«Партизанский маркетинг. Простые способы получения больших прибылей при малых затратах. Партизанский маркетинг: простые способы получения больших прибылей при малых затратах

Текущая страница: 1 (всего у книги 36 страниц) [доступный отрывок для чтения: 9 страниц]

Джей Левинсон
Партизанский маркетинг. Простые способы получения больших прибылей при малых затратах

Книга, которая изменила мир маркетинга

Как привлечь больше клиентов, не увеличивая рекламный бюджет?

Если вы хоть раз задавались подобным вопросом, вы, должно быть, уже слышали про партизанский маркетинг, который называют также малозатратным или малобюджетным. И, возможно, даже успешно внедрили в свой бизнес советы из книги Игоря Манна «Маркетинг без бюджета» или моей книги «Больше денег от вашего бизнеса», раскрывающей 234 проверенных приема увеличения прибыли без затрат.

А сейчас вы держите в руках ту самую книгу, с которой начался партизанский маркетинг. Деловой бестселлер Джея Конрада Левинсона, переведенный на 62 языка, – книгу, которая изменила мир маркетинга.

Много лет маркетинг изучали на примерах крупнейших международных компаний – например, в «Основах маркетинга» Филипа Котлера приводятся кейсы из истории Coca-Cola, Procter & Gamble, PepsiCo, Merck и других компаний, чьи рекламные бюджеты измеряются миллиардами долларов. Надо ли говорить, что для владельцев малых и средних компаний такие уроки были как минимум бесполезны?

Ситуация полностью изменилась в 1984 году, когда Джей Конрад Левинсон сказал: «То, что хорошо для гигантских корпораций, не годится для малого бизнеса! Для него нужен свой, особый маркетинг» – и выпустил книгу о том, как рекламировать свою компанию, имея лишь небольшой маркетинговый бюджет или без бюджета вообще. Как? Заменяя вложение денег вложением сил, времени и творчества.

Название книги – «Партизанский маркетинг» – стало названием нового направления в маркетинге. Простые в реализации и эффективные «партизанские» методы оказались востребованы, и через несколько лет партизанский маркетинг уже вошел в программы многих бизнес-школ, а затем и курсов MBA.

Первая версия книги написана почти 30 лет назад, поэтому некоторые советы могут сегодня вызвать улыбку – например, едва ли вы станете посылать кому-то по почте аудиокассеты. Однако в основе книги лежат принципы незатратного привлечения клиентов и успешных продаж, которые не устаревают с годами. Сейчас вы держите в руках обновленную версию книги, включающую в себя также советы по маркетингу в Интернете.

Есть и еще одна причина, по которой я хочу порекомендовать вам эту книгу. Сегодня непросто найти честную бизнес-литературу – большинство авторов размазывают одну-две мысли на сотни страниц, хотя всю суть их книги можно было бы изложить на почтовой открытке. Тем приятнее читать книгу, автор которой щедро делится идеями, советами и приемами на каждой странице – я пытался подсчитать закладки в моем экземпляре книги Левинсона, но сбился со счета на середине второй сотни.

Книга научит вас тому, как планировать свой маркетинг, как сделать эффективнее вашу нынешнюю рекламу, как найти новые, непривычные для вас способы привлечения клиентов, как выжать максимум из рекламы в традиционных СМИ, как использовать «малые» рекламные инструменты – от листовок до визитных карточек… Большую часть советов Левинсона можно будет сразу пустить в дело – и получить прибыль.

Изначально партизанский маркетинг был адресован лишь малому бизнесу, однако сегодня его с успехом используют и крупные компании тоже. Среди тех, кто учился у меня, – МДМ Банк, «Билайн», «Эссен Продакшн» (торговая марка «Махеевъ») и МТС, внедряют «партизанские» методы и Росгосстрах, Сбербанк, «Евросеть», «Связной»…

Поэтому независимо от того, крупная у вас компания или же только растущая, эта книга должна быть на вашей книжной полке.

Александр Левитас , эксперт № 1 по партизанскому маркетингу в России, автор бестселлера «Больше денег от вашего бизнеса», www.levitas.ru

Введение

Помню тот шок, который я испытал в возрасте пятидесяти лет, когда узнал, что средний выпускник колледжа лучше информирован, чем средний специалист моего возраста. Сколько бы такие вот пятидесятилетние ни изучали все важные новинки литературы, все журналы и газеты, документальные телепрограммы, веб-сайты и прочее, они все равно будут знать меньше, чем парень или девчонка из колледжа, в учебный рацион которых входят сливки новой информации.

Это обновленное издание книги о партизанском маркетинге, плоть от плоти той книги, которую я написал в помощь моим студентам в Университете Калифорнии, Беркли. Эта книга – все равно что выпускник колледжа. В ней собрано все новое и хорошее от маркетинга – немного вечных истин, немного новаций – все то, что пригодится вам в маркетинговых баталиях.

Маркетинг продолжает эволюционировать и формироваться, точь-в-точь как бывший студент. Это издание – все в своего отца-партизана. Оно не намеревается отказываться от собственных принципов, как люди не предают свою сущность. Но оно собирается раскрыть вам секрет-другой о множестве перемен, которые произошли в маркетинге с тех пор, как я издал первую книгу и все последующие. На войне как на войне.

Наберитесь смелости: каждая перемена в вашей жизни может означать получение денег, если только вы узнаете о ней и будете действовать. Невозможно заработать на всех переменах, так что вам придется быть разборчивым. Если вы такой же молодец, каким кажетесь, постарайтесь использовать несколько проверенных маркетинговых средств борьбы и тактических приемов, а также изобретите новые способы оставить остолбеневших конкурентов на выжженной земле.

Я намеренно рискую, предостерегая вас, что, если вам не удастся усовершенствовать маркетинговые навыки, ваша организация обречена. Компании, которые достигли успеха, или развиваются и изменяются, или погибают. Неспособность адаптироваться – основная причина их гибели.

Это новое издание о тех способах адаптации, которые зарядят энергией ваш маркетинг. Оно также о тех свойствах и отношениях, без которых нельзя обойтись в бизнес-окружении, нынешнем и будущем. Ключ к успеху в партизанском маркетинге – это умение привлекать к себе внимание . Вам нужно постоянно присматриваться к самым разнообразным медиа1
Медиа (в маркетинге) – обобщающее понятие средств коммуникации с потребителем для передачи ему рекламного сообщения. Средства коммуникации можно разделить на массмедиа и директмедиа. Массмедиа – это так называемые средства массовой информации, по каналам которых рекламное сообщение доставляется большому количеству потенциальных потребителей. К этому виду медиа относятся: телевидение, радио, пресса, носители наружной рекламы и др. Главным отличием директмедиа является их прямая коммуникация с потребителем. К директмедиа относятся такие средства доставки рекламного сообщения, как почта, телефон, факс и др. Прим. ред .

К конкурентам, покупателям, текущим событиям, ко всему тому, что происходит на сцене, где развиваются события. Если вы не обращаете на все это внимания, значит, будете жевать свой попкорн, сидя в кинозале, в то время как на экране главный герой станет подбираться к лакомым запасам вашего конкурента. Вот что я имею в виду, когда говорю, что нужно привлекать к себе внимание. Вот о каком маркетинге я веду речь. Это тот кайф, к которому вы стремитесь. И это те перемены, которые я имею в виду.

Вы прочтете в этой книге некоторые из советов по партизанскому маркетингу и скажете себе: «Это я знал». Прочитав другие откровения, вы воскликнете: «Мы могли сделать это!»

Я не осуждаю вас за волнение. Я сам не могу успокоиться с того момента, как мне в голову впервые пришла мысль о том, чтобы применить партизанский маркетинг в эпоху, когда предприниматели ворочают уже даже не миллионами, а миллиардами долларов. Теоретики маркетинга рассматривают наше время как две отдельные эпохи. Одна основывается на веками проверенных принципах выдержки и терпеливого ожидания возможной прибыли. В другой нужны предложения, от которых нельзя отказаться, длинный и действенный список рассылки, онлайн-сноровка для получения быстрых денег. Современный маркетолог-партизан легко действует в обеих эпохах.

Адептов партизанского маркетинга радуют все те перемены, которые происходят с маркетингом. Эти коммерсанты знают, что, когда доходит до модернизации маркетинга и до того, чтобы он действительно достиг расцвета, а не просто неплохо выглядел, большинство конкурентов делают вид, что это их не касается.

Но для того чтобы расцвести, вам нужно больше находиться на солнце. Вы должны быть той энергией, которая даст жизнь вашему маркетингу. Вдумайтесь в суть следующих двух утверждений.

1. Партизанский маркетинг – это теория и практика. Теория за мной. А что собираетесь сделать вы? Для начала – понять, что такое маркетинг в принципе и почему партизанский маркетинг пополняет на кругленькие суммы многие банковские счета во всем мире.

2. Осознайте свободу выбора для маркетолога-партизана. Сегодня партизанам на выбор доступно так много новых возможностей, что достичь успеха становится чересчур просто. Но я знаю, что это ваша задача, а мое дело – вам помочь. Так что давайте браться за работу.

Часть первая
Партизанский подход

Глава 1
Что такое партизанский маркетинг сегодня?

Маркетинг – любой контакт с внешним миром, в который вступает ваша компания. Любой, даже самый несущественный. Это означает множество маркетинговых возможностей. И не значит, что нужно вкладывать много денег.

Итак, понятно: маркетинг включает название вашего бизнеса; его ориентацию на продажу товаров или услуг; способ производства или оказания услуг; цвет, размер и форму вашего товара, его упаковку; локализацию вашего бизнеса; рекламу, связи с общественностью, веб-сайт, брендинг, подпись в электронной почте, приветствие на вашем автоответчике, презентации при продажах, телефонные справки; тренинги продаж и решения проблем; план развития и план привлечения клиентов; людей, которые вас представляют; вас самих и ваше собственное развитие. Маркетинг включает также идею вашего бренда, обслуживание, отношение и чувства, которые вы привносите в ваш бизнес. Если вы из всего этого сделаете вывод, что маркетинг – это комплексный процесс, то будете правы.

Маркетинг – это искусство заставить людей изменить их мнение или поддержать их намерения, если они уже склонны вести с вами дела.

Люди должны либо сменить бренд, либо купить товар или услугу, которые не существовали ранее. Мы требуем от них немало. Учтите, на то, как люди воспринимают вас, будет влиять все: не только ваша реклама или веб-сайт, а каждая мелочь, которую вы сделаете, покажете или скажете.

Скорее всего, это не произойдет в одно мгновение. Или за месяц. Или даже за год. И вот поэтому крайне важно знать, что маркетинг – это процесс, а не событие. Маркетинг может быть серией событий, но если вы маркетолог-партизан, то должны помнить: есть у маркетинга начало, нет у маркетинга конца!

Кстати, когда я пишу слово маркетинг , думаю о ваших потенциальных и нынешних клиентах. Ничего личного, но когда вы читаете это слово, то, вероятнее всего, думаете только о потенциальных клиентах. Не совершайте такой ошибки. Более половины вашего маркетингового времени должно быть посвящено уже существующим клиентам. Краеугольный камень партизанского маркетинга – это ведение клиента. Без этого все деньги, что вы потратили на его привлечение, выброшены на ветер.

Маркетинг – это правда, которую сделали привлекательной.

Посмотрите на маркетинг с партизанской точки зрения, и вы осознаете, что это ваша возможность помочь нынешним и будущим клиентам достичь успеха. Они хотят больше зарабатывать, создать свою компанию, похудеть, привлечь внимание противоположного пола, улучшить физическую форму или бросить курить. Вы способны им помочь. Вы можете показать им, как достичь этих целей. Маркетинг – это не о вас. Это о них. Надеюсь, что вы никогда этого не забываете.

В маркетинге, если вы движетесь верно, это означает, что вы движетесь по кругу. Круг начинается с вашей идеи заработать.

Маркетинг замыкается в круг в тот благословенный момент, когда у вас есть лояльные клиенты и те, кто приходит к вам по рекомендации. Чем больше вы осознаете, тем больше уделяете внимания покупателям, которые совершают у вас покупку повторно, и тем, кто пришел по рекомендации. Положительная сторона такого подхода в том, что вы станете меньше тратить на маркетинг, но при этом прибыль будет постоянно расти.

Современный маркетинг все больше становится наукой, по мере того как мы узнаем новые способы оценивать и предсказывать поведение людей, влиять на них, тестировать и количественно оценивать маркетинг.

По мере того как психологи раскрывают нам тайны человеческого поведения, маркетинг все более становится наукой.

Маркетинг при этом остается еще и искусством, потому что умение писать – это искусство, рисование – искусство, фотография – искусство, пение – искусство, редактирование – искусство, актерская игра – тоже, несомненно, искусство. Соедините все это вместе, и у вас получится, что маркетинг, вероятно, наиболее эклектичный вид искусства в мире.

А вот теперь отбросьте в сторону определения, что маркетинг – это наука и искусство.

По своей сути маркетинг – это бизнес. И цель бизнеса – получение прибыли.

Если бизнесу в этом помогают наука и искусство, то, вероятно, ими командует маркетолог-партизан – разновидность предпринимателя, который преследует традиционные цели, такие как, например, получение прибыли и удовольствия, но для их достижения использует нетрадиционные средства.

Книжная лавка одного малого предпринимателя оказалась зажатой между двумя супермаркетами конкурентов. Однажды он пришел на работу и увидел, что конкурент справа вывесил огромный плакат: «Грандиозная юбилейная распродажа – цены минус 50 %!» Сам плакат был больше, чем вся витрина магазинчика нашего героя. Еще хуже дела обстояли с конкурентом слева. На нем красовался еще более огромный плакат: «Тотальная распродажа – цены снижены на 60 %!» Как и в первом случае, размеры рекламы затмевали витрину маленького магазинчика. И что же оставалось делать его владельцу? Будучи маркетологом-партизаном, он вывесил свой собственный плакат, который скромно гласил: «Вход».

Маркетологи-партизаны не полагаются на грубую силу громадного маркетингового бюджета. Вместо этого в ход идет сила живого воображения. Есть двадцать отличий сегодняшних партизан от обычных маркетологов. Раньше я сравнивал партизанский маркетинг с маркетингом из учебников, но теперь эта книга во многих университетах сама стала учебником, и мне приходится выбирать для сравнения обычный маркетинг.

Если вам приходилось анализировать то, как изменился маркетинг в XXI веке, то вы обнаружили, что это те же двадцать пунктов, которые отличают партизанский маркетинг от его старомодного предшественника.

1. Обычный маркетинг всегда утверждал: чтобы быть на рынке, нужно вкладывать деньги. Партизанский маркетинг утверждает, что вы, конечно, если хотите, можете вложить деньги, но вы не обязаны делать этого, если у вас есть желание инвестировать время, энергию, воображение и информацию .

2. Традиционный маркетинг окутан тайной, и это наводит страх на многих бизнесменов. Они не уверены в том, что именно входит в маркетинг – продажи, веб-сайты или пиар. Поскольку они запуганы и боятся совершить ошибку, то предпочитают вовсе ничего не делать. Партизанский маркетинг полностью снимает покров тайны и показывает маркетинг таким, какой он есть, – процесс, который контролируете вы, а не наоборот.

3. Обычный маркетинг приспособлен к нуждам большого бизнеса. До того как я написал первый вариант этой книги в 1984 году, я не мог найти ни одной книги по маркетингу для компаний, которые инвестировали в него менее 300 тыс. долларов ежемесячно. Хотя сейчас многие компании, входящие в рейтинг Fortune 500, покупают книги о партизанском маркетинге пачками, чтобы раздать их своим специалистам по продажам и маркетингу. Суть партизанского маркетинга, его душа и дух – это малый бизнес ; компании с большими мечтами, но крохотными бюджетами.

4. Традиционный маркетинг измеряет свою эффективность объемами продаж, количеством ответов на предложение, кликов на веб-сайтах или потоком посетителей в магазинах. Это не те цифры, на которые нужно обращать внимание. Партизанский маркетинг напоминает вам, что главный показатель, достойный вашего внимания, – это объем вашей прибыли. Я видел много компаний, которые устанавливали рекорды продаж, теряя при этом деньги. Размер прибыли – это единственная цифра, говорящая вам правду, за которую стоит бороться. Если это не приносит вам прибыли, то, скорее всего, это не партизанский маркетинг.

5. Обычный маркетинг основывается на опыте и суждениях, порой весьма далеких от реальной жизни. Но маркетологи-партизаны не могут позволить себе ложных догадок, так что за основу по возможности берется психология – законы человеческого поведения. Например, 90 % всех покупок совершаются неосознанно. Сейчас уже известен прием, чтобы достучаться до бессознательного, – повторение. Минуту обдумайте это, и у вас появится некоторое представление о том, как работает партизанский маркетинг. Повторение – мать учения.

6. Традиционный маркетинг предполагает, что вы развиваете ваш бизнес, а потом диверсифицируете его. На этом обжигаются многие компании, потому что этот принцип уводит их от их главного направления. Партизанский маркетинг подразумевает, что вы развиваете ваш бизнес, только если его рост – это то, чего вы хотите. Но сохраняйте свою нацеленность на главное – на то, что обеспечит вам первенство в вашей сфере.

7. Согласно традиционному маркетингу, вам следует расширять бизнес линейно, привлекая за раз по одному новому клиенту. Но это медленно и дорого. А вот партизанский маркетинг предлагает расширять бизнес в геометрической прогрессии . Увеличивайте размер сделки, вовлекайте каждого клиента в большее количество операций за один торговый цикл, используйте громадный потенциал рекомендаций клиента и в то же время расширяйте бизнес старыми добрыми способами. Если вы одновременно работаете по четырем разным направлениям, то нельзя не получить от этого приличную прибыль.

8. Традиционный маркетинг направляет все усилия на то, чтобы продать, и ошибочно считает, что на этом маркетинг заканчивается. Партизанский маркетинг напоминает вам, что 68 % убытков в бизнесе происходят из-за апатии после покупки. Клиентов игнорируют, после того как они что-то купили. Поэтому партизанский маркетинг проповедует активное ведение клиентов – постоянно поддерживайте с ними контакт и прислушивайтесь к ним. Партизаны никогда не теряют клиентов из-за недостатка внимания.

9. Традиционный маркетинг подсказывает вам, что необходимо тщательно изучить окрестности, чтобы определить, кого из конкурентов нужно «устранить». Партизанский маркетинг советует вам изучить те самые окрестности, но только затем, чтобы выяснить, у каких компаний такие же перспективы и стандарты, как у вас, – с ними вы сможете кооперировать маркетинговые усилия . За счет этого вы расширите радиус действия маркетинга и снизите расходы, поскольку будете делить их с другими. Партизаны называют этот подход фьюжн-маркетингом2
От англ. fusion – слияние, синтез, соединение.

Их девиз: «Объединяйся, а то проиграешь». Вы смотрите телевизор и видите рекламу McDonald’s. Через секунду вы понимаете, что на самом деле рекламируется вездесущая Coca-Cola, а под конец замечаете, что весь этот ролик был рекламой последнего фильма кинокомпании Disney. Это и есть фьюжн-маркетинг. Такие компании, как FedEx и Kinko’s, – только несколько примеров того, как его использует большой бизнес. Фьюжн-маркетинг наиболее распространен в Японии, и там большая его часть приходится на малый бизнес.

