ведь для мужчины это такая редкость. Специально для таких мужчин наша фирмы выпускает ограниченную серию...

-Сразу видно интеллигентного человека. Позвольте, я покажу Вам книги, которые мы держим отдельно, для избранных покупателей. Всё равно те, кто читает Донцову, эту литерату оценить не способны - не то что Вы.

Два важных момента

Если Вы собираетесь использовать подобные комплименты - а я надеюсь, что собираетесь - важно обратить внимание на два критичных момента.

Первое - это искренность похвалы. Будьте честны, и хвалите в клиенте то, что действительно можно похвалить. Ведь если Вы скажете небритому мужику в мятой футболке, что Вы восхищены тем, как он стильно выглядит, или отпустите женщине с очевидно избыточным весом комплимент насчёт изящества талии - Ваша похвала будет воспринята как издевка. Поверьте, в любом человеке можно найти что-то, чем Вы сможете восхититься совершенно искренне.

• А лучше не верьте, а потренируйтесь. В течение трёх дней старайтесь найти в каждом, с кем доведётся разговаривать, какую-то черту, которая Вам понравится - от ухоженных ногтей до словарного запаса. И не ленитесь сказать человеку об этом.

Ну а второе - это понимание того, что комплимент должен быть «о двух концах» - должен быть одновременно похвалой и клиенту, и товару. Человек должен чувствовать, что предложенный ему товар тоже превосходит другие товары, и именно поэтому подходит ему как покупателю.

Впрочем, довольно теории, переходите к практике! Начните говорить комплименты своим покупателям - и расскажите мне, как это отразится на Ваших продажах.