80 к 20 закон соотношения. Закон Парето: соотношение усилий и результатов

Вы знали, что 20% рабочих в коллективе делают 80% основной работы, а 80% жиров в организме 20% употребляемых Вами продуктов образуют 80% жиров в организме. Это эмпирическое правило часто называют «закон Парето» или «принцип 80/20». Давайте разберёмся подробнее что же это такое. Началось всё с того, что в 1897 году итальянский экономист Вильфредо Парето подсчитал, что 20% английских семей владеют 80% всех денег. После этого он стал проверять правило «20-80» не только в финансах, но и в прочих сферах. Например, на зеленом горошке в своем саду: 20% стручков дают 80% всего урожая. В честь автора-первооткрывателя, правило в дальнейшем стали называть «Принцип Парето». Как позже выяснилось, эта нехитрая закономерность работает при любых обстоятельствах и во всех случаях.

Формулировка и смысл принципа Парето

Вот как на сегодняшний день выглядит самая общая формулировка закона Парето:

20% усилий дают 80% результата, а остальные 80% усилий - лишь 20% результата

Другими словами, выражаясь более литературно, Принцип Парето гласит следующее:

В любой ситуации всегда есть меньшинство, более важное и полезное, чем всё оставшееся множество.

Приведу несколько простых и понятных примеров:

— На сайте 20% текста составляют 80% всей полезной информации. