बिक्री बढ़ाने के लिए पुरानी और नई मार्केटिंग तकनीकें। ग्राहकों को आकर्षित करना: विपणन तकनीकें और उपकरण

लोग विभिन्न प्रकार के उत्पादों में से इस या उस ब्रांड को क्यों चुनते हैं? खरीदारी का मकसद ही सबसे बड़ा विज्ञापन रहस्य है। और यह अंतर्दृष्टि अक्सर कड़ाई से प्रयोगात्मक साधनों के माध्यम से पाई जा सकती है।

यहां कुछ उदाहरण दिए गए हैं कि कैसे वैश्विक ब्रांडों ने परीक्षण और त्रुटि के माध्यम से खोज की असली कारणविपणन तकनीकों और तरकीबों का उपयोग करके बिक्री बढ़ाने के लिए अपने उत्पादों को खरीदना।

19वीं सदी के अंत में लंदन में ब्रांडी, रम और जिन बहुत लोकप्रिय थे। इसलिए व्हिस्की का प्रचार करना आसान नहीं था. पारिवारिक ब्रांड के संस्थापकों में से एक, चालाक थॉमस देवर ने एक अप्रत्याशित रणनीति चुनी।

उन्होंने विभिन्न पबों में जाने और देवर की व्हिस्की की मांग करने के लिए स्ट्रॉ ग्राहकों को काम पर रखा। स्वाभाविक रूप से, व्हिस्की स्टॉक से बाहर हो गई और वे चले गए। ऐसी कई यात्राओं के बाद, देवर स्वयं बार में उपस्थित हुए और व्हिस्की की आपूर्ति के लिए एक अनुबंध समाप्त करने की पेशकश की।

1892 में थॉमस डेवार गये दुनिया भर में यात्रा. दो वर्षों में, उन्होंने 26 देशों का दौरा किया, और 32 एजेंटों ने कंपनी के लिए काम करना शुरू किया और कई देवार की निर्यात कंपनियां सामने आईं। इस दौरान कंपनी का टर्नओवर 10 गुना बढ़ गया। और टॉमी डेवार ने अपनी प्रसिद्ध पुस्तक "ए वॉक अराउंड द वर्ल्ड" लिखी।

निकिता ख्रुश्चेव रूस में पेप्सी का विज्ञापन करने वाले पहले व्यक्ति थे। 1959 में, मॉस्को, सोकोलनिकी में अमेरिकी राष्ट्रीय प्रदर्शनी में, तत्कालीन अमेरिकी उपराष्ट्रपति रिचर्ड निक्सन ने मेजबान की भूमिका निभाते हुए, निकिता ख्रुश्चेव को पीने के लिए एक पेय की पेशकश की।

जिस फोटो में सोवियत नेताअपने हाथों में पेप्सी लोगो वाला गिलास पकड़े हुए, उन्होंने लंबे समय से अखबारों और विज्ञापन पत्रिकाओं के पन्ने नहीं छोड़े हैं। ब्रांड के इतिहास में उस महत्वपूर्ण क्षण को रूस में पेप्सी का "जन्मदिन" माना जाता है।

टेफ़ल में कब कामाना जाता है कि टेफ्लॉन-लेपित फ्राइंग पैन खरीदने का मुख्य उद्देश्य बिना तेल के खाना पकाने की क्षमता है। लेकिन जल्द ही यह स्पष्ट हो गया कि खरीदने का मुख्य प्रोत्साहन यह था कि ऐसे पैन को साफ करना बहुत आसान होता है, क्योंकि भोजन उनकी सतह पर चिपकता नहीं है। विज्ञापन अभियान की सामग्री बदल दी गई और उत्पाद की बिक्री बढ़ने लगी।

रूस में, पहला स्निकर्स चॉकलेट बार 1992 में सामने आया और इसे एक स्नैक के रूप में पेश किया गया जिसने पूर्ण भोजन की जगह ले ली। लंबे समय तक, पूर्व सोवियत उपभोक्ता को इस तथ्य की आदत नहीं थी कि वह दोपहर के भोजन के लिए सूप के बजाय चॉकलेट खा सकता था, और उसने "चाय के लिए मिठाई" के रूप में स्निकर्स खरीदा।

एजेंसी बीबीडीओ मॉस्को के बाद, स्निकर्स ने उन किशोरों के लिए स्निकर्स को फिर से स्थापित किया जो मिठाई पसंद करते हैं और सूप पसंद नहीं करते, लोकप्रिय बार की बिक्री बढ़ गई।

शैम्पू के बारे में भी ऐसी ही कहानी है: शैम्पू के उपयोग के निर्देशों में यह संकेत दिया गया कि इसे बालों पर लगाया जाना चाहिए और दो बार धोया जाना चाहिए, इस देखभाल उत्पाद की बिक्री हर जगह दोगुनी हो गई।

1980 के दशक की शुरुआत में, टिम्बरलैंड कठिन समय से गुज़र रहा था। इसने गुणवत्तापूर्ण पंपों का उत्पादन किया जिनकी कीमत उद्योग के अग्रणी टॉपसाइडर्स से कम थी।

एक अच्छा उत्पाद लग रहा था और कम कीमतउनके लिए काम करना चाहिए था, लेकिन यह काम नहीं किया। फिर टिम्बरलैंड ने एक बहुत ही सरल निर्णय लिया: उन्होंने अपनी कीमतें बढ़ा दीं ताकि वे टॉपसाइडर्स द्वारा दी जाने वाली कीमतों से बहुत अधिक हो जाएं।

बिक्री तेजी से बढ़ी. जो केवल डेविड ओगिल्वी के कथन की सत्यता की पुष्टि करता है: "कीमत जितनी अधिक होगी, खरीदार की नज़र में उत्पाद उतना ही अधिक वांछनीय हो जाएगा।".

एक समय में, पार्लियामेंट तम्बाकू ब्रांड ने भी यही रास्ता अपनाया था। प्रारंभ में, इसकी कीमतें इसके मुख्य प्रतिद्वंद्वी मार्लबोरो से कम थीं, और बिक्री काफी मामूली थी। पार्लियामेंट सिगरेट ने खुद को कम कीमत की श्रेणी में पाया जिसमें किसी ने भी उनके विशेष फिल्टर की सराहना नहीं की। फिर ब्रांड ने एक साल के लिए बाजार छोड़ दिया और मार्लबोरो से अधिक कीमत पर वापस लौटा, और "प्रीमियम" क्षेत्र में आ गया, जहां एक फिल्टर जो दूसरों से अलग था वह बिल्कुल सही समय पर आया था।

1913 में, कैमल तम्बाकू ब्रांड अमेरिका में टीज़र विज्ञापन का प्रयास करने वाले पहले ब्रांडों में से एक था। यह तय कर लिया कि ऊँट ही नहीं है उज्ज्वल छवि, लेकिन महान अवसरविज्ञापन नवाचारों के लिए, आरजेआर कंपनी के विशेषज्ञों ने सिगरेट की बिक्री शुरू होने से कुछ दिन पहले अखबारों में रहस्यमय विज्ञापन दिए।

"ऊंट," पहला पढ़ें। कुछ दिनों बाद, एक नया संदेश सामने आया: "ऊँट आ रहे हैं," और फिर: "कल शहर में एशिया और अफ़्रीका की तुलना में अधिक ऊँट होंगे!" अगली सुबह, उत्सुक अमेरिकियों को अंततः पूरी सच्चाई पता चली। "ऊँट सिगरेट यहाँ हैं!" अंतिम घोषणा पढ़ें।

प्रसिद्ध और सबसे ज्यादा बिकने वाला (बाइबल के बाद) "गिनीज बुक ऑफ रिकॉर्ड्स" गिनीज ब्रूइंग कंपनी के प्रबंध निदेशक, सर ह्यू बीवर द्वारा आविष्कृत एक प्रचार स्टंट से ज्यादा कुछ नहीं है।

1954 में रात के खाने में, कंपनी द्वारा व्यवस्था की गईशिकारियों के लिए "वेक्सफ़ोर्ड", ह्यू बीवर ने मेहमानों में से एक के साथ इस बात पर बहस शुरू कर दी कि कौन तेज़ उड़ता है - प्लोवर या ग्राउज़। तभी बीवर को यह एहसास हुआ कि दुनिया भर में, एक गिलास बीयर के लिए ऐसी छोटी-छोटी सभाओं के दौरान, "सर्वश्रेष्ठ" के बारे में वास्तविक बहसें सामने आ रही थीं।

और उन्होंने फैसला किया कि एक ऐसी किताब बनाना उचित है जिसमें सभी प्रकार के क्षेत्रों में आधिकारिक तौर पर पुष्टि किए गए रिकॉर्ड शामिल हों। एक साल बीत गया अनुसंधान कार्यऔर 27 अगस्त 1955 को 198 पन्नों की पहली किताब बनकर तैयार हो गई। सफलता आश्चर्यजनक थी: क्रिसमस से पहले ही यह यूके में बेस्टसेलर बन गया, जिससे बीयर ब्रांड को अच्छी आय हुई।

जब संयुक्त राज्य अमेरिका में पहले IKEA स्टोर खुले, तो यूरोप में पहले से ही मान्यता प्राप्त होने के बाद, फर्नीचर की बिक्री उम्मीदों पर खरी नहीं उतरी। शोध के बाद, यह पता चला कि अमेरिकियों को डिज़ाइन की सादगी पसंद थी, लेकिन वे चाहते थे कि फर्नीचर उनके घरों के बड़े आकार में फिट हो। बिक्री बढ़ाने के लिए बस फर्नीचर का आकार बढ़ाना आवश्यक है।

जब रेड बुल को यूरोप और संयुक्त राज्य अमेरिका में पेश किया गया था, तो इसके मुख्य प्रतिस्पर्धी कोका-कोला, पेप्सी, मोल्सन, लैबैट और अनहेसर-बुश थे। हर किसी की एक जैसी अवधारणा थी - हर चीज़ सुडौल और उत्तेजित, और जोल्ट कोला ऊर्जा पेय में अन्य चीजों के अलावा, रेड बुल की तुलना में कैफीन की दोगुनी खुराक भी शामिल थी।

तभी डिट्रिच माटेस्चिट्ज़ ने एक जोखिम भरा कदम उठाया. उन्होंने प्रतिस्पर्धियों की तुलना में कीमत 2 गुना बढ़ा दी, कंटेनरों की मात्रा कम कर दी और न केवल पेय विभागों में, बल्कि अन्य उत्पादों के बीच भी दुकानों में डिब्बे रखना शुरू कर दिया।

इसके अलावा, विश्वविद्यालय परिसरों में छात्रों को रेड बुल के मामले निःशुल्क वितरित किए गए। छात्र पार्टियों में, रेड बुल वायरल हो गया क्योंकि, एक सुखद संयोग से, यह पता चला कि यह वोदका के साथ बिल्कुल मेल खाता था। इस प्रकार, एक नए कॉकटेल, वोदका रेड बुल का जन्म हुआ, जो बहुत लोकप्रिय हो गया है।

आमतौर पर, कारमेल खाने के बाद, सभी बच्चों के हाथ चिपचिपे हो जाते हैं और वे बिना किसी हिचकिचाहट के उन्हें अपने कपड़ों पर पोंछ लेते हैं। एक लॉलीपॉप (मूल रूप से लकड़ी), जिसे कांटे की तरह चूसा जा सकता था और कपड़ों पर दाग लगे बिना, 1958 में एनरिक बर्नट द्वारा आविष्कार किया गया था।

यूएसपी (अद्वितीय) व्यापार का प्रस्ताव) उत्पाद की खासियत यह थी कि इसे कपड़ों और हाथों पर दाग लगे बिना चूसा जा सकता था। इसी समय, चुपा चूप्स का पहला नारा सामने आया - "यह गोल और लंबे समय तक चलने वाला है" ("यह गोल और लंबा है")। इस नवोन्वेषी छड़ी को दुनिया भर के उपभोक्ताओं द्वारा सराहा गया।

यह ज्ञात है कि उपभोक्ता कोई उत्पाद नहीं, बल्कि अपनी समस्या का समाधान खरीदता है। इस प्रकार, दक्षिण अफ़्रीकी हीरा कंपनी डी बीयर्स ने पुरुषों को विपरीत लिंग के साथ उनकी सभी समस्याओं का समाधान प्रदान किया, इस अंतर्दृष्टि पर एक सरल विज्ञापन अभियान बनाया।

1948 में, डी बीयर्स के प्रमुख हैरी ओपेनहाइमर ने एन.डब्ल्यू. एजेंसी के प्रतिनिधियों से मिलने के लिए न्यूयॉर्क की यात्रा की। आयर्स. वह हीरे के बारे में लोगों की धारणा बदलने के पक्के इरादे से वहां गये थे। यह सुनिश्चित करना आवश्यक था कि यह पत्थर मनीबैग के लिए एक आभूषण न रह जाए, बल्कि रोजमर्रा की वस्तु बन जाए।

जल्द ही, उंगलियों में अंगूठियां और कानों में बालियां पहने शानदार अभिनेत्रियों को दर्शाने वाले विज्ञापन पोस्टरों की जगह हीरे की छवियों और शिलालेखों वाले काले और सफेद पोस्टरों ने ले ली: "हटा रहा हूं" सिरदर्द 1888 से," "इसके बारे में सोचो। तलाक अधिक महंगा है", "नहीं, आपकी पत्नी ने इस विज्ञापन के लिए भुगतान नहीं किया", आदि। इसलिए डी बीयर्स ने साबित किया कि अपने पुरुषों के माध्यम से महिलाओं को विलासिता बेचना संभव है।

वे कहते हैं कि तथाकथित आकस्मिक शुक्रवार, जब आप स्वीकृत सख्त ड्रेस कोड से दूर जा सकते हैं बड़ी कंपनियां, और औपचारिक सूट से कैज़ुअल कपड़ों में बदलाव का आविष्कार P&G द्वारा विज्ञापन उद्देश्यों के लिए किया गया था।

1980 के दशक में, P&G बाज़ार में अग्रणी था वाशिंग पाउडरसंयुक्त राज्य अमेरिका में. लेकिन, उच्च विज्ञापन गतिविधि के बावजूद, बाज़ार हिस्सेदारी बढ़ना नहीं चाहती थी। फिर कंपनी ने एक अध्ययन किया और कपड़ों की देखभाल के बाजार का आकलन किया।

परिणामस्वरूप, यह पता चला कि 65% मामलों में पाउडर का उपयोग किया जाता है, और 35% मामलों में ड्राई क्लीनिंग का उपयोग किया जाता है। और सभी क्योंकि 70% उपभोक्ता कपड़े धोने का पाउडरकिराये पर काम करते हैं और सप्ताह में 7 में से 5 दिन सूट पहनते हैं, जिसे वे ड्राई क्लीन करते हैं।

P&G ने अपनी कंपनी के भीतर शुक्रवार को जाने का अधिकार पेश किया आरामदायक वस्त्र. यह समाचार, दोनों कंपनियों के प्रयासों से, प्रेस में विकसित किया गया था, और कई निगमों ने उनके उदाहरण का अनुसरण किया। वाशिंग पाउडर बाजार में 20% की वृद्धि हुई।

नवंबर 2015 में आयोजित रूसी मार्केटिंग फोरम में वक्ताओं का मुख्य फोकस संकट के विषय पर था। वक्ताओं, बिक्री, प्रचार, ऑनलाइन और ऑफलाइन मार्केटिंग के क्षेत्र के विशेषज्ञों के साथ-साथ सफल कंपनियों के प्रमुखों ने सलाह दी कि इस कठिन आर्थिक स्थिति में कैसे व्यवहार किया जाए, ग्राहकों को कैसे आकर्षित किया जाए और कौन से नए समाधानों का उपयोग किया जाए। Retail.ru कुछ वक्ताओं से संकट-विरोधी सलाह प्रकाशित करता है।

सरल उपाय

अलेक्जेंडर लेविटास, व्यापार सलाहकार,सिकुड़ते बाज़ारों में बिक्री न खोने के बारे में कुछ संकट-विरोधी सलाह दी गुरिल्ला विपणन. उनकी पहली सलाह है कि संकट के समय बिक्री बढ़ाने के लिए नए चमत्कारी तरीके न तलाशें। मेगा-रचनात्मक विचारों की तलाश न करें। सबसे पहले, यह बहुत जोखिम भरा है, और दूसरे, इसमें कुछ भी नहीं है। आधार, नींव के निर्माण में संलग्न रहें। देखें कि क्या काम कर रहा है और क्या काम कर रहा है। सिद्ध उपकरणों का प्रयोग करें. यदि बाज़ार गिर रहा है, तो नए ग्राहकों की तलाश करने में बहुत देर हो चुकी है। जीवित रहने के लिए, आपके पास जो कुछ भी है उसका अधिकतम लाभ उठाना आवश्यक है। अपने ग्राहकों से अधिक प्राप्त करने के तीन तरीके हैं:

• उन्हें अधिक आइटम बेचें - संबंधित उत्पाद और सेवाएँ;
• उन्हें वही सामान और बेचें;
• उन्हें अधिक महंगा सामान बेचें.

इन उपकरणों को लागू करने में सक्षम होने के लिए, आपको यह भी सुनिश्चित करना होगा कि ग्राहक प्रतिस्पर्धियों के पास न जाएं, यानी वे आपके प्रति वफादार हों। इसलिए सुनिश्चित करें कि वे आपके साथ सहज महसूस करें।

• कौन खरीदेगा? आयु, आय, व्यवसाय, निवास स्थान और कार्य, आदि।
• वे क्या खरीदेंगे? वे क्यों खरीद रहे हैं? वे किस समस्या का समाधान कर रहे हैं, वे क्या चाहते हैं, वे किससे डरते हैं, क्या चीज़ उन्हें उत्साहित करती है?
• किस लिए? ग्राहक को आपकी और आपके उत्पाद की आवश्यकता क्यों है? उसे किसी उत्पाद की आवश्यकता नहीं है, उसे किसी समस्या का समाधान, किसी सपने का साकार होना आदि चाहिए। आपके प्रस्ताव की सहायता से ग्राहक किस समस्या का समाधान करता है?
• आप क्यों? आपका उत्पाद आपके प्रतिस्पर्धियों के उत्पादों से किस प्रकार भिन्न है? क्या चीज़ आपको अद्वितीय बनाती है?
• मुझे क्या करना चाहिए? उनसे संपर्क करने के बाद क्या होना चाहिए? आपके खरीदार को क्या कार्रवाई करनी चाहिए?

इन सभी सवालों के जवाब आपको अच्छे से पता होने चाहिए. और करने में सक्षम हो सरल शब्दों में 1 मिनट से अधिक समय में अपना विचार स्पष्ट करें। इस दौरान ग्राहक के पास अपने फायदे समझने का समय होना चाहिए।

और कुछ और तकनीकें जो प्रभावी साबित हुई हैं।

• सामान्य उत्पादों का मूल्य जोड़ें. उत्पाद को ऐसा नाम दें जो उसकी स्थिति को बढ़ाए। अपने साझेदारों से अतिरिक्त सेवाएँ प्रदान करें।
• किफायती नकद उत्पाद बनाएं. उदाहरण के लिए, कीमत में कम कटौती के साथ किसी सेवा या उत्पाद की मात्रा कम करें।
• कम खरीद लागत वाले नियमित उत्पादों के लिए कम पैसे चार्ज करें। उदाहरण - समान कीमतों वाली दुकानें और कॉफ़ी शॉप (सभी XX रूबल के लिए)

सुगंध के साथ बिक्री बढ़ाएँ

एंडी किंडफुलर महाप्रबंधकसुगंध वायु, जो खरीदारी को प्रेरित करने वाला एक ठोस वातावरण बनाने में लगे हुए हैं, उन्होंने न्यूरोमार्केटिंग का उपयोग करके बिक्री बढ़ाने के तरीके के बारे में बात की। उन्होंने कहा कि शोध से साबित हुआ है कि व्यक्ति जो महसूस करता है और उसके व्यवहार के बीच संबंध है. आपके स्टोर और सेवा केंद्रों पर आगंतुकों के साथ संपर्क के कई बिंदु हैं। वे आपको दृश्य रूप से देखते हैं, भौतिक वातावरण (स्थान, तापमान, आवाजाही में आसानी आदि) और कमरे में गंध को महसूस करते हैं। खरीदार कैसा महसूस करता है, इसे नियंत्रित करके, आप उसके व्यवहार को प्रभावित कर सकते हैं और उसे खरीदने के लिए प्रोत्साहित कर सकते हैं। एक उदाहरण जहां अरोमामार्केटिंग का उपयोग करके परिणाम प्राप्त किए गए थे, जब एक राष्ट्रीय पुस्तक कंपनी ने अपने स्टोर के फर्श को कॉफी की गंध से सुगंधित किया था। इससे ग्राहक प्रवाह और औसत जांच में वृद्धि हुई, जिससे बिक्री में 55% की वृद्धि हुई। एक अन्य उदाहरण यह है कि एक कैसीनो श्रृंखला ने ग्राहकों द्वारा उनके प्रतिष्ठानों में बिताए जाने वाले समय को बढ़ाने के अनुरोध के साथ सेंट एयर से संपर्क किया। आरामदायक, आकर्षक वातावरण बनाने के उपायों के कारण, ग्राहकों ने स्लॉट मशीनें खेलने में अधिक समय बिताना शुरू कर दिया और परिणामस्वरूप, मशीनों से नकदी प्रवाह में 45% की वृद्धि हुई। जूता श्रृंखला ने कई स्नीकर मॉडलों में सुगंध जोड़ दी, जिसके परिणामस्वरूप लोग उन्हें बिना सुगंध वाले स्नीकर्स की दोगुनी कीमत पर खरीदने को तैयार हो गए।

आदर्श गंध के बारे में पूछे गए प्रश्न का उत्तर देते हुए एंडी किंडफुलर ने कहा कि कोई भी सही गंध नहीं है। यह पर्यावरण से मेल खाना चाहिए और उसके अनुरूप होना चाहिए। सही खुशबू बनाना संगीत लिखने के समान एक जटिल प्रक्रिया है। गंध उत्तेजक नहीं होनी चाहिए और "आपकी नाक पर नहीं लगनी चाहिए।" गंध की शक्ति चेतन अनुभूति के ठीक नीचे के स्तर पर होनी चाहिए।

भावनाओं को प्रभावित करें

न्यूरोमार्केटिंग के विषय पर एक अन्य रिपोर्ट दी गई थी अनुसंधान एजेंसी इनफोलियो रिसर्च ग्रुप के सीईओ. उन्होंने धारणा के अंगों के अनुसार खरीदार पर प्रभाव के तंत्र को वर्गीकृत किया:

• दृश्य (आकार और रंग)
• श्रवण (ध्वनि, अर्थ)
• स्वादिष्ट बनाने का मसाला
• काइनेस्टेटिक (मोटर कौशल, गति)
• स्पर्शनीय (स्पर्श)

जो कंपनियाँ अपने बाज़ारों में अपने प्रतिस्पर्धियों से बेहतर प्रदर्शन करती हैं, वे लगभग हमेशा अपने उत्पाद का प्रबंधन करती हैं संवेदी धारणाउसका ग्राहक. पैकेजिंग, रंग, गंध, कंपनी कर्मियों के साथ बातचीत - यह सब बहुत मायने रखता है बहुत प्रभावखरीद निर्णय पर. परीक्षण सौंदर्य प्रसाधन, कार डीलरशिप में परीक्षण ड्राइव, आईकेईए में बिस्तरों पर लेटने का अवसर - यह सब ग्राहक की इंद्रियों पर एक लक्षित प्रभाव है। और एक उत्कृष्ट उत्पाद बनाते समय मुख्य कार्य उत्पाद के बारे में खरीदार की धारणा के सभी कारकों के बीच सामंजस्यपूर्ण संयोजन सुनिश्चित करना है।

ओलेग क्लेपिकोव ने जोड़ा अरोमाको कंपनी के संस्थापक रुस्लान युलदाशेव, जो सुगंध विपणन पर केंद्रित था। उन्होंने एक बार फिर शोध और प्रयोगों के उदाहरण दिए जो साबित करते हैं कि गंध की भावना का भावनाओं, प्रवृत्ति और व्यवहार से गहरा संबंध है।

विपणन उपकरण के रूप में खुशबू का उपयोग करने वाली कंपनियों के लिए सही रणनीति कुछ वांछनीय छवियों के साथ जुड़ाव पैदा करना है। उदाहरण के लिए, यदि ये प्रीमियम कारें हैं, तो ग्राहक को प्रतिष्ठा, विलासिता और उच्च लागत के साथ जुड़ाव पैदा करना होगा। यह, विशेष रूप से, गंध से सुगम होता है असली लेदर, जो कार विक्रेताओं द्वारा कृत्रिम रूप से बनाया गया है। और यदि गैस स्टेशन पर कोई कॉफ़ी शॉप है, तो उनका कार्य कॉफ़ी और बन्स की गंध को उस क्षेत्र में फैलाना है जहाँ आगंतुक भूख की भावना और नाश्ता करने की इच्छा पैदा करने के लिए स्थित हैं।

इसे लो और करो!

इगोर मान, बिजनेस कोच, जो लोग अपनी बिक्री बढ़ाना चाहते हैं उनके लिए बेहद सरल लेकिन कारगर सलाह लेकर आए हैं।

टूल 1. जब आप किसी चीज़ को बेहतर बनाने की तलाश में हैं, तो आपके पास 4 परिदृश्य हैं:

1. आप जो अभी कर रहे हैं वही करना बेहतर है।
2. वह करना बंद करें जो काम नहीं करता।
3. प्रार्थना करें - कुछ न करें, सर्वश्रेष्ठ की आशा करें (मार्केटिंग का पांचवां पी - प्रार्थना करें)।
4. नया: कुछ और आज़माएं.

एक बार जब आप कोई समाधान लेकर आ जाएं, तो निम्नलिखित मानदंडों के आधार पर उसका मूल्यांकन करें:

• कठिन---सरल
• लंबा --- तेज
• महंगा सस्ता
• प्रभाव बहुत अच्छा है ---प्रभावछोटा

मूल्यांकन की समग्रता के आधार पर निर्णय लें कि यह करने लायक है या नहीं।

और अंत में, जब आपने कार्रवाई की दिशा तय कर ली है, तो 3 कदम उठाएं:

• वर्णन करें कि क्या करने की आवश्यकता है.
• वर्णन करें कि यह कैसे किया जाना चाहिए।
• इसे लो और करो.

इसके अलावा, अंतिम बिंदु महत्व में पहले दो से अधिक है। कई कंपनियों और नेताओं के साथ समस्या यह है कि वे कुछ नहीं करते हैं। कुछ करें और आप उन लोगों को मात देने की संभावना बहुत बढ़ा देंगे जो कुछ नहीं करते हैं।

मुख्य विपणन तकनीकें हैं ग्राहक के साथ संचार, शेयरधारकों के लिए लाभदायक गतिविधियाँ और लाभांश सुनिश्चित करना, अन्य संस्थानों और संगठनों की सेवाओं की तुलना में इस कंपनी की सेवाओं का उपयोग करने पर ग्राहक को लाभ प्रदान करना, और बेचने में कंपनी के कर्मचारियों की भौतिक रुचि सेवाएँ।

उपभोक्ताओं के साथ संवाद करने की विधि के आधार पर, विपणन को सक्रिय और निष्क्रिय में विभाजित किया गया है।

सक्रिय विपणनइसमें शामिल हैं:

• - प्रत्यक्ष विपणन, अर्थात्। मेल, टेलीफोन और टेलीविजन का उपयोग करके सक्रिय विज्ञापन;
• -- टेलीमार्केटिंग, जो आर्थिक प्रभावनई शाखा या कंपनी बनाने से अधिक लाभदायक;
• - विकास दिवसों और सम्मेलनों का आयोजन करना, जिन पर उत्पादों और सेवाओं की गुणवत्ता और श्रेणी के बारे में ग्राहकों का मूल्यांकन निर्धारित किया जाता है;
• - सड़क पर सर्वेक्षण सहित जनसंख्या के व्यापक समूहों का सर्वेक्षण;
• -- फोकस समूह, जो चर्चा समूह हैं, कंपनी द्वारा आयोजितकुछ समस्याओं पर चर्चा करना;
• -- संभावित ग्राहक के साथ व्यक्तिगत संचार, उसकी आवश्यकताओं का अध्ययन (उदाहरण के लिए, बैंकिंग कार्य की प्रक्रिया में)।

निष्क्रिय विपणन - कंपनी की स्थिति, उसकी कुछ सेवाओं के लाभों आदि के बारे में प्रेस में प्रकाशन। जो कोई भी बाज़ार में मजबूत पकड़ बनाना चाहता है उसे स्पष्ट रूप से इन दोनों मार्केटिंग विधियों का उपयोग करना चाहिए। आइए सबसे आम मार्केटिंग तकनीकों पर करीब से नज़र डालें।