10. Обычный маркетинг убеждает, что вам нужен логотип, который будет представлять вашу компанию, – визуальное средство самоидентификации. Зрительно мы запоминаем на 78 % больше, чем на слух. Партизанский маркетинг предупреждает вас, что логотип – это вчерашний день. Он только напоминает людям название вашей компании. Вместо этого для презентации компании у маркетологов-партизан есть мемы 3
Мем (meme, англ.) – единица культурной информации, распространяемая от одного человека к другому посредством имитации, научения и др. Понятие мема и его концепция разработаны Р. Докинзом (см. его книгу «Эгоистичный ген». Изд-во «Мир», 1993 г.). Прим. ред.

– визуальные или вербальные символы, которые полностью доносят идею, как, например, интернациональные знаки дорожного движения. В современной суматохе мем способен сообщить максимум за минимум времени. Это просто находка для Интернета, где люди тратят на ваш веб-сайт не больше нескольких секунд. Это новое слово вошло в обиход в 1976 году. И эта партизанская идея способна произвести революцию в вашем отчете о прибылях и убытках. Детальнее о мемах мы поговорим чуть позже.

11. Обычный маркетинг всегда был «Я-маркетингом». Посетите практически любой веб-сайт, и вы увидите страницы «О нашей компании», «О нашей истории», «О нашей продукции», «О нашем менеджменте». Но людей не волнуете вы. «Я-маркетинг» нагоняет на них скуку. Поэтому партизаны всегда применяют «Вы-маркетинг», в котором каждое слово и каждая мысль – о клиенте, о посетителе веб-сайта. Не принимайте это слишком близко к сердцу, но людей не волнует ваша компания. Они думают в первую очередь о себе. И если вы можете говорить с ними о них, то вам обеспечено внимание.

12. Традиционный маркетинг всегда ориентировался на то, что мы можем получить от клиента. Партизаны полностью отдают себе отчет в том, что такое прибыль за период сотрудничества с покупателем, но они также заботятся о том, что они могут дать клиенту . Они всегда думают, что можно было бы отдать даром. В расцвет информационного века это как раз попадание в точку. Партизаны стараются раздать бесплатно ценную информацию: буклеты, информативные веб-сайты, брошюры, телевизионные ролики информационного характера – все, что только возможно. Не забывайте мои слова о том, что маркетинг – это ваша возможность помочь нынешним и будущим клиентам достичь их целей. Это также шанс для вас помочь решить их проблемы. Готовы сделать это бесплатно? Если да, значит, вы партизан.

13. Традиционный маркетинг убеждает вас, что реклама работает, что веб-сайт, прямая почтовая и электронная рассылка тоже действуют. На все эти старомодные понятия маркетолог-партизан скажет: ерунда, ерунда и еще раз ерунда . Реклама не работает. Больше уже не работает. Веб-сайты? Будьте серьезнее. Люди ежедневно узнают, что все это приводит к финансовым проблемам и крушению ожиданий. Прямая почтовая и электронная рассылка когда-то были действенными, но те времена прошли. Так что же работает? Партизаны знают, что работают маркетинговые комбинации . Если вы запускаете серию рекламных сообщений, веб-сайт и потом делаете рассылку почтой или по электронным адресам, все это станет работать, и все эти элементы дополнят друг друга. Времена, когда маркетинг действовал только одним видом оружия, ушли в прошлое. Мы живем в эру, когда маркетинговые комбинации – это прямой путь к успеху. Я знаю одного розничного торговца, который использует небольшие рекламные объявления и короткие радиоролики. И то, и другое отсылает людей к его веб-сайту. Этот сайт побуждает их посетить выставочный зал, где он бойко, без усилий и достаточно выгодно для себя продает свои кровати по 3 тыс. долларов. Объявления и радиоролики в сочетании с веб-сайтом являются той маркетинговой комбинацией, которая позволяет бизнесмену заработать на кусок хлеба с маслом.

14. Сторонники традиционного маркетинга в конце месяца считают деньги. Маркетологи-партизаны в это время считают новые контакты . Зная, что люди на самом деле ищут отношений, партизаны делают все возможное, чтобы установить и поддерживать связь с каждым клиентом в отдельности. Разумеется, они не пренебрегают деньгами, что объясняется их любовью к прибыли, тем не менее в глубине души они помнят, что долгосрочные отношения – это тот самый ключ от квартиры, где деньги лежат.

15. Традиционный маркетинг редко делал акцент на технологиях, в первую очередь из-за того, что еще вчера они были слишком дорогими, сложными и не всем доступными. Но с тех пор все изменилось, так как для малого бизнеса сегодняшние технологии – это фора. Они дают ему возможность делать то же, что и крупным компаниям, только без больших расходов. Для партизанского маркетинга вы должны быть технофилом . Технофобия станет тормозить ваш бизнес. Если вы страдаете от этого недуга, немедленно посетите своего психоаналитика. В наши дни технофобия смертельно опасна.

16. Традиционный маркетинг всегда был нацелен на большие группы потребителей. Чем больше группа, которой адресовано маркетинговое послание, тем лучше. Цель партизанского маркетинга – донести свои сообщения до отдельно взятого человека. Если это должна быть группа, то чем меньше эта группа, тем лучше . Традиционный маркетинг – это широковещание; партизанский маркетинг – это узковещание, микровещание и нановещание4
О нановещании, или нанокастинге, см. гл. 11. Прим. ред.

Скажем, вам нужно вывести на рынок лекарство от эректильной дисфункции. Если вы запускаете телевизионный ролик на общенациональном телеканале, это широковещание. Если вы запускаете его на кабельном канале для мужчин – это узковещание. Если ваша реклама выходит в программе кабельного телевидения, посвященной мужскому здоровью, это микровещание. Если же эта программа еще и специализируется на мужских сексуальных проблемах, то это уже нановещание. Чем меньше группа, тем легче попасть в цель.

17. Традиционный маркетинг большей частью глобален. Хотя он использует такую тяжелую артиллерию, как радио, телевидение, газеты, журналы и веб-сайты, он склонен игнорировать детали – например, то, как в компании отвечают по телефону, оформление вашего офиса, одежду, которую носят ваши сотрудники. Партизанский маркетинг всегда обращает внимание на детали . При контакте с внешним миром он не упускает из виду ни одной мелочи и отдает должное исключительной важности этих крохотных, но таких значимых деталей.

18. Традиционный маркетинг убеждает, что с ним вы можете продавать. Когда-то давным-давно такое могло быть, но сегодня это уже редкость. Именно поэтому партизанский маркетинг подготавливает вас к новым реалиям: единственное, на что сегодня может рассчитывать маркетинг, – это добиться от людей согласия на получение от вас дополнительных маркетинговых материалов . Большинство людей не пойдут на это, и вы должны быть благодарны за их отказ, поскольку они сами просят вас сэкономить и не тратить на них деньги впустую. Но некоторые захотят узнать больше, и вот тут-то мы и используем их готовность «включиться». Одна женщина, директор летнего лагеря, разместила рекламные объявления на обложках нескольких каталогов о нем. Она не пыталась продать впечатления от лагеря, а всего-навсего хотела получить заказ на свой бесплатный DVD-диск. Эти же диски она раздавала во время праздников в лагере. Люди смотрели DVD-диски и видели счастливых отдыхающих, поигрывающих мышцами вожатых, прекрасные пейзажи и отличное оборудование. Пытался ли этот диск продать впечатления от лагеря? Нет. Он просто должен был побудить людей заказать себе домашнюю презентацию, во время которой 80 % родителей записывали своих детей в этот лагерь. И не только одного ребенка, иногда еще и его брата или сестру. И не забывайте о двоюродных братьях и сестрах, а также одноклассниках, которые могли тоже провести там лето. И речь не идет только об одном лете. В летний лагерь можно ездить и четыре, и пять лет подряд. И все благодаря тому, что директор лагеря не гналась за продажами. Она просто обращалась к людям за их согласием на получение маркетинговой информации и потом использовала его в полной мере. Сама идея этого была прекрасно описана Сетом Годиным в его знаменательной книге «Доверительный маркетинг. Как из незнакомца сделать друга и превратить его в покупателя»5
Годин С. Доверительный маркетинг. Как из незнакомца сделать друга и превратить его в покупателя. – Альпина Бизнес Букс. 2008.

19. Традиционный маркетинг – это монолог. Все время говорит или пишет один человек. Все остальные слушают или читают. Едва ли это прочная основа для взаимоотношений. Партизанский маркетинг – это диалог . Один человек говорит или пишет. Другой отвечает. Начинается взаимодействие. Клиент вовлечен в маркетинг. Именно этим так привлекателен Интернет. Отношения завязываются с диалога. Вы приглашаете людей к диалогу, предлагая где-нибудь зарегистрироваться, подписаться на вашу рассылку новостей, получить подарок, поучаствовать в конкурсе или в онлайн-голосовании. И получаете ответ. Малый бизнес может это сделать. Большим корпорациям на это не всегда хватает гибкости и быстроты реакции.

20. Традиционный маркетинг признает тяжелое вооружение: радио, телевидение, газеты, журналы, прямую почтовую рассылку и Интернет. Партизанский маркетинг использует пару сотен видов маркетингового оружия, и большинство из них – бесплатные .

Суть партизанского маркетинга – в правильном использовании тех видов оружия, которые вы выбираете.

Сущность партизанского маркетинга состоит в том, чтобы узнать обо всех двухстах видах оружия, применить и проверить многие из них на практике, а потом отбросить те, которые не смогли поразить нужные для вас мишени. Для вас жизненно важно в итоге обзавестись арсеналом проверенного и смертельного оружия.

Партизанский маркетинг. Простые способы получения больших прибылей при малых затратах Джей Левинсон

(Пока оценок нет)

Название: Партизанский маркетинг. Простые способы получения больших прибылей при малых затратах

О книге «Партизанский маркетинг. Простые способы получения больших прибылей при малых затратах» Джей Левинсон

Партизанскому маркетингу не учат на занятиях по маркетингу, о нем не пишут в обычных учебниках, его не применяют рекламные агентства, и он неизвестен большинству ваших конкурентов – тем и хорош, уверен Джей Левинсон. У вас в руках книга № 1 по партизанскому маркетингу. Если ваш бюджет на маркетинг исчисляется тысячами рублей, а не миллионами, обязательно прочтите ее.