• 1. प्रत्यक्ष विपणन. प्रत्यक्ष विपणन कार्यक्रमों का मुख्य लक्ष्य न केवल संभावित ग्राहक को सेवाओं के बारे में पूरी जानकारी प्रदान करना है, बल्कि उसे बिना देरी किए कार्य करने के लिए प्रोत्साहित करना भी है। रूसी कंपनियों के व्यवहार में प्रत्यक्ष विपणन का व्यापक रूप से उपयोग किया जाता है। प्रत्यक्ष विपणन करते समय, व्यक्तिगत ग्राहक सेवा पर जोर दिया जाता है।
• 2. टेलीमार्केटिंग का उद्देश्य, प्रत्यक्ष मार्केटिंग की तरह, मौजूदा ग्राहकों के बीच नई ज़रूरतें पैदा करना है। टेलीमार्केटिंग पर्सनल कंप्यूटर के व्यापक उपयोग के कारण घरेलू सेवाओं की एक निरंतरता थी। शोध के परिणामस्वरूप, यह पता चला कि टेलीमार्केटिंग का उपयोग करने वाले वित्तीय संस्थान उतनी ही आय प्राप्त करने में सक्षम हैं, जितनी नई शाखा बनाते समय होती, लेकिन मल्टीमिलियन-डॉलर के निवेश के बिना और कम परिचालन लागत के साथ।
• 3. फोकस समूह हैं महत्वपूर्ण कारकग्राहकों के साथ व्यक्तिगत संपर्कों के आधार पर विपणन विधियों का विकास। कंपनियां हमेशा जनता के बीच एक अनुकूल छवि बनाने का प्रयास करती हैं। फोकस समूहों का उद्देश्य ग्राहकों की इच्छाओं का पता लगाना है और एक विशिष्ट मुद्दे पर आयोजित किया जाता है। 8-10 ग्राहकों में से 1 फोकस समूह बनता है, जिसका ध्यान कंपनी के काम से संबंधित एक विषय पर केंद्रित होता है। चर्चा प्रक्रिया और फोकस समूह के निष्कर्ष ही विपणन अनुसंधान के स्रोत हैं।
• 4. छवि ऑडिट, या उपभोक्ता की नज़र में इसकी उपस्थिति का आकलन, आम जनता और खंड दोनों के बीच एक सर्वेक्षण के रूप में किया जाता है। इमेज ऑडिट का मुख्य लक्ष्य विज्ञापन लागतों के औचित्य की पहचान करना है।
• 5. विज्ञापन किसी कंपनी या उसके द्वारा प्रदान की जाने वाली सेवाओं के बारे में जानकारी देने, ग्राहकों को प्रदान की गई सेवाओं के उपभोक्ता गुणों और कंपनी की गतिविधियों की खूबियों का व्यावसायिक प्रचार करने, एक सक्रिय और संभावित ग्राहक को उसके साथ व्यावसायिक संपर्क बढ़ाने के लिए तैयार करने का एक साधन है। . विज्ञापन सबसे अधिक समाधान के लिए डिज़ाइन किया गया है कठिन कार्य- मांग बनाएं और प्रोत्साहित करें।
• 6. विपणन तकनीकों में सेवाओं को बेचने में कर्मचारी की भौतिक रुचि शामिल है। यह एक विशेष पारिश्रमिक प्रणाली के माध्यम से सुनिश्चित किया जाता है। बैंकों के लिए, ग्राहकों से जुड़े कर्मचारी के काम के गुणात्मक संकेतक ग्राहकों की संख्या, जमा की मात्रा और कंपनी में उनके द्वारा लाई जाने वाली आय हैं।

जाहिर है, आकर्षित करने के लिए अधिकअधिक उत्पाद बेचने के लिए ग्राहकों तक पहुँचने के लिए अन्य तकनीकों का भी उपयोग किया जाता है। उदाहरण के लिए, इस लक्ष्य को प्राप्त करने के लिए, इंकमबैंक सक्रिय रूप से अपने संवाददाता नेटवर्क का विस्तार कर रहा है, जिसमें पहले से ही 267 घरेलू और 49 विदेशी बैंक शामिल हैं, जिसने इंकमबैंक को देश के सबसे बड़े निपटान बैंकों में से एक बनने की अनुमति दी है।

इसी प्रकार, एक ऐसी प्रणाली का तेजी से विस्तार हो रहा है जिसमें इलेक्ट्रॉनिक सेवा टर्मिनलों के उपयोग के माध्यम से ग्राहकों को बैंक के साथ संवाद करने और अपना कार्यालय छोड़े बिना ऑर्डर प्रसारित करने का अवसर मिलता है। विशिष्ट तकनीकें, व्यक्तिगत विपणन कार्यों की विशेषता, बिक्री, विज्ञापन, मूल्य निर्धारण और बाजार स्थितियों पर अध्यायों में आगे चर्चा की गई है।

कंपनी की समृद्धि बिक्री की प्रभावशीलता पर निर्भर करती है। बिना अच्छे प्रबंधकयहां तक ​​कि दुनिया में सबसे अच्छा उत्पाद बेचने वाली कंपनी भी बिक्री के मामले में विकास नहीं कर सकती। शुरुआती लोगों के लिए बिक्री प्रबंधन की मूल बातें।

किसी संगठन में सबसे लोकप्रिय और मांग वाला प्रशिक्षण बिक्री प्रशिक्षण है। प्रभावी बिक्रीकिसी भी संगठन की समृद्धि की कुंजी है। यहां तक ​​कि अगर कोई कंपनी दुनिया में सबसे अच्छा उत्पाद दुनिया में सबसे अच्छी कीमत पर बेचती है, तो भी वह अच्छे बिक्री प्रबंधकों के बिना विकास नहीं कर पाएगी।

क्या आप सेल्स मैनेजर के रूप में नौकरी पाना चाहते हैं, लेकिन यह नहीं जानते कि सही तरीके से कैसे बेचा जाए? क्या बिक्री प्रशिक्षण अभी आपके लिए बहुत महंगा है? आइए बिक्री मॉडल को समझने का प्रयास करें!

बिक्री के मुख्य चरण इस प्रकार हैं:

• संभावित ग्राहक की पहचान करना.
• बिक्री के लिए प्रारंभिक तैयारी.
• ग्राहक के साथ संपर्क में प्रवेश करना.
• उत्पाद प्रस्तुति.
• ग्राहकों की आपत्तियों से निपटना।
• लेन-देन का समापन.
• बिक्री के बाद ग्राहक के साथ बातचीत।

आइए जानें कि ये विशेष चरण क्यों विशिष्ट हैं और उनमें से प्रत्येक का मुख्य सार क्या है। इसे स्पष्ट करने के लिए, मैं थोक सौंदर्य प्रसाधन बेचने के अपने अनुभव के आधार पर उदाहरण दूंगा।

संभावित ग्राहक की पहचान का चरण

किसी उत्पाद को सीधे बेचने से पहले, आपको संभावित खरीदारों के चक्र पर निर्णय लेना होगा। सौंदर्य प्रसाधनों के थोक व्यापार में, संभावित ग्राहक हो सकते हैं:

• हमारे और अन्य शहरों में थोक कंपनियाँ (इस स्तर पर हम उस शहर में डिलीवरी की संभावना का मूल्यांकन करते हैं जिसकी हमें आवश्यकता है, अन्यथा ग्राहक संभावित ग्राहकों के समूह को छोड़ सकता है, हम डिलीवरी की लागत और प्रतिस्पर्धी बाजार का भी मूल्यांकन करते हैं);
• हमारे शहर में खुदरा कंपनियाँ (अन्य शहरों की छोटी खुदरा कंपनियाँ आमतौर पर अपने शहर या क्षेत्रीय केंद्र में थोक कंपनियों से सामान खरीदती हैं);
• निकटतम क्षेत्र में बड़ी खुदरा शृंखलाएँ।

एक वृत्त की पहचान करते समय संभावित ग्राहकउस मूल्य सीमा को ध्यान में रखना आवश्यक है जिसमें कंपनी संचालित होती है। विशिष्ट श्रेणी के साथ काम करने वाली कंपनियां आमतौर पर कम कीमत वाले विशिष्ट उत्पादों के साथ काम नहीं करती हैं, और इसके विपरीत भी। कुछ कंपनियाँ केवल एक या कई वस्तुओं के समूह के साथ काम करती हैं; उन्हें अन्य वस्तुएँ बेचने की मनाही है।

संभावित खरीदारों की पहचान करने के चरण को रचनात्मक तरीके से अपनाया जाना चाहिए। सबसे पहले, जो पहली चीज़ मन में आए उस पर काम करें। और फिर कनेक्ट करें रचनात्मकता. उदाहरण के लिए, अच्छा विचार- कैटलॉग के माध्यम से कपड़े बेचने वाली कंपनियों को सौंदर्य प्रसाधन बेचें। सौंदर्य उत्पादयहां वे सहायक उपकरण के रूप में काम करते हैं और साथ ही बहुत अच्छी बिक्री भी करते हैं। इस बारे में सोचें कि आप अपने उत्पाद के लिए किन गैर-मानक विकल्पों का उपयोग कर सकते हैं।

बिक्री के लिए प्रारंभिक तैयारी

किसी ग्राहक के साथ अपना पहला संचार शुरू करने से पहले, बैठक के लिए पूरी तरह से तैयारी करें। जानिए आप कैसे कर सकते हैं अधिक जानकारीनिम्नलिखित क्षेत्रों में:

• ग्राहक कंपनी क्या है, यह किस प्रकार का व्यवसाय करती है, बाजार में इसका क्या स्थान है, ग्राहक का मुख्य वर्गीकरण, अग्रणी वर्गीकरण स्थिति, यह किस स्तर की सेवा प्रदान करती है, अपेक्षित खरीद मात्रा;
• क्रय निर्णय निर्माता (डीएम) कौन है, उसकी व्यक्तिगत विशेषताओं, मुख्य रुचियों, कारकों का पता लगाने का प्रयास करें जिन पर वह निर्णय लेते समय ध्यान केंद्रित करता है।

पहली नज़र में जटिल सर्किटवास्तव में काफी सरल है. आइए इसे एक उदाहरण से देखें.

– प्रबंधक: नमस्ते, इवान इवानोविच। मेरा नाम मारिया इवानोवा है, मैं कॉस्मेटिक्स कंपनी का अग्रणी बिक्री प्रबंधक हूं।

- ग्राहक: नमस्ते, मारिया। आप आराम से तशरीफ रखिये।

- प्रबंधक: जब मैं बिक्री क्षेत्र से गुजर रहा था, मैंने आपके डिस्प्ले देखे। आपकी कंपनी के पास सौंदर्य प्रसाधनों की काफी विस्तृत श्रृंखला है!