На нашем сайте о книгах сайт вы можете скачать бесплатно книгу «Партизанский маркетинг. Простые способы получения больших прибылей при малых затратах» Джей Левинсон в форматах epub, fb2, txt, rtf. Книга подарит вам массу приятных моментов и истинное удовольствие от чтения. Купить полную версию вы можете у нашего партнера. Также, у нас вы найдете последние новости из литературного мира, узнаете биографию любимых авторов. Для начинающих писателей имеется отдельный раздел с полезными советами и рекомендациями, интересными статьями, благодаря которым вы сами сможете попробовать свои силы в литературном мастерстве.

SmartReading – новый проект сооснователя одного из ведущих российских издательств деловой литературы «Манн, Иванов и Фербер» Михаила Иванова и его партнеров. SmartReading выпускает так называемые саммари – тексты, в сжатой форме излагающие ключевые идеи бестселлеров жанра нон-фикшн. Таким образом, люди, которые по каким-то причинам не могут оперативно прочесть полные версии книг, могут познакомиться с их главными идеями и тезисами. SmartReading использует в своей работе подписную бизнес-модель.

Прежде всего, партизанский маркетинг отличается от традиционного своей гибкостью, креативностью и ориентированностью на потребности клиента. В арсенале маркетолога-партизана двести эффективных средств, включающих минимедиа, максимедиа и онлайн-ресурсы.

Партизанский маркетинг основан на знании психологии, и это делает его чрезвычайно эффективным, потому что 90% покупок совершаются неосознанно. Правильно организованное сопровождение покупателя и «живые» маркетинговые средства усиливают лояльность старых клиентов и привлекают новых.

Книга Джея Левинсона, несомненно, достойна того, чтобы стать настольной книгой как для начинающего предпринимателя, так и для бизнесмена со стажем. Она способна вдохновить людей, не решающихся начать собственный бизнес.

1. Что такое партизанский маркетинг

Партизанский маркетинг - термин, появившийся сравнительно недавно, благодаря Джею Левинсону. Если прежде начинающих предпринимателей пугали предстоящие финансовые вложения, то теперь многочисленные партизаны-маркетологи по всему миру ищут и находят действенные бюджетные способы продвижения товаров и услуг.

1.1. Традиционный маркетинг VS партизанский маркетинг.

1. Обычный маркетинг утверждает: чтобы войти на рынок и укрепиться на нем, нужны деньги. Партизанский маркетинг не против вложения денег, но считает, что можно не менее эффективно инвестировать время, воображение, энергию и информацию.

2. Традиционный маркетинг окутан тайной - многие предприниматели так до конца и не знают, что входит в это понятие: продажи, веб-сайт, PR… Партизанский маркетинг - полностью управляемый и контролируемый процесс.

3. Обычный маркетинг ориентирован на большой бизнес, в то время как партизанский маркетинг - находка для компаний с малым бюджетом, но огромными амбициями.

4. Традиционный маркетинг имеет массу критериев эффективности: объемы продаж, количество ответов на предложение, клики на веб-сайтах или поток посетителей в магазинах. У партизанского маркетинга один показатель эффективности - прибыль.

5. Обычный маркетинг основан на опыте и суждениях, а партизанский маркетинг базируется на знании психологии.

6. Традиционный маркетинг постепенно развивает бизнес, по ходу видоизменяя его, партизанский маркетинг изначально знает, к чему следует стремиться.

7. Согласно традиционной маркетинговой схеме бизнес развивается линейно, постепенно привлекая новых клиентов. Этот дорогой и медленный способ чужд партизанскому маркетингу, который обеспечивает рост бизнеса в геометрической прогрессии.

8. Традиционный маркетинг нацелен исключительно на то, чтобы продать, партизанский маркетинг - на сохранение отношений с клиентом.

9. Традиционный маркетинг призывает изучить рынок и устранить конкурентов, а партизанский изучает рынок с целью выявить компании со схожими целями и скооперировать с ними усилия, что, в свою очередь, поможет снизить расходы и расширить радиус действия.

10. Обычный маркетинг считает, что необходим логотип, представляющий компанию, а партизанский маркетинг предлагает мемы - универсальные визуальные и вербальные символы, которые доносят идею.

11. Традиционный маркетинг - это «я-маркетинг» с рассказами о компании, ее целях и продуктах. Партизанский маркетинг - это «вы-маркетинг» , изначально нацеленный на желания и потребности покупателей.

12. Обычный маркетинг нацелен на то, что можно получить от клиента, в то время как партизанский маркетинг первым делом определяет, что можно дать покупателю.

13. Традиционный маркетинг верит в отдельные средства, а партизанский маркетинг убежден, что только правильная комбинация маркетинговых средств может привести к успеху.

14. Сторонники традиционного маркетинга считают деньги, а партизаны-маркетологи собирают новые контакты , которые являются ключом к получению прибыли.

15. Традиционный маркетинг с недоверием относится к новым технологиям, а партизаны-маркетологи , напротив,являются технофилами , потому что внедрение новых технологий обеспечивает бизнесу гибкость и скорость.

16. Традиционный маркетинг нацелен на широкие массы, в то время как партизанский маркетинг стремится максимально сузить целевую аудиторию, чтобы иметь возможность донести информацию до каждого потенциального клиента.

17. Традиционный маркетинг глобален: используя радио, телевидение и прессу, он игнорирует детали. Партизанский маркетинг ориентирован на детали , что помогает создать репутацию и удержать клиентов.

18. Основная цель традиционного маркетинга - продавать, однако партизанский маркетинг ставит более реалистичную цель - получить от людей согласие на информирование о вашем продукте.

19. Традиционный маркетинг - это монолог, а партизанский маркетинг - диалог, делающий потенциального клиента участником маркетингового процесса.

20. Традиционный маркетинг признает только телевидение, радио, газеты, журналы, Интернет, прямую рассылку, в то время как партизанский маркетинг использует 200 маркетинговых средств, часть из которых бесплатные.

Традиционный маркетинг нацелен исключительно на то, чтобы продать, партизанский маркетинг - на сохранение отношений с клиентом

Начать нужно с качественного товара. Если товар плох, партизанский маркетинг лишь ускорит его кончину.

Вам, несомненно, понадобится капитал. Денег должно быть достаточно, чтобы раскручивать бизнес в течение трех месяцев (в идеальном варианте - в течение года). То, каким должен быть бюджет, зависит от ваших целей.

Вам следует изучить все маркетинговые инструменты, чтобы оценить полезность каждого из них для вашего бизнеса, а затем протестировать как можно больше средств в различных комбинациях.

Затем нужно сформулировать цель, после чего кратко и четко определить ключевую концепцию.

Один предприниматель хотел открыть курсы компьютерной грамотности. Зная, что большинство людей страдают технофобией, он сформулировал свою цель следующим образом: «Я хочу уменьшить страх людей перед компьютерами, чтобы они смогли оценить конкурентные преимущества людей, использующих компьютер». Затем он сократил формулировку до «Я буду учить людей работать с компьютером» и сразу понял, какое название должно быть у компании -«Компьютеры для начинающих». В итоге концепция компании заняла лишь пару страниц, что дало четкое представление о будущем бизнесе и привело к успеху.

Чтобы гарантировать себе успешный маркетинг, необходимо выполнить следующие шаги по выработке креативной стратегии:

• Определите «изюминку» вашего предложения.
• Превратите изюминку в существенную выгоду.
• Изложите ваши выгоды как можно правдоподобнее.
• Привлеките внимание.
• Побуждайте вашу аудиторию к участию.
• Следите за тем, чтобы ваше сообщение было понятным.
• Соотносите вашу рекламу с креативной стратегией.

Выбрав маркетинговые средства, необходимо грамотно их организовать, создав маркетинговую программу. Лучше всего это сделать с помощью маркетингового календаря, который поможет упорядочить все элементы списка дел. Партизанские маркетинговые календари детализируют каждую неделю года: маркетинговые средства; промоакции в Интернете или иные события, в которых вы будете участвовать; продолжительность каждой промоакции. Кроме этого, некоторые маркетинговые календари включают стоимость маркетинговых мероприятий.

Помните: лучший способ сэкономить на маркетинге - четко следовать маркетинговой программе. Прекратить ее слишком рано - верный способ потерять деньги.

2. Маркетинг и медиа

Одна из опасностей - разместить правильную рекламу в неправильных медиа.

Выбирая маркетинговые инструменты, следует, прежде всего, уделить внимание тем, которые вы можете использовать грамотно и регулярно.

2.1. Минимедиа

В партизанской среде популярен маркетинг посредством минимедиа: сбор заказов, отправка личных писем, рассылка открыток, телефонный маркетинг, раздача проспектов, размещение рекламы в кинотеатрах, реклама на досках объявлений, размещение рубричной рекламы, использование «желтых страниц» и визитных карточек двойного назначения. В данном случае небольшой размер вашей компании является плюсом: вы можете обеспечить максимальную гибкость и близость к клиенту . Кроме того, использование минимедиа не нанесет серьезный урон вашему бюджету, поскольку все они не слишком затратны.