- ग्राहक: हां, वास्तव में, हम बिक्री के लिए वर्गीकरण का सावधानीपूर्वक चयन करते हैं। हमने हाल ही में फ्रांसीसी सौंदर्य प्रसाधन कंपनी आर के साथ एक अनुबंध पर हस्ताक्षर किए हैं।

- प्रबंधक: हाँ, मैंने कैटलॉग देखा। सचमुच, डिज़ाइन अत्यंत प्रभावशाली है! जैसा कि मैंने देखा, आप सौंदर्य प्रसाधनों की एक्स श्रेणी भी बेचते हैं।

- ग्राहक: हां, यह काफी अच्छी तरह बिकता है।

– प्रबंधक: कितना दिलचस्प है, मैं समझता हूं कि आप अपने आपूर्तिकर्ताओं के साथ काम करना पसंद करते हैं। वे डिलीवरी शर्तों को कितनी अच्छी तरह पूरा करते हैं?

– ग्राहक: सब कुछ ठीक है, सामान्य तौर पर, वे ऐसा कर रहे हैं। हालाँकि, कभी-कभी वर्गीकरण में रुकावटें आती हैं। लेकिन, सामान्य तौर पर, हम काफी निकटता से काम करते हैं।

- प्रबंधक: तो, क्या आपके पास वर्गीकरण की कोई कमी है?

- ग्राहक: कभी-कभी ऐसा होता है।

- प्रबंधक: आपके आपूर्तिकर्ता के स्टॉक में कमी का आपकी बिक्री पर क्या प्रभाव पड़ता है?

- ग्राहक: बेशक, इससे हमारे ग्राहकों में असंतोष होता है और बिक्री की मात्रा में कमी आती है।

- प्रबंधक: यदि आपके पास वर्गीकरण में कोई कमी नहीं है, तो इसका आपकी कंपनी के काम पर क्या प्रभाव पड़ेगा?

- ग्राहक: मुझे लगता है कि हम इस आइटम की बिक्री की मात्रा 35-40% तक बढ़ा सकते हैं, जिससे हमें मुनाफा बढ़ाने में मदद मिलेगी।

- प्रबंधक: क्या आपके लिए वर्गीकरण में बिना किसी रुकावट के एक विश्वसनीय आपूर्तिकर्ता का होना महत्वपूर्ण है?

- ग्राहक: बेशक, यह महत्वपूर्ण है।

– मैनेजर: अगर मैं आपको इस आइटम के वर्गीकरण की पूरी उपलब्धता की गारंटी दूं, तो क्या आप हमारी कंपनी के साथ सहयोग करने के लिए सहमत होंगे?

- ग्राहक: बेशक, इस विकल्प पर विचार किया जा सकता है। आपकी गारंटी किस पर आधारित है? (...)

जैसा कि इस संवाद से देखा जा सकता है, प्रबंधक ने सभी आवश्यक प्रश्नों का उपयोग किया, ग्राहक की मुख्य आवश्यकता की पहचान की (उसे वर्गीकरण में बिना किसी रुकावट के आपूर्तिकर्ता की आवश्यकता है) और सौदे को आसानी से प्रस्तुति तक ले जाया गया। इस स्तर पर, आप पा सकते हैं कि आप ग्राहक की पहचानी गई आवश्यकता को पूरा नहीं कर सकते। ऐसे में आपको यह तय करना होगा कि क्या इस स्थिति में कुछ किया जा सकता है। शायद यह आपका ग्राहक नहीं है.

प्रस्तुति मंच

उत्पाद की ज़रूरतों की पहचान करने के बाद, आप प्रेजेंटेशन पर आगे बढ़ सकते हैं। प्रेजेंटेशन देने के लिए आपको यह अच्छी तरह से जानना चाहिए:

• उत्पाद के बारे में जानकारी;
• इसकी कीमत के बारे में जानकारी;
• उत्पाद के मूल्य के बारे में जानकारी.

आपको अच्छी तरह से समझना होगा कि आप क्या बेच रहे हैं। यह निर्विवाद है कि आपको उत्पाद की सभी तकनीकी, तकनीकी और अन्य विशेषताओं, उसके उपभोक्ता गुणों, सभी पेशेवरों और विपक्षों को जानना चाहिए। आपको यह भी समझने की आवश्यकता है कि आप कीमत में कितना बदलाव कर सकते हैं। हालाँकि, जैसा कि अनुभव से पता चलता है, विभिन्न आपूर्तिकर्ताओं से एक ही उत्पाद की कीमतें अक्सर बहुत भिन्न नहीं होती हैं। समान उत्पाद और निश्चित कीमतों को देखते हुए, बेहतर बेचने का एकमात्र तरीका उत्पाद का मूल्य बढ़ाना है।

खरीदार के लिए उत्पाद के मूल्य में शामिल हैं:

• किसी उत्पाद की गुणवत्ता और उसकी कीमत के बीच संबंध।
• मनोवैज्ञानिक विशेषताएँ.

किसी उत्पाद की मनोवैज्ञानिक विशेषताओं में उत्पाद, आपकी कंपनी और इस उत्पाद को बेचने वाले विक्रेता के रूप में आपकी सभी मनोवैज्ञानिक विशेषताएं शामिल होती हैं। जब मूल्य-गुणवत्ता अनुपात ग्राहक के लिए निर्णायक नहीं होता है तो मनोवैज्ञानिक विशेषताएं निर्णायक भूमिका निभाती हैं।

उदाहरण के लिए, अच्छा मनोवैज्ञानिक विशेषताएँबिक्री प्रबंधक द्वारा अतिरिक्त सेवाएं प्रदान की जाएंगी: उत्पाद की बिक्री, समर्थन पर सिफारिशें प्रदान करें आवश्यक जानकारी. यह सर्वोत्तम है यदि आपकी अतिरिक्त सेवाएँ ग्राहक की आवश्यकताओं पर आधारित हों।

उदाहरण के लिए, ऊपर वर्णित उदाहरण में, ग्राहक वर्गीकरण के साथ समस्याओं के बारे में चिंतित है। आप ग्राहक को उसकी लोकप्रिय वस्तुओं को ट्रैक करने की पेशकश कर सकते हैं, जिनकी उसके पास लगातार कमी है, और इस वर्गीकरण को आरक्षित करें आवश्यक अवधिआपके गोदाम में. प्रस्तुतिकरण निम्नलिखित बिंदुओं पर केंद्रित होना चाहिए:

• आपकी कंपनी और उसके काम के इतिहास के बारे में जानकारी पर।
• उत्पाद के बारे में जानकारी, उसकी बिक्री के अनुभव के आधार पर, प्रत्येक विशेषता के लिए आर्थिक और मनोवैज्ञानिक मूल्य का संकेत मिलता है।
• एक विश्वसनीय और अनुभवी कर्मचारी के रूप में अपने बारे में जानकारी जो विश्वास को प्रेरित करती है;
• अन्य ग्राहकों की गारंटी और अनुशंसाओं के आधार पर।
• आपके व्यावसायिक प्रस्ताव के सार पर.

प्रेजेंटेशन के अंत में, लेनदेन के लिए ग्राहक की तैयारी की जांच करना आवश्यक है। ऐसा करने के लिए, एक खुला प्रश्न पूछें, उदाहरण के लिए:

• “आपको हमारा प्रस्ताव कैसा लगा?”;
• "हमारी परिस्थितियाँ आपके लिए कितनी उपयुक्त हैं?";
• "आपका इसके बारे में क्या सोचना है?";
• "इससे आपकी समस्या का कितना समाधान होता है?"

ये प्रश्न आपको यह समझने में मदद करेंगे कि ग्राहक खरीदारी के लिए कितना तैयार है। आप ग्राहक से सीधे उत्पाद खरीदने के लिए नहीं कह रहे हैं। आख़िरकार, एक सीधा प्रश्न समान रूप से सीधा उत्तर दे सकता है, अक्सर उत्तर "नहीं" होता है। उत्तर "नहीं" के साथ काम करना अधिक कठिन है। अपने स्क्रीनिंग प्रश्न का उत्तर देने के बाद, आपको या तो प्रस्तुतिकरण जारी रखना होगा या आगे बढ़ना होगा।

ग्राहकों की आपत्तियों से निपटना

ग्राहक की आपत्तियों के बिना बातचीत आयोजित करने की कल्पना करना असंभव है। यह वह चरण है जो दिखाता है कि बिक्री प्रबंधक वास्तव में क्या है, क्योंकि केवल तभी अच्छा कामआपत्तियों के साथ, अनुबंध पर हस्ताक्षर करना संभव है।

ग्राहक से मिलने से पहले ग्राहक की आपत्तियों पर काम शुरू करना सबसे अच्छा है। उन सभी मुख्य ग्राहक आपत्तियों को अपने लिए लिखें जिन्हें आप पहले ही सुन चुके हैं या कल्पना कर सकते हैं। प्रत्येक आपत्ति के लिए कई संभावित उत्तर दें और स्थिति के आधार पर उनका उपयोग करें। कुछ कंपनियाँ सभी प्रबंधकों के संयुक्त अनुभव का उपयोग करके आपत्ति बैंक बनाती हैं। आपत्तियों पर बुनियादी प्रतिक्रियाएँ लिखते समय, इन नियमों का पालन करने का प्रयास करें:

• किसी भी आपत्ति को अनुत्तरित न छोड़ें।
• ग्राहक की आपत्तियों से आगे निकलने का प्रयास करें: "पहली नज़र में, ऐसा लग सकता है कि कीमत काफी अधिक है, लेकिन कृपया ध्यान दें कि इस कीमत में अतिरिक्त सेवाएँ शामिल हैं..."।
• आपत्तियों को स्पष्ट करें: "जब आप कहते हैं कि कीमत गुणवत्ता के अनुरूप नहीं है तो आपका क्या मतलब है?"
• किसी ग्राहक को कभी यह न बताएं कि वह गलत है, भले ही वह 100% गलत हो। सबसे पहले, इस बात से सहमत हों कि ग्राहक को संदेह करने का अधिकार है। उसकी भावनाओं और चिंताओं को समझें और सच्ची दिलचस्पी दिखाएं। फिर अपना दृष्टिकोण बताएं.