Древнейший метод минимедиа - сбор заказов. Его суть заключается в том, чтобы взглянуть в глаза вашим потенциальным покупателям и попросить их сделать заказ. Чтобы преуспеть в сборе заказов, нужно с энтузиазмом относиться к продаваемому товару, искренне радоваться людям и быть целеустремленным. Сбор заказов может быть самым недорогим из маркетинговых инструментов, даже бесплатным, однако требует больших временных затрат. К сожалению, с его помощью вы не сможете охватить достаточное количество потенциальных клиентов, и его область действия ограничена географически. Тем не менее этот метод незаменим, если вы только начинаете бизнес и обладаете ограниченными финансовыми ресурсами. Сбор заказов состоит из трех этапов: установление контакта, презентация и завершение. При сборе заказов необходимо руководствоваться следующими правилами:

• узнайте как можно больше о клиенте, постарайтесь подстроить презентацию под него;
• знакомьтесь с человеком, который уполномочен принимать решения;
• одевайтесь уместно - рекламировать услуги по мытью окон в костюме от Hugo Boss немного странно;
• будьте лаконичны - не тратьте чужое время;
• сразу переходите к сути дела, сосредоточьтесь на основных выгодах товара или услуги;
• ссылайтесь - называйте имена покупателей, удовлетворенных вашим товаром;
• добивайтесь заказа - всегда думайте о заключении сделки.

Во время презентации сопровождайте характеристику товара описанием выгоды: наша система безопасности работает на солнечной энергии, поэтому вам не понадобятся батарейки, и не нужно будет расходовать электроэнергию.

На начальном этапе не всегда есть средства для выпуска качественных проспектов и брошюр . Чтобы сообщить информацию о вашем товаре или услуге, можно изготовить вариант «два в одном» - визитную карточку, на одной стороне которой будут название и контактная информация компании, а на другой - краткий перечень того, что вы можете предложить клиенту.

Действенным и малозатратным инструментом является личное письмо , в котором вы предлагаете клиенту нечто, необходимое именно ему. Эффективность личных писем составляет около 10%, в отличие от персонализированной рассылки (стандартный текст с указанием имени клиента), которая побуждает лишь около 2% получателей к совершению покупки. Чтобы написать эффективное личное письмо, примите во внимание следующие правила:

• письмо должно быть не более одной страницы;
• в первом абзаце не должно быть более 5–6 строк;
• в начале каждого абзаца нужно делать отступ;
• не следует перегружать письмо заглавными буквами, подчеркиваниями, пометками;
• письмо не должно выглядеть заранее заготовленной «болванкой»;
• подпись нужно выделить отличным от основного текста цветом;
• в письме должен быть постскриптум, который содержит пункт, создающий ощущение срочности предложения.

В личном письме нужно использовать как можно больше персональной информации. Так, в почтовой рассылке обычно пишут: «Уважаемый садовод! Возможно, в этом году у вас возникли проблемы. Мы рады предложить вам широкий ассортимент продукции для сада и консультации специалиста». Однако личное письмо будет выглядеть иначе: «Уважаемая мисс Аткинс! Ваши гардении и гвоздики в этом году выглядят просто чудесно! Однако розы нуждаются в помощи. Буду рад помочь вам справиться с этой неприятностью».

Телефонный маркетинг - эффективное средство, если вы продаете товары или услуги другим предприятиям. Составьте список из ста клиентов, которых вы больше всего хотите заполучить, и действуйте. В США телефонный маркетинг чрезвычайно популярен, и его доходность растет на протяжении трех последних десятилетий. На телефонный звонок нужно меньше времени и денег, чем на сбор заказов; он имеет более личный характер, чем письмо; обеспечивает достаточно близкий личный контакт с потенциальным покупателем. Тем не менее, сказать «нет» человеческому голосу проще, чем лично человеку. При подготовке телефонной презентации нужно учитывать ряд моментов:

• выученная наизусть презентация звучит лучше, чем прочитанная «по бумажке»;
• прежде чем произнести речь в телефонную трубку, следует сделать аудиозапись и оценить, как она звучит;
• речь должна быть похожей на разговор, а не на рекламное объявление, и давать возможность собеседнику вставлять реплики и задавать вопросы;
• сценарий не следует менять, можно лишь перефразировать его; необходимо заготовить несколько вариантов завершения беседы, в зависимости от реакции собеседника.

Людям нравится слышать такие слова, как «прибыль», «продажи», «выручка», «денежный поток», «экономия», «продуктивность», «доля рынка», «конкурентное преимущество», однако им неприятен жаргон и новомодные словечки.

Многие предприятия процветают за счет рубричной рекламы . Сейчас наиболее популярны онлайн-ресурсы, большинство из которых позволяют разместить рекламу бесплатно. Размещая рубричную рекламу, следует помнить, что:

• заголовок не должен быть длинным;
• не следует использовать аббревиатуры и термины - это может препятствовать пониманию;
• лучше писать короткими предложениями;
• надо сформулировать рекламу так, чтобы она отличалась от прочих;
• необходимо тщательно выбрать рубрику.

В качестве примера неудачной рубричной рекламы автор приводит объявление о сдающейся в аренду квартире в Великобритании. В нем было указано, что стоимость включает CCF&F. Позже Джей Левинсон и его супруга узнали, что аббревиатура расшифровывается как «carpets, curtains, fixtures and fittings»(«ковры, занавески, сети и коммуникации, обеспечивающие водо-, тепло- и газоснабжение зданий»).

Говоря о маркетинге в максимедиа, мы имеем в виду журналы, радио, телевидение, рекламные щиты, прямые почтовые рассылки и Интернет. Маркетолог-партизан умеет использовать максимедиа эффективно, имея небольшой бюджет. Реклама в средствах массовой информации многократно усиливает эффект от минимедиа . В связи с увеличением доли малого бизнеса (в США - около 98%), газеты, журналы, теле- и радиокомпании стали предлагать привлекательные расценки на пакеты рекламных услуг. В результате маркетинг посредством максимедиа стал доступен практически каждому.

Онлайн-реклама постепенно вытесняет рекламу в газетах. Однако есть категории граждан, которые не столь активно пользуются Интернетом: прежде всего, это пожилые люди и эмигранты, которые читают газеты, издаваемые на их родном языке. Умножьте тираж газеты на три, и вы получите примерное количество читателей. Сделайте рекламу удобочитаемой: выбирайте четкий шрифт, который не меньше основного шрифта газеты, и отдавайте предпочтение темному шрифту на светлом фоне. При выборе размера объявления оптимально, чтобы оно превышало половину газетной страницы в ширину и в высоту: такая реклама будет выделяться не меньше, чем если бы она занимала целую страницу, а на стоимости удастся сэкономить. Неопределенные заголовки снижают эффективность рекламного объявления на 11%, а юмор может усилить действенность рекламы на 10%. Участие знаменитостей в рекламе зачастую увеличивает ее эффективность на 25%.

Чтобы определить газету, которая наилучшим образом подходит для вашей рекламы, проведите следующий анализ: опубликуйте рекламу в нескольких газетах, пусть каждое объявление предлагает различные варианты скидок. Используйте в вашей рекламе купоны. Принимая их от покупателей, несложно будет понять, в каких газетах реклама не работает, а в каких приносит наибольшую отдачу. Будьте внимательны, чтобы точно определить, на что реагирует потребитель: на предложение или на газету. Это можно выяснить с помощью повторного теста: опубликуйте другое предложение в самой эффективной газете. Если и на этот раз вы получили хорошие результаты, значит, попали в цель.

Реклама в журналах вызывает доверие, поскольку она опирается на отношение к самому журналу. Если люди считают, что журнал надежный и солидный, они склонны переносить это отношение на компании, размещающие в нем рекламу. Журнальная реклама имеет более прицельный характер по сравнению с газетной: вы обращаетесь к определенной аудитории людей, и каждый читатель отраслевого журнала становится вашим потенциальным клиентом. Хороший маркетолог-партизан не станет размещать рекламу в журналах для массового потребителя. В рекламном объявлении следует использовать подзаголовки, выделенные жирным шрифтом - они должны быть краткими, но максимально информативными.

Одна успешная компания сумела в течение 33 лет использовать разовую рекламу, размещенную в журнале Time в 1973 году! Копии той рекламы размещались на прилавках и витринах и распространялись с помощью почтовой рассылки, в которой было написано: «Так выглядела эта реклама в журнале Time».

Радиореклама не так популярна, как газетная реклама и онлайн-маркетинг. Однако радио сближает вас с аудиторией больше, чем газеты или Интернет. Радиорекламу может эффективно использовать компания, имеющая ограниченный рекламный бюджет. Чтобы определить, на какой радиостанции стоит размещать рекламу, стоит провести тестирование, подобное тому, что рассматривалось на примере газетной рекламы.

• экономьте деньги, размещая рекламу каждые три недели из четырех;
• повторяйте одну и ту же рекламную заставку несколько дней подряд (например, со среды по воскресенье);
• постарайтесь размещать рекламу в конце рабочего дня, когда люди едут домой и у них больше настроения для покупок, чем в разгар рабочего дня.
• при проверке качества звучания слушайте рекламу на автомобильной аппаратуре, а не в студии;
• узнайте о скидках и бонусах, предоставляемых радиостанциями;
• изучите аудиторию радиостанций, вещающих в вашем районе сбыта;
• в радиорекламе сошлитесь на свой вебсайт - в коротком ролике нет возможности подробно рассказать о товаре, а сайт можно просматривать долго.

Телевидение - многолетний безусловный фаворит среди средств массмедиа. Теперь телереклама доступна и для малого бизнеса. Появилась возможность сузить аудиторию зрителей, показывая рекламу на тематических каналах и даже жителям определенных районов. Однако к особенностям телевизионной рекламы относится тот факт, что она эффективна, только когда ее показывают часто. Показ ролика один раз в месяц не сдвинет продажи с мертвой точки.

Удачная телевизионная реклама начинается с идеи. Постарайтесь выразить эту идею визуально, затем добавьте слова, музыку и звуковые эффекты, которые сделают ее более понятной и сильной. Посмотрите вашу рекламу без звука. Если это выигрышная реклама, то она достигнет цели только с помощью видеоряда.