मैं आपको बुनियादी वाक्यांश प्रदान करता हूं जिनके साथ आप आपत्तियों के साथ काम करना शुरू कर सकते हैं:

• "मैं आपकी शंकाओं को समझता हूं...";
• "मैं समझता हूं कि आप इस मुद्दे को लेकर चिंतित हैं...";
• "मुझे इसका बहुत अफ़सोस है...";
• “हाँ, बिल्कुल, हम आपकी चिंताओं को समझते हैं। निर्णय लेने के लिए इस मुद्दे का विश्लेषण करना आवश्यक है अलग-अलग पक्ष. कौन अतिरिक्त जानकारीशायद आपको इसकी आवश्यकता है?";
• “मैं आपकी सोचने की इच्छा को समझता हूं, यह निश्चित रूप से एक बहुत ही महत्वपूर्ण मुद्दा है। मुझे लगता है कि हमारे प्रस्ताव के पक्ष या विपक्ष में विचार करने के लिए आपको अधिक जानकारी की आवश्यकता हो सकती है। निर्णय लेने के लिए आपको किस जानकारी की आवश्यकता है?”;
• “आप कहते हैं कि हमारा उत्पाद निम्न गुणवत्ता का है। यह कैसे प्रकट होता है?”;
• “क्या आपको लगता है कि यह मॉडल बहुत महंगा है? मैं समझता हूं कि आप अपनी लागत यथासंभव कम करना चाहते हैं। इसीलिए मैं इस विशेष मॉडल का प्रस्ताव करता हूं, यह है इष्टतम अनुपातकीमत-गुणवत्ता..."

अनुभव से पता चलता है कि सभी आपत्तियों में पहला स्थान मूल्य आपत्ति का है: "बहुत महंगा," "आपके प्रतिस्पर्धी सस्ते हैं," "हम कीमत से संतुष्ट नहीं हैं।" इस आपत्ति से निपटने में मुख्य फोकस मूल्य बढ़ाना है। हमने पिछले अध्याय में इस बारे में बात की थी।

आपत्तियों की बारीकी से जांच करने पर, आमतौर पर यह पता चलता है कि ग्राहक लगातार विशिष्ट आपत्तियां डालते हैं, जिनकी संख्या 15-20 से अधिक नहीं होती है। इन आपत्तियों का उत्तर देने के लिए एल्गोरिदम पर पहले से काम करें, फिर जब आप क्लाइंट से मिलेंगे तो आप 95% तैयार होंगे। इसका मतलब यह है कि केवल पाँच प्रतिशत मामलों में ही आपको किसी अपरिचित आपत्ति का सामना करना पड़ेगा।

बिक्री पूरी हो रही है

इस स्तर पर, यह सावधानीपूर्वक जांचना महत्वपूर्ण है कि खरीदार लेनदेन पूरा करने के लिए तैयार है या नहीं। यदि खरीदार किसी भी कारण से सौदे के लिए तैयार नहीं है, तो अनुबंध समाप्त करने की सीधी पेशकश से इनकार हो सकता है। आप निम्नलिखित वाक्यांशों का उपयोग करके लेनदेन के लिए तैयारी की जांच कर सकते हैं:

• "आपका इसके बारे में क्या सोचना है?";
• "यह आपकी आवश्यकताओं को कैसे पूरा करता है?";
• "मेरा प्रस्ताव आपके लिए कितना दिलचस्प है?";
• "अगर हम बुधवार को पहली टेस्ट डिलीवरी करते हैं, तो क्या यह आपके लिए ठीक होगा?"

एक बार जब आप यह निर्धारित कर लें कि ग्राहक लेनदेन के लिए तैयार है, तो पूरा करने के लिए आगे बढ़ें। इस स्तर पर मदद करने के मुख्य तरीके निम्नलिखित विकल्प हैं:

• गौण स्थितियों पर चर्चा करके मुख्य निर्णय से ध्यान हटाने की तकनीक। इस मामले में, बातचीत ऐसे की जाती है मानो खरीदारी का निर्णय पहले ही हो चुका हो। उदाहरण के लिए, "मैं आपके लिए सामान के साथ अतिरिक्त कैटलॉग रखूंगा, और मुझे लगता है कि डिलीवरी कल दोपहर तक की जा सकती है।" इस तकनीक का उपयोग आम तौर पर अनिर्णायक खरीदारों के साथ किया जाता है।
• आवेदन वैकल्पिक प्रश्न: "क्या आपके लिए सोमवार या बुधवार को सामान प्राप्त करना अधिक सुविधाजनक है?" इस पद्धति का उपयोग करते समय, यह धारणा भी बनाई जाती है कि खरीद का मुद्दा पहले ही हल हो चुका है।
• बार-बार "हाँ" का स्वागत। प्रबंधक ग्राहक से कई प्रश्न पूछता है जिसका सकारात्मक उत्तर अपेक्षित होता है। इसके बाद, लेनदेन के बारे में मूल प्रश्न पूछा जाता है, और ग्राहक स्वचालित रूप से "हां" में उत्तर देता है।
• लेन-देन का मूल्य बढ़ाने की तकनीक. ऐसा करने के लिए, आप ग्राहक को सूचित करते हैं, उदाहरण के लिए, कि उत्पाद की कीमत महीने के अंत में बढ़ जाएगी, कि छूट केवल सप्ताह के अंत तक वैध है, कि आपने विशेष रूप से एक दुर्लभ उत्पाद को केवल अगले तक के लिए आरक्षित किया है बुधवार।

और यहाँ लंबे समय से प्रतीक्षित क्षण है! आपका प्रस्ताव स्वीकार कर लिया गया है! आपको अपने उत्पाद का विज्ञापन जारी नहीं रखना चाहिए, क्योंकि इससे और आपत्तियां भड़क सकती हैं! ग्राहक के साथ बातचीत को सकारात्मक तरीके से समाप्त करें, आप उनके विश्वास के लिए उन्हें धन्यवाद दे सकते हैं और लंबे और फलदायी सहयोग की आशा व्यक्त कर सकते हैं। अब आपके लिए मुख्य बात क्लाइंट से किए गए सभी वादे पूरे करना है।

बिक्री के बाद ग्राहक के साथ बातचीत

दीर्घकालिक सफल पारस्परिक लाभप्रद सहयोग कार्य की पूरी अवधि के दौरान ग्राहक के साथ घनिष्ठ संबंध बनाकर ही संभव है। अपने वादों और गारंटियों के बारे में मत भूलिए। समय-समय पर ग्राहक को कॉल करें और उसकी सफलताओं के बारे में पूछें, उसे छुट्टियों की बधाई दें और उसे बिक्री और प्रचार के बारे में सूचित करें।

हमने बिक्री योजना पर संक्षेप में चर्चा की। हालाँकि, यह ध्यान में रखा जाना चाहिए कि यह अनुमानित आरेखबातचीत का संचालन करना. बातचीत करते समय अपने अंतर्ज्ञान का पालन करें। यदि आप देखते हैं कि ग्राहक सौदा करने के लिए तैयार है तो कभी-कभी आपको कुछ चरणों को छोड़ देना चाहिए। कभी-कभी, इसके विपरीत, बातचीत के दौरान कई बार आपको आपत्तियों के साथ काम पर लौटना पड़ता है।

आपके द्वारा तैयार किए गए वाक्यांशों को सामंजस्यपूर्ण बनाने का प्रयास करें। आजकल, सभी ग्राहक बिक्री प्रबंधकों द्वारा उपयोग की जाने वाली विभिन्न युक्तियों में अच्छी तरह से प्रशिक्षित हैं। अनुभवी ग्राहक अपने स्वयं के परिदृश्य के अनुसार बातचीत कर सकते हैं; वे पहले से ही उनके लिए तैयार किए गए प्रश्नों के फ़नल से शांतिपूर्वक बाहर निकल जाते हैं और अपने प्रश्नों से वे किसी भी प्रबंधक को भ्रमित कर सकते हैं।

हालाँकि, पूर्व तैयारी और अनुभव आपको अधिक आत्मविश्वासी और प्रभावी प्रबंधक बनने में मदद करेगा। उपयोग यह आरेखबातचीत करते समय एक सहायता के रूप में, लेकिन बिक्री प्रणाली बनाने के लिए अपने अनुभव का उपयोग करें, इसकी प्रभावशीलता को लगातार बढ़ाएं! हम इस दिलचस्प व्यवसाय में आपकी सफलता की कामना करते हैं!

औसत जांच में बढ़ोतरी - स्वाभाविक इच्छाकिसी भी कंपनी के प्रबंधक. के साथ प्रयोग कर रहे हैं अलग - अलग तरीकों सेपीडीसीए योजना (प्लान-डू-चेक-एक्ट, "योजना - कार्रवाई - जांच - समायोजन") के अनुसार, हमने कई निष्कर्ष निकाले हैं प्रभावी तकनीकें. उनमें से कुछ विपणन के क्षेत्र में हैं, अन्य व्यापक हैं और वर्गीकरण प्रबंधन को प्रभावित करते हैं। आइए उन पर करीब से नज़र डालें

इस लेख में आप पढ़ेंगे:

• 6 बिक्री विपणन तकनीकें जो ग्राहक को उसकी इच्छा से अधिक खरीदने के लिए प्रेरित करेंगी
• मार्केटिंग युक्तियाँ जो ग्राहकों के लिए उपहारों की जगह ले लेंगी
• आपको किन मामलों में वस्तुओं की कीमतें बढ़ानी चाहिए और बढ़ानी चाहिए?
• खरीदारों के लिए एक साथ कई मूल्य ऑफ़र देखना क्यों महत्वपूर्ण है?