Наружная реклама - это билборды, баннеры, реклама в транспорте, наружные вывески. Что делает внешнюю рекламу плохой? Отсутствие удобочитаемости, уникальности, вычурный шрифт, тусклые цвета, короткие слова, неудачное размещение и слабая связь с другими составляющими маркетинга.

Книжная лавка одного малого предпринимателя оказалась зажатой между двумя крупными книжными магазинами. Однажды хозяин пришел на работу и увидел, что конкурент справа вывесил огромный плакат: «Грандиозная юбилейная распродажа - цены минус 50%!». Плакат был больше, чем вся витрина соседнего магазинчика. Еще хуже обстояли дела с конкурентом слева: на магазине красовался еще более крупный плакат: «Тотальная распродажа - цены снижены на 60%!». Будучи маркетологом-партизаном, владелец магазинчика не стал состязаться с соседями-гигантами в размере скидок и плакатов, а вывесил плакат с уникальной надписью «Вход».

2.3. Электронные медиа

Популярность электронных маркетинговых средств растет с каждым годом. Не только реклама, но и сами торговые площадки массово «переезжают» в Интернет. Если вы решили заняться онлайн-продажами, то необходимо усвоить правило трех третей: вы должны определить бюджет, предназначенный для онлайн-маркетинга, затем вложить треть этой суммы в разработку вашего сайта, треть - в его раскрутку, и треть - в его поддержку. Большинство маркетологов-неудачников инвестируют три трети в разработку сайта, а затем удивляются, почему они не получают больших прибылей.

На первый взгляд инструкция по интернет-маркетингу предельно проста:

• начните с выдающегося товара или услуги;
• создайте мотивирующий вебсайт;
• рассылайте электронные письма со ссылками на ваш сайт.

Самой простой частью этого процесса является выдающийся товар или услуга. Создание веб-сайта, который увеличил бы объемы продаж, является нелегкой, но вполне реальной задачей. Однако основная сложность заключается в составлении списка людей, которые захотят выслушать вас и пойти с вами на контакт. Составление списка рассылки - это процесс определения вашего рынка и постановки целей. Найти имена и адреса нетрудно, сложнее получить согласие людей на то, чтобы получать рассылку. Список можно пополнить, предложив людям бесплатную подписку на рассылку новостей или бесплатную электронную книгу. Идея заключается в том, чтобы предложить ценную информацию бесплатно .

Ведение блога - интересный маркетинговый прием. Успешный блог отвечает пяти требованиям:

• индивидуальность - читатели должны чувствовать, будто лично знают автора;
• полезность;
• стиль письма - старайтесь быть честными, но не навязывайте свой товар слишком агрессивно;
• удобство использования и дизайн;
• желание вернуться.

Если вы не можете писать хорошие короткие посты два или три раза в неделю или если вы недостаточно открыты, чтобы наладить диалог с вашими потенциальными клиентами, то ведение блога не для вас.

Необычайно удобным маркетинговым инструментом являются вебинары:

• не нужно тратить время и деньги на дорогу;
• нет необходимости арендовать помещение и гостиницу;
• есть возможность демонстрировать тексты, презентации и видео;
• можно проводить их для нескольких человек или нескольких тысяч слушателей.

Партнерские программы - одно из лучших достижений в области маркетинга. Автор предлагает восемь основных составляющих рецепта успешного совместного маркетинга:

• хороший партнер;
• планирование времени и перспектив;
• организация совместного бизнеса;
• план совместного бизнеса;
• ваши сотрудники и сотрудники партнера;
• выполнение плана;
• открытость, отсутствие секретов;
• стратегии выхода.

Согласно исследованиям Технологического института штата Джорджия, 87% пользователей Интернета прибегают к поисковым системам для обнаружения новых сайтов. Вместе с тем, 80–90% пользователей Сети смотрят только первую страницу результатов поиска, поэтому ваш сайт должен быть в первых рядах, чтобы получить хороший трафик. Если сайт недостаточно оптимизирован для лучших поисковых систем , то ваши клиенты могут вас просто не найти. Хорошо оптимизированный под поисковые системы сайт обеспечит вам мотивированных посетителей - тех, которые хотят что-то купить. Пользователи поисковых систем становятся реальными клиентами в 10–100 раз чаще по сравнению с пользователями, пришедшими через баннерную рекламу. Оптимизация под поисковые системы - долгосрочное вложение, так как может увеличить трафик на месяцы или даже годы.

Одна из самых успешных партнерских программ работает на Amazon.com. Сайт платит комиссионные партнерам, чьи клиенты совершают покупки на Amazon.com. Партнерские программы предельно просты в использовании и установке, они содержат специальный код, сообщающий системе, какие посетители пришли с вашего сайта

3. Маркетинг без медиа

Маркетинг без медиа - важнейший метод маркетолога-партизана, поскольку не требует финансовых вложений . Тем не менее, он не менее важен и требует нематериальных инвестиций в виде времени, энергии, фантазии и информации.

3.1. «Живой» маркетинг

В данном виде маркетинга ведущую роль играют люди: вы сами, ваши сотрудники, удовлетворенные клиенты и представители СМИ.

Предоставление качественного сервиса напрямую зависит от умения слышать клиента. Откликаясь на его мечты и желания, вы заслужите признательность и лояльность. Из пяти самых важных причин, по которым люди становятся постоянными клиентами компаний, сервис идет на третьем месте, сразу за доверием и качеством, но перед выбором и ценой.

Большинство компаний теряют клиентов из-за безразличного отношения к ним после заключения сделки. Безразличие после продажи является причиной 68% всех потерь компаний США.

Многие успешные предприниматели используют один из главных немедийных маркетинговых методов: они демонстрируют и продают свои товары на отраслевых выставках и ярмарках. Эти люди понимают, что многие серьезные потенциальные клиенты посещают эти мероприятия, и поэтому вкладывают много усилий в организацию выставок и продажу своих товаров (на выставках обычно продаются товары, а не услуги).

Как правило, людям не нравится ощущать, что на них оказывает влияние маркетинг, поэтому они больше доверяют своим друзьям. Когда человек покупает что-либо, важно использовать такой феномен, как «момент максимального удовлетворения». Он длится с момента покупки в течение 30 дней. В этот период люди рассказывают о вашей компании с энтузиазмом. Если вы им вручите брошюру или проспект, в котором кратко рассказано о преимуществах вашего товара, то вложите нужные слова в нужные уста и сделаете это в самый подходящий момент, что обеспечит приток клиентов благодаря «сарафанному радио».

Один адвокат стремился установить теплые отношения с клиентами. Он взял за правило не только провожать их до лифта, но и спускаться с двадцать третьего этажа в фойе и провожать до автомобиля. Неудивительно, что молва об учтивом адвокате быстро распространилась в кругу знакомых и родственников посетителей адвокатской конторы.

3.2. Жизнь после сделки

Большинство компаний теряют клиентов из-за безразличного отношения к ним после заключения сделки. Безразличие после продажи является причиной 68% всех потерь компаний США. Владельцы компаний полагают, что маркетинг заканчивается сразу после продажи. Это неправильно. Маркетинг начинается тогда, когда вы провели сделку. Мудрые партизаны понимают: продать что-либо новому клиенту будет куда сложнее, чем старому. Последовательное сопровождение превратит клиента в постоянного.

Когда партизан продал товар, клиент получает благодарственное письмо в течение 48 часов. Через месяц партизан либо посылает еще одно письмо, либо звонит покупателю, чтобы узнать, доволен ли тот товаром и есть ли у него вопросы. Через три месяца клиент получает информацию о новом товаре (услуге) или сопутствующем товаре. Через некоторое время покупателя просят порекомендовать трех знакомых, которым могут быть интересны предложения компании. Через год после покупки покупатель получает письмо с купоном на скидку. Становясь повторным покупателем, клиент направляет знакомых в компанию партизана, а тот продолжает поддерживать связь с покупателями.

Заключение

Книга «Партизанский маркетинг. Простые способы получения прибылей при малых затратах» совершила революцию в мире маркетинга, развенчав миф о том, что качественное продвижение товара возможно лишь при наличии внушительного счета в банке.

Партизанский маркетинг отличается от традиционного настолько, насколько деревянные счеты отличаются от компьютера. Партизанский маркетинг - полностью управляемый процесс, основанный на знании психологии и ориентированный на нужды клиента.

Единственным показателем эффективности партизанского маркетинга является прибыль, его характеризуют высокая технологичность, гибкость и внимание к деталям.

Партизаны-маркетологи стремятся работать с узкой целевой аудиторией и виртуозно комбинируют бюджетные маркетинговые средства.

Благодаря партизанскому маркетингу преуспеть в бизнесе может каждый, кто готов инвестировать время, воображение, энергию и информацию.

Если вы уверены в качестве и необходимости того, что вы продаете - составляйте маркетинговую программу и следуйте ей, невзирая на трудности.

В арсенале маркетолога-партизана сотни средств, и важно изучить каждое из них, а затем протестировать максимальное количество, чтобы решить, какие средства эффективны для вашего бизнеса.

На начальном этапе приоритетными являются средства минимедиа: они не требуют значительных финансовых вложений, однако позволяют лучше изучить целевую аудиторию и обеспечивают быстроту и гибкость бизнеса.

Грамотно подобранные средства максимедиа способны многократно усилить эффект от минимедиа. В последние десятилетия стоимость рекламы в СМИ снижается, что делает ее доступной для малого бизнеса.

Онлайн-маркетинг с каждым годом становится все более популярным. Тем не менее, столь эффективные средства, как банерная реклама, электронная рассылка, вебинары, блоги и оптимизация под поисковые системы оказываются не слишком действенными, если не комбинировать их со средствами мини- и максимедиа.

Каким бы замечательным ни был медиамаркетинг, именно личное участие делает компанию непохожей на других. К тому же, «живой маркетинг» способен значительно сократить бюджет и привлечь клиентов не на одну сделку, а на всю жизнь.

Джей Левинсон

Партизанский маркетинг. Простые способы получения больших прибылей при малых затратах

Книга, которая изменила мир маркетинга

Как привлечь больше клиентов, не увеличивая рекламный бюджет?

Если вы хоть раз задавались подобным вопросом, вы, должно быть, уже слышали про партизанский маркетинг, который называют также малозатратным или малобюджетным. И, возможно, даже успешно внедрили в свой бизнес советы из книги Игоря Манна «Маркетинг без бюджета» или моей книги «Больше денег от вашего бизнеса», раскрывающей 234 проверенных приема увеличения прибыли без затрат.

А сейчас вы держите в руках ту самую книгу, с которой начался партизанский маркетинг. Деловой бестселлер Джея Конрада Левинсона, переведенный на 62 языка, – книгу, которая изменила мир маркетинга.

Много лет маркетинг изучали на примерах крупнейших международных компаний – например, в «Основах маркетинга» Филипа Котлера приводятся кейсы из истории Coca-Cola, Procter & Gamble, PepsiCo, Merck и других компаний, чьи рекламные бюджеты измеряются миллиардами долларов. Надо ли говорить, что для владельцев малых и средних компаний такие уроки были как минимум бесполезны?

Ситуация полностью изменилась в 1984 году, когда Джей Конрад Левинсон сказал: «То, что хорошо для гигантских корпораций, не годится для малого бизнеса! Для него нужен свой, особый маркетинг» – и выпустил книгу о том, как рекламировать свою компанию, имея лишь небольшой маркетинговый бюджет или без бюджета вообще. Как? Заменяя вложение денег вложением сил, времени и творчества.

Название книги – «Партизанский маркетинг» – стало названием нового направления в маркетинге. Простые в реализации и эффективные «партизанские» методы оказались востребованы, и через несколько лет партизанский маркетинг уже вошел в программы многих бизнес-школ, а затем и курсов MBA.

Первая версия книги написана почти 30 лет назад, поэтому некоторые советы могут сегодня вызвать улыбку – например, едва ли вы станете посылать кому-то по почте аудиокассеты. Однако в основе книги лежат принципы незатратного привлечения клиентов и успешных продаж, которые не устаревают с годами. Сейчас вы держите в руках обновленную версию книги, включающую в себя также советы по маркетингу в Интернете.

Есть и еще одна причина, по которой я хочу порекомендовать вам эту книгу. Сегодня непросто найти честную бизнес-литературу – большинство авторов размазывают одну-две мысли на сотни страниц, хотя всю суть их книги можно было бы изложить на почтовой открытке. Тем приятнее читать книгу, автор которой щедро делится идеями, советами и приемами на каждой странице – я пытался подсчитать закладки в моем экземпляре книги Левинсона, но сбился со счета на середине второй сотни.

Книга научит вас тому, как планировать свой маркетинг, как сделать эффективнее вашу нынешнюю рекламу, как найти новые, непривычные для вас способы привлечения клиентов, как выжать максимум из рекламы в традиционных СМИ, как использовать «малые» рекламные инструменты – от листовок до визитных карточек… Большую часть советов Левинсона можно будет сразу пустить в дело – и получить прибыль.

Изначально партизанский маркетинг был адресован лишь малому бизнесу, однако сегодня его с успехом используют и крупные компании тоже. Среди тех, кто учился у меня, – МДМ Банк, «Билайн», «Эссен Продакшн» (торговая марка «Махеевъ») и МТС, внедряют «партизанские» методы и Росгосстрах, Сбербанк, «Евросеть», «Связной»…

Поэтому независимо от того, крупная у вас компания или же только растущая, эта книга должна быть на вашей книжной полке.

Введение

Помню тот шок, который я испытал в возрасте пятидесяти лет, когда узнал, что средний выпускник колледжа лучше информирован, чем средний специалист моего возраста. Сколько бы такие вот пятидесятилетние ни изучали все важные новинки литературы, все журналы и газеты, документальные телепрограммы, веб-сайты и прочее, они все равно будут знать меньше, чем парень или девчонка из колледжа, в учебный рацион которых входят сливки новой информации.

Это обновленное издание книги о партизанском маркетинге, плоть от плоти той книги, которую я написал в помощь моим студентам в Университете Калифорнии, Беркли. Эта книга – все равно что выпускник колледжа. В ней собрано все новое и хорошее от маркетинга – немного вечных истин, немного новаций – все то, что пригодится вам в маркетинговых баталиях.

Маркетинг продолжает эволюционировать и формироваться, точь-в-точь как бывший студент. Это издание – все в своего отца-партизана. Оно не намеревается отказываться от собственных принципов, как люди не предают свою сущность. Но оно собирается раскрыть вам секрет-другой о множестве перемен, которые произошли в маркетинге с тех пор, как я издал первую книгу и все последующие. На войне как на войне.

Наберитесь смелости: каждая перемена в вашей жизни может означать получение денег, если только вы узнаете о ней и будете действовать. Невозможно заработать на всех переменах, так что вам придется быть разборчивым. Если вы такой же молодец, каким кажетесь, постарайтесь использовать несколько проверенных маркетинговых средств борьбы и тактических приемов, а также изобретите новые способы оставить остолбеневших конкурентов на выжженной земле.

Я намеренно рискую, предостерегая вас, что, если вам не удастся усовершенствовать маркетинговые навыки, ваша организация обречена. Компании, которые достигли успеха, или развиваются и изменяются, или погибают. Неспособность адаптироваться – основная причина их гибели.

Это новое издание о тех способах адаптации, которые зарядят энергией ваш маркетинг. Оно также о тех свойствах и отношениях, без которых нельзя обойтись в бизнес-окружении, нынешнем и будущем. Ключ к успеху в партизанском маркетинге – это умение привлекать к себе внимание . Вам нужно постоянно присматриваться к самым разнообразным медиа, к конкурентам, покупателям, текущим событиям, ко всему тому, что происходит на сцене, где развиваются события. Если вы не обращаете на все это внимания, значит, будете жевать свой попкорн, сидя в кинозале, в то время как на экране главный герой станет подбираться к лакомым запасам вашего конкурента. Вот что я имею в виду, когда говорю, что нужно привлекать к себе внимание. Вот о каком маркетинге я веду речь. Это тот кайф, к которому вы стремитесь. И это те перемены, которые я имею в виду.

Вы прочтете в этой книге некоторые из советов по партизанскому маркетингу и скажете себе: «Это я знал». Прочитав другие откровения, вы воскликнете: «Мы могли сделать это!»

Я не осуждаю вас за волнение. Я сам не могу успокоиться с того момента, как мне в голову впервые пришла мысль о том, чтобы применить партизанский маркетинг в эпоху, когда предприниматели ворочают уже даже не миллионами, а миллиардами долларов. Теоретики маркетинга рассматривают наше время как две отдельные эпохи. Одна основывается на веками проверенных принципах выдержки и терпеливого ожидания возможной прибыли. В другой нужны предложения, от которых нельзя отказаться, длинный и действенный список рассылки, онлайн-сноровка для получения быстрых денег. Современный маркетолог-партизан легко действует в обеих эпохах.

Адептов партизанского маркетинга радуют все те перемены, которые происходят с маркетингом. Эти коммерсанты знают, что, когда доходит до модернизации маркетинга и до того, чтобы он действительно достиг расцвета, а не просто неплохо выглядел, большинство конкурентов делают вид, что это их не касается.

Но для того чтобы расцвести, вам нужно больше находиться на солнце. Вы должны быть той энергией, которая даст жизнь вашему маркетингу. Вдумайтесь в суть следующих двух утверждений.

1. Партизанский маркетинг – это теория и практика. Теория за мной. А что собираетесь сделать вы? Для начала – понять, что такое маркетинг в принципе и почему партизанский маркетинг пополняет на кругленькие суммы многие банковские счета во всем мире.

2. Осознайте свободу выбора для маркетолога-партизана. Сегодня партизанам на выбор доступно так много новых возможностей, что достичь успеха становится чересчур просто. Но я знаю, что это ваша задача, а мое дело – вам помочь. Так что давайте браться за работу.

Часть первая

Партизанский подход

Что такое партизанский маркетинг сегодня?

Маркетинг – любой контакт с внешним миром, в который вступает ваша компания. Любой, даже самый несущественный. Это означает множество маркетинговых возможностей. И не значит, что нужно вкладывать много денег.

С чем у вас ассоциируется слово «маркетинг»? Рекламные ролики? Газетные объявления? Вы когда-нибудь задумывались о том, что фактически означает «маркетинг»?

Маркетинг состоит из деталей, формирующих у потребителя восприятие компании: логотип, упаковка продукции, рекламный проспект и пр. Цель маркетинга - управлять впечатлением людей, корректируя эти детали. Маркетинг определяет, какой представляется продукция покупателю: эксклюзивной или в виде оптимального соотношения цена/качество.

Маркетинг - это непрерывный процесс, а не единичное событие. Маркетинговая кампания тщательно планируется и запускается. Она может включать раздачу листовок на улице, рассылку по электронной почте или рекламную кампанию на телевидении.

По окончании маркетинговой кампании нельзя спокойно почивать на лаврах. Выручку, заработанную благодаря кампании, необходимо снова вложить в маркетинг. Почему?

Мир постоянно меняется, на горизонте постоянно появляются новые конкуренты, поэтому нужно регулярно привлекать внимание потребителей.

Маркетинг направлен не только на привлечение новых клиентов, но и на удержание существующих. Насколько бы ни были удовлетворены потребители, им надо напоминать о своём существовании - с помощью маркетинга.

Маркетинг невозможно перевести в статус «выполнено», необходимо постоянно запускать новые кампании.

Инновационный и недорогой партизанский маркетинг идеально подходит для малого бизнеса

Термин «партизанский маркетинг» у всех на слуху. Но чем он отличается от традиционного?

Большинство маркетологов считает, что успех обусловлен крупными инвестициями - дорогие телевизионные ролики и полностраничная реклама в журнале.