विपणन तकनीकेंबिक्रीजब कंपनियों को ग्राहकों के लिए तनाव रहित औसत चेक बढ़ाने की आवश्यकता होती है तो वे उनकी सहायता के लिए आते हैं। तो आइए छह मार्केटिंग ट्रिक्स के बारे में बात करें जो समझदारी से बिक्री बढ़ाएंगी।

महीने का सर्वश्रेष्ठ लेख

हमने एक लेख तैयार किया है कि:

✩दिखाएगा कि कैसे ट्रैकिंग प्रोग्राम किसी कंपनी को चोरी से बचाने में मदद करते हैं;

✩आपको बताएगा कि कार्य घंटों के दौरान प्रबंधक वास्तव में क्या करते हैं;

✩यह बताता है कि कर्मचारियों की निगरानी कैसे व्यवस्थित करें ताकि कानून न टूटे।

प्रस्तावित टूल की मदद से आप प्रेरणा को कम किए बिना प्रबंधकों को नियंत्रित करने में सक्षम होंगे।

तकनीक 1. निःशुल्क सेवाओं से इनकार

अधिकांश कंपनियां, ग्राहकों को आकर्षित करने की चाहत में, मानक विपणन कदम उठाती हैं: एक मुफ्त सेवा शुरू करना, प्रचार करना या प्रस्ताव देना अतिरिक्त उपहार. विरोधाभासी रूप से, इससे व्यवसाय को नुकसान हो सकता है। ग्राहक उपहार को मूल्यवान नहीं मानते - और निवेश इसके लायक नहीं हो सकता है।

उदाहरण 1.ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए, ओरिएंटल मेडिसिन सेंटर ने निःशुल्क निदान और परामर्श की पेशकश करते हुए एक अभियान चलाया। विशेषज्ञों ने प्रचार के माध्यम से आए प्रत्येक व्यक्ति पर समय बिताया, लेकिन रूपांतरण नगण्य था: प्रति माह 30-40 आगंतुकों में से केवल चार या पांच ही ग्राहक बने। इसके दो कारण थे। सबसे पहले, क्लिनिक ने ही एक अच्छी सेवा का अवमूल्यन कर दिया। दूसरे, संभावित खरीदार भुगतान प्रक्रिया में शामिल नहीं थे।

फिर केंद्र ने सेवा की स्थिति बदल दी, जिससे इसका भुगतान (1,800 रूबल) हो गया। उसी समय, साइट पर एक अतिरिक्त विवरण जोड़ा गया: विशेषज्ञों की ताकत के बारे में एक कहानी, परामर्श कैसे किया जाता है और इसका मूल्य क्या है, इसकी जानकारी, उन ग्राहकों की समीक्षाएं जो पहले ही सेवा का उपयोग कर चुके हैं। उन्होंने यह भी संकेत दिया कि परामर्श के लिए पहले से अपॉइंटमेंट लेना आवश्यक है। परिणामस्वरूप, उन्होंने सप्ताह में 3-4 बार सशुल्क सेवा का ऑर्डर देना शुरू कर दिया। इस प्रकार, केंद्र को प्रति माह 16 ग्राहक प्राप्त हुए, और उनमें से कुछ स्थायी हो गए। इसके अलावा, इसे जारी किया गया था कीमती समयकर्मचारी, और प्रारंभिक परामर्श पर मासिक कारोबार में 28,800 रूबल की वृद्धि हुई।

उदाहरण 2. किसी ग्राहक के लिए विज्ञापन अभियान शुरू करने से पहले, जिसमें बिक्री-पूर्व चरण भी शामिल है, एक रणनीति विकसित करना आवश्यक है: प्रतिस्पर्धियों, बाज़ार, ज़रूरतों, उत्पाद स्वयं, उसकी स्थिति आदि का अध्ययन करें। हमारी एजेंसी में, उदाहरण के लिए, यह प्रक्रिया व्यवसाय की जटिलता पर निर्भर करती है और बाजार में विशेषज्ञ के काम में 16 से 80 घंटे लग सकते हैं, जिनमें से प्रत्येक की लागत औसतन 800 रूबल है। इस प्रकार, एक रणनीति विकसित करने में हमें 12.8-64 हजार रूबल का खर्च आता है। लेकिन ग्राहकों को यह उत्पाद मुफ़्त में मिला और उन्हें इसका मूल्य समझ में नहीं आया। यदि उन्होंने अंततः हमसे सेवाओं का ऑर्डर नहीं दिया, तो विशेषज्ञ का महंगा समय बर्बाद हो गया।

अंततः, हमने सेवा का भुगतान कर दिया और इसे 50 हजार रूबल की कीमत पर अलग से बेच दिया। इस तरह, हमने अपने कर्मचारियों का समय बचाया, जो अब यह जानते हुए काम करते हैं कि उनका काम व्यर्थ नहीं जाएगा, और ग्राहकों को सेवा का मूल्य बताया।

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तकनीक 2. कीमत बढ़ाना

कीमतें बढ़ने के कई कारण हो सकते हैं:

• कम कीमत लोगों से जुड़ी हो सकती है ख़राब गुणवत्ता;
• एक व्यक्ति अधिक भुगतान करने के लिए बिल्कुल तैयार हो सकता है - उसे इससे इनकार करने की कोई आवश्यकता नहीं है;
• ऊंची कीमत निम्न-गुणवत्ता वाले खरीदारों को बाहर कर सकती है, जिसका अर्थ है काम की मात्रा कम करना और औसत बिल बढ़ाना।

अजीब बात है, लोग अभी भी "महंगे" और "अच्छे" की अवधारणाओं को जोड़ते हैं। खरीदार की सॉल्वेंसी की जांच करने के लिए, यह परीक्षण करने के लिए पर्याप्त है विभिन्न विकल्पवेबसाइट पर कीमतें. कीमत में कितनी वृद्धि संभव है, इसके बारे में एक परिकल्पना सामने रखी जाती है और उसके आधार पर इसे जोड़ा जाता है ए/बी परीक्षण.कुछ आगंतुकों को पहली कीमत दिखाई जाती है, अन्य को - दूसरी।

यदि दोनों समूहों में समान मात्रा में ट्रैफ़िक है, तो लक्ष्य कार्रवाई में रूपांतरण को ट्रैक किया जाता है। उदाहरण के लिए, विभिन्न कीमतों का परीक्षण करने के बाद शैक्षिक पाठ्यक्रमयह पता चला कि लोग पाठ्यक्रम के लिए शुरू में उद्धृत मूल्य से 20% अधिक भुगतान करने को तैयार हैं।

महत्वपूर्ण!प्रयोग की शुद्धता के लिए बड़ी मात्रा में यातायात और समय की आवश्यकता होती है। यदि आपके व्यवसाय में अपेक्षाकृत कम खरीदार हैं, तो आप मैन्युअल रूप से कीमतों का परीक्षण कर सकते हैं: विज्ञापन चलाएं (उदाहरण के लिए, सोशल नेटवर्क पर)। अलग-अलग कीमतों परऔर उस पर रूपांतरण को ट्रैक करें - देखें कि कौन से विज्ञापन साइट पर अधिक बदलाव और अधिक खरीदारी देंगे। यह प्रयोग पर्याप्त शुद्ध तो नहीं होगा, लेकिन किस दिशा में बढ़ना है, इसकी समझ दे देगा।

उदाहरण।प्रवासन सेवाएँ प्रदान करने वाली कंपनी की कीमतें कम थीं। ग्राहक आए, लेकिन केवल सस्ती सेवाओं का ऑर्डर दिया या बस विशेषज्ञों का समय बर्बाद किया। फिर कंपनी ने जानबूझकर कीमतें बढ़ा दीं ताकि उन लोगों की कॉल काट दी जाए जो अनिच्छुक थे या भुगतान करने में असमर्थ थे। स्वाभाविक रूप से इसमें कमी आई प्रासंगिक विज्ञापन रूपांतरणकॉल और एप्लिकेशन में (दो बार), लेकिन साथ ही औसत बिल में वृद्धि हुई। सेवाओं की लागत अब औसतन 20 हजार रूबल है। अधिक महंगा, और कंपनी दूसरी लीग में चली गई। उसके पास अब कम ग्राहक हैं, लेकिन उनकी सॉल्वेंसी अधिक है।

तकनीक 3. ग्राहकों के लिए तैयार समाधान

लोग अक्सर स्पष्ट चीज़ों पर ध्यान नहीं देते। उदाहरण के लिए, तथ्य यह है कि एक विशाल स्विमिंग पूल, सौना और व्यक्तिगत योग पाठ वाले स्पोर्ट्स क्लब में एक दिन बिताना बहुत अधिक है सर्वोत्तम उपहारसौंदर्य प्रसाधनों के एक सेट की तुलना में। कंपनी का काम तैयार समाधान ढूंढना और पेश करना है। यह समाधान सेवाओं का एक पैकेज, रेस्तरां में सुशी सेट या किसी अपार्टमेंट का व्यापक नवीनीकरण हो सकता है। साथ ही, साधारण लगने से डरने की कोई जरूरत नहीं है: मानव मस्तिष्क हर समय ऊर्जा बचाता है और प्राप्त करने के लिए अनिच्छुक होता है नई जानकारीया जटिल सर्किट का निर्माण।

उदाहरण।स्पोर्ट्स क्लब एक दिवसीय सेवा प्रदान करता है - आप यात्रा के दिन के लिए भुगतान कर सकते हैं और क्लब कार्ड नहीं खरीद सकते। परिसर में एक सौना, स्विमिंग पूल है, और एक प्रशिक्षक के साथ समूह और व्यक्तिगत कक्षाएं उपलब्ध हैं। जो व्यक्ति एक बार आया वह नियमित आगंतुक बन सकता है और क्लब कार्ड खरीद सकता है। लेकिन इस सेवा को आकर्षक कैसे बनाया जाए?