Партизанский маркетинг ищет новые и инновационные методы привлечения клиентов, что особенно полезно для небольших организаций с малым бюджетом на маркетинговые кампании.

Традиционный маркетинг направлен на увеличение объёма продаж или интернет-трафика, а партизанский ориентирован только на финансовый результат. То есть успех кампании измеряется исключительно прибылью, которую она приносит.

Это разумно, поскольку другие показатели могут вводить организацию в заблуждение. Часто маркетинговые кампании крупных предприятий бьют рекорды продаж, но остаются убыточными. Маркетологи-партизаны просто не могут себе этого позволить.

Традиционный маркетинг - это монолог, а партизанский - диалог.

В партизанском маркетинге взаимодействуют обе стороны.

Пример. Допустим, вы организуете онлайн-конкурс, для участия в котором людей просят оставить отзыв о компании. Можно ответить на этот отзыв и так начать диалог с клиентом.

Диалог даёт малому бизнесу преимущество над корпорациями - возможность ответить каждому потребителю.

Необходимо правильно позиционировать кампанию

Маркетинговые кампании многообразны, но все они направлены на позиционирование организации. Позиционирование обозначает проблему, определяет целевую группу и пользу вашего продукта в решении этой проблемы.

Позиционирование - основной элемент маркетинговой стратегии, оно неизменно для всех кампаний.

Тщательно обдумывайте каждый аспект любой кампании, ведь это представляет собой позиционирование организации. Дэвид Огилви (гуру рекламы и прототип героя Дона Дрейпера в Mad Men) утверждает: «Позиционирование гораздо важнее, чем дизайн или формулировка рекламы».

Пример. Сразу после открытия авиакомпании JetBlue произошёл теракт 11 сентября, снизивший популярность авиаперелётов и сильно навредивший авиабизнесу. Но позиционируя себя как недорогую авиакомпанию премиум-класса с приятными удобствами (экраны в спинках кресел, удобные кожаные сиденья), JetBlue смогла добиться успеха.

Выбор целевой группы во многом определяет позиционирование компании. Чтобы правильно сделать выбор, необходимо рассмотреть демографические показатели.

Пример. Значимая тенденция - стремительное старение населения. Для привлечения внимания такой группы потребителей, как пожилые люди, подчеркните мобильность и независимость, которые предоставляет ваша продукция. Также выбирайте достаточно крупный шрифт рекламного текста.

Кампания партизанского маркетинга должна принять семь ключевых решений

Один из факторов успеха партизанского маркетинга - креатив. Но существуют определённые правила разработки маркетинговой кампании.

Вы должны ответить на семь вопросов о кампании. Рассмотрим их, представив, что вы управляете книжным магазином, специализирующимся на руководствах по фрилансу.

1. Определите, какие физические действия должны предпринять целевые клиенты, если кампания пройдёт успешно. Пример. Вы хотите, чтобы люди посетили магазин и купили книги.

2. Определите конкурентное преимущество. Пример. Ценное содержание ваших книг, за которое люди захотят платить.

3. Определите целевой рынок. Пример. Ваш рынок - фрилансеры и люди, которые хотят ими стать.

4. Решите, какие маркетинговые инструменты вы хотите использовать. Пример. Можно разместить рекламу в журналах, на семинарах и онлайн-форумах для фрилансеров.

5. Определите основное направление деятельности компании и её рыночную нишу. Пример. Книжный магазин обеспечивает фрилансеров ценной информацией.

6. Определите индивидуальность бизнеса, основываясь на истинной природе вашего бизнеса. Иначе клиенты разочаруются, когда их ожидания не оправдаются. Пример. Индивидуальность книжного магазина можно построить на опыте в сфере фриланса и быстром реагировании на запросы клиентов.

7. Определите бюджет кампании. Сумма зависит от того, сколько вы можете потратить и каких результатов ожидаете.

Решение этих семи вопросов заложит прочный фундамент для вашей кампании.

Для успеха маркетинга выбирайте подходящий канал передачи данных

Печатные версии журналов привлекают клиентов к участию. Читатели журналов уделяют много внимания каждой странице, газеты же предназначена для быстрого получения необходимой информации. Поэтому можете с уверенностью размещать в журналах больше информации. Реклама должна соответствовать общему стилю журнала, чтобы читатели непринуждённо переходили от интересующей их статьи к вашему объявлению.

Телевидение позволяет не только наглядно продемонстрировать преимущества продукта, но и сочетает визуальные и слуховые раздражители, помогая потребителям быстрее запомнить продукт. Телевизор может привлечь внимание миллионов людей одновременно, если разместить рекламу во время прайм-тайма или трансляции чемпионата мира по футболу. Но такая реклама слишком дорогая для маркетологов-партизан.

Интернет-маркетинг (реклама по электронной почте, чаты, блоги, видеооткрытки или сайты) появился не так давно. Этот канал позволяет общаться с клиентами в течение длительного времени, что открывает широкие возможности для маркетинга. Наполните свой сайт качественным и интересным контентом, чтобы привлечь постоянных посетителей.

Помните: выбор канала должен стать основой маркетинговой стратегии.

Интернет-маркетинг - эффективное оружие для любой компании

Интернет-маркетинг - главная часть более широкой маркетинговой категории, известной как маркетинг через электронные медиа.

Не думайте, что это не касается вашей компании, если она не продаёт цифровые продукты. Каждая компания должна инвестировать в интернет-маркетинг. Почему?

Потребители США тратят более 632 млрд долларов на покупки товаров, найденных в интернете. Даже если у вас нет интернет-магазина, всемирная паутина может принести вам прибыль. Достаточно выложить на вебсайте свою продукцию и схему проезда к магазину.

Допустим, вы хотите использовать интернет-маркетинг и выделили на это средства. Как правильно их распределить?

# Выделите треть бюджета на разработку вебсайта, интересного и полезного для клиентов.

# Даже идеальный сайт бесполезен без посетителей. Поэтому вторую треть бюджета потратьте на его продвижение.

# Внимательно относитесь к сайту: обновляйте и развивайте его. На это пойдёт последняя треть бюджета.

Вторым основным каналом интернет-маркетинга является электронная почта: она помогает укреплять отношения с клиентами. Даже если вы отправляете тысячам людей одно и то же письмо, каждый из них почувствует индивидуальное отношение к себе, что положительно скажется на репутации компании.

Ведите список почтовых адресов довольных клиентов, так как они охотнее будут читать то, что вы отправите. Но позвольте покупателям самостоятельно решать, хотят ли они быть в вашем списке, например, предлагая бесплатную рассылку на сайте компании.

Потребители любят бесплатные бонусы

Почему многие компании рассылают клиентам бесплатные образцы продукции? Потому что люди обожают бесплатные бонусы.

Это относится и к информации. Чтобы привлечь больше клиентов, предоставьте им бесплатную информацию о вашем бизнесе. Это называется маркетинг через информационные медиа.

Потенциальные покупатели узнают о вас и вашей продукции и будут чувствовать себя в безопасности, приобретая ваш товар. Организуйте бесплатные семинары, которые подчеркнут вашу компетентность в своей отрасли.

Пример. Человек владеет компанией, обучающей людей работать с компьютерами, и не может найти новых клиентов. Он организовал бесплатный семинар для тех, кто абсолютно ничего не знает о компьютерах, и привлёк 500 посетителей, тем самым расширив свою клиентскую базу.

Если люди поймут, что за услугу или продукт стоит заплатить, многие станут реальными покупателями. Посвятите 15 минут часового семинара рекламной презентации или установите стенд возле выхода, где люди смогут приобрести вашу продукцию или заказать услугу.

Также потребители любят бесплатные светские мероприятия. Художественные галереи часто пользуются этим, открывая новые выставки. Вы можете пригласить друзей и знакомых на вечеринку с едой, напитками и музыкой за ваш счёт и в самый разгар веселья лаконично и с энтузиазмом рассказать о своём продукте, раздавая при этом бесплатные образцы. Приятная окружающая обстановка позволит вам совершить несколько сделок в тот же вечер.

Маркетинг без медиа не требует больших затрат, но эффективен

Третий вариант партизанского маркетинга - маркетинг без медиа (все маркетинговые методы, кроме платных медиа). Но на это потребуется время и творческий подход.

Известный вид маркетинга без медиа - связи с общественностью (PR). Опубликованная в газете статья о вашей компании - часть PR, поскольку способствует построению отношений между вами и читателями. Такая статья может быть эффективнее, чем реклама.

Преимущество PR - отсутствие затрат. PR вызывает больше доверия, чем проплаченная реклама. Как опубликовать статьи о деятельности вашей компании в газетах, журналах и блогах? Знакомьтесь с журналистами.

Многие компании не делают этого и просто отправляют им по почте пресс-кит или неперсонализированные информационные пакеты, надеясь, что на их основе напишут интересную статью. Но 80 % таких материалов отправляется в мусорную корзину.

Познакомившись с журналистами, вы можете пригласить их на обед и за трапезой вручить свой пресс-кит. Так гораздо больше шансов на успех.

Другой метод маркетинга без медиа - участие в общественной деятельности. Людям больше нравится вести дела с друзьями, чем с незнакомцами.

Необходимо вкладывать время и энергию, демонстрируя искреннюю заботу об обществе. Организуйте соревнования, выступайте спонсором благотворительных акций, бесплатно предлагайте свой продукт или услугу на общественных мероприятиях.

Когда люди увидят, как вы трудитесь бесплатно на благо общества, они решат, что вы работаете вдвое усерднее, если получаете за это деньги.

Самое главное

Партизанский маркетинг использует инновационные и недорогие методы привлечения клиентов. Чтобы успешно применять его, нужно найти медиа, соответствующее маркетинговой стратегии вашей компании. Это может быть интернет-маркетинг, связи с общественностью, бесплатное предоставление продукта или услуги.