समाधान था उपहार प्रमाण पत्र. एक तुच्छ सेवा बन गई है तैयार समाधान, जिसे सोशल नेटवर्क Facebook और VKontakte पर विभिन्न विज्ञापन अभियानों के माध्यम से सर्वश्रेष्ठ के रूप में प्रस्तुत किया गया था कॉर्पोरेट उपहार 8 मार्च को (महिलाओं को बताया गया कि सौना में एक साथ गपशप करना, तैरना और योग कक्षा में जाना कितना अच्छा होगा), 23 फरवरी को पुरुषों के लिए उपहार के रूप में ("सौना में पुरुषों के साथ"), एक विचार के रूप में रोमांटिक मुलाक़ातया किसी मित्र को उपहार (क्लब प्लस)। व्यक्तिगत पाठयोग या नृत्य)।

इसके अलावा, उन्होंने बताया कि खेल परिसर में जाना क्यों जरूरी है सर्वोत्तम समयदोस्तों के साथ मुलाकात की, और क्लब में जाने की लागत का भी वर्णन किया और दिखाया कि इस पैसे के लिए मॉस्को में और क्या किया जा सकता है। यह ऑफ़र सेवाओं की एक विस्तृत सूची और मज़ेदार ग्राफ़िक्स के साथ मसालेदार था: दोस्तों का एक समूह जो पूल में मस्ती कर रहा था। रणनीति काम कर गई, सेवा की लोकप्रियता बढ़ी: प्रमाणपत्रों की बिक्री योजना दोगुनी हो गई।

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तकनीक 4. विभिन्न कीमतों वाले कई पैकेज

वस्तुओं या सेवाओं के तैयार पैकेज के मामले में, औसत मूल्य पद्धति अच्छी तरह से काम करती है। अक्सर सेवाएँ बेचने वाली साइटों पर आप तीन ऑफ़र देख सकते हैं: निम्नतम, मानक और उच्च। आपको "मानक" बेचने की ज़रूरत है। यदि यह ऑफर निम्न और उच्च के समीप है, तो इसे बेचने की संभावना बहुत अधिक है। इसलिए, भले ही आपके पास अलग-अलग कीमतों के ऑफ़र न हों, उन्हें पेश करने का प्रयास करें - इसके विपरीत। और यह मत भूलो कि वास्तव में क्या है मानक प्रस्तावऐसी कीमत होनी चाहिए जो आपके लिए आरामदायक हो, और अन्य दो प्रस्ताव बस अपनी भूमिका निभाते हैं।

ऊंची कीमत वाला पैकेज आपके लिए लाभदायक और ग्राहक के लिए आकर्षक होना चाहिए। यदि खरीदार इस पर रुक जाता है, तो यह आपके व्यवसाय के लिए केवल फायदेमंद होगा। बहुत से ग्राहकों को कम कीमत वाला पैकेज चुनने से रोकने के लिए जो आपके लिए लाभदायक नहीं है, एक ऐसा ऑफर विकसित करना महत्वपूर्ण है जो कंपनी के बजट पर दबाव न डाले और लोगों के लिए बहुत आकर्षक न हो। यह कंपनी के लिए आरामदायक होना चाहिए - संसाधनों और उच्च-मार्जिन के मामले में महंगा नहीं। इसकी संरचना उत्पाद या सेवा के प्रकार पर निर्भर करती है। कम लागत वाले प्रस्ताव में ऐसे विकल्प शामिल होने चाहिए जो संगठन के संसाधनों को शामिल किए बिना प्रदान करना आपके लिए सबसे आसान हो।

उदाहरण।रूस में निवास परमिट (आरपी) प्राप्त करने की सलाह देने वाली कंपनी के लिए, यह आदर्श है यदि ग्राहक निवास परमिट के लिए पूर्ण समर्थन खरीदता है, लेकिन यह एक लंबी प्रक्रिया है, जिसका अर्थ है बहुत सारा पैसा। वकीलों के लिए ऐसी सेवा को केवल ऊंची कीमत पर बेचना लाभदायक है। लेकिन आदर्श विकल्प- यह परामर्श की एक बार की बिक्री है। इसके लिए तीन प्रस्ताव बनाए गए हैं।

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तकनीक 5. सामाजिक प्रमाण

लोग दूसरों को जो पसंद है उसे खरीदने के लिए अधिक इच्छुक होते हैं।इंटरनेट पर किसी विज्ञापन में या किसी ऑनलाइन स्टोर में उत्पाद कार्ड पर, "ग्राहकों की पसंद" या "सर्वश्रेष्ठ विक्रेता" आइकन अच्छी तरह से काम करता है। सबसे लोकप्रिय उत्पाद और भी अधिक लोकप्रिय हो जाता है, और ऐसी अनुशंसाओं वाले पृष्ठों की बाउंस दर आधी हो जाती है। एक ग्राहक जो उत्पादों के साथ किसी वेबसाइट पर जाता है वह विकल्प को लेकर भ्रमित हो सकता है। यदि साइट उन उत्पादों को सूचीबद्ध करती है जो सबसे अधिक बार खरीदे जाते हैं, तो सबसे अधिक संभावना है कि वह वहां रुकेगा और उन्हें खरीदेगा।

संबंधित उत्पादों का प्रदर्शन ("वे इस उत्पाद के साथ भी खरीदते हैं") भी सामाजिक प्रमाण पर आधारित है। यह तकनीक औसत जांच को दोगुना कर सकती है. सबसे आसान तरीका कुछ अतिरिक्त बेचना है जो सस्ता हो लेकिन उपयोगी हो। आप यह भी लिख सकते हैं कि यदि आप एक उत्पाद खरीदते हैं, तो आपको एक अतिरिक्त उत्पाद पर छूट मिलेगी। सामाजिक प्रमाणप्रतिस्पर्धा विकसित करें और संदेह होने पर लोगों को खरीदारी करने के लिए बाध्य करें।

उदाहरण।ऑनलाइन कपड़ों की दुकानों में से एक ने प्रत्येक आगंतुक को निम्नलिखित वाक्यांश दिखाया: "अब और अधिक लोग इस उत्पाद को देख रहे हैं।" तकनीकी रूप से, यह काफी सरल है: आपको एक एल्गोरिदम की आवश्यकता है जो किसी दिए गए ऑफ़र में एक यादृच्छिक संख्या आउटपुट करेगा, उदाहरण के लिए, 0 से 8 तक। खरीदार के लिए, ऐसा संकेत पसंद की शुद्धता की पुष्टि करता है। यदि कोई व्यक्ति झिझकता है, तो हम उसे यह संदेश देकर समाप्त कर देते हैं: "हमने अभी-अभी एक जोड़ी जूते खरीदे हैं।" विकल्प "इस उत्पाद के साथ खरीदें" भी काम करता है, और कुछ उत्पादों के लिए यह संकेत दिया जाता है कि वे अब छूट पर बेचे जा रहे हैं।

अतिरिक्त विज्ञापन तब जोड़े जा सकते हैं जब उपयोगकर्ता साइट पर 20 सेकंड बिता चुका हो। इस अवधि की गणना व्यक्तिगत रूप से की जाती है: कनेक्ट करें विपणन युक्तियाँलागत उस समय के एक तिहाई के बाद होती है, जो औसतन उस समय से गुजरता है जब आप किसी उत्पाद पृष्ठ पर जाते हैं और खरीदारी करने तक। लोगों ने इस स्टोर में अधिक बार खरीदारी करना शुरू कर दिया, औसत चेक में 1,500 रूबल की वृद्धि हुई। सामान्य आंकड़ों के अनुसार, स्टोर का मुनाफा केवल इस तथ्य के कारण लगभग 30% बढ़ गया कि लोगों ने अधिक खरीदारी करना शुरू कर दिया।

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तकनीक 6. सामूहिक खरीदारी

ग्राहकों को सहयोग की पेशकश करें.यदि उन्हें यह लाभदायक लगता है, तो जाहिर तौर पर कई लोग इसे खरीदेंगे और उत्पादएक से अधिक. उदाहरण के लिए, एक किराने की दुकान की वेबसाइट पर एक प्रचार शुरू किया गया था जिसके तहत सामान लेने पर 20% छूट पर खरीदा जा सकता था, लेकिन इसने ग्राहकों को बहुत अधिक आकर्षित नहीं किया। फिर लोगों को बताया गया कि इस ऑफर का इस्तेमाल अपने फायदे के लिए कैसे किया जाए। उनका ध्यान एक स्पष्ट समाधान की ओर आकर्षित हुआ।

स्टोर ने एक विज्ञापन अभियान चलाया जिसमें पूरे कार्यालय के लिए ऑर्डर देने के लाभों पर जोर दिया गया। उसी समय, यह तर्क दिया गया कि यदि वे सहकर्मियों के साथ मिलकर ऑर्डर करते हैं तो प्रत्येक हजार रूबल के लिए वे दो सौ बचाते हैं, हालांकि एक व्यक्ति को इस प्रमोशन पर बिल्कुल समान छूट मिल सकती है यदि वह पिकअप द्वारा ऑर्डर लेता है।

इस प्रकार, पिकअप से जुड़े डिस्काउंट प्रमोशन को सामूहिक ऑर्डर के प्रमोशन के रूप में पुनः स्थापित किया गया। सामूहिक ऑर्डर का औसत बिल तीन से चार गुना बढ़ जाता है। में छूट इस मामले में- बढ़े हुए चेक के लिए इतनी बड़ी कीमत नहीं। इसके अलावा, आने वाला प्रत्येक ग्राहक भविष्य में दोहराए जाने वाले ग्राहक में परिवर्तित हो जाता है।

स्वागत विरोधी. गंदे तरीके

कुछ खिलाड़ी बेईमान तरीकों का उपयोग करके अपना औसत चेक बढ़ाते हैं। इसलिए, हाल ही में हम स्वयं एक शैक्षिक कंपनी के झांसे में आ गए: हमने एक महीने की सेवाएँ खरीदीं, और उन्होंने स्वचालित रूप से हमें एक वर्ष के लिए साइन अप कर लिया और हर महीने पैसे निकालने जा रहे थे।

आक्रोश की लहर के बाद, कंपनी ने चेतावनी देते हुए एक पत्र भेजना शुरू किया कि सदस्यता लंबे समय के लिए जारी की गई थी। लेकिन क्या ये पत्र हर कोई पढ़ता है? ध्यान से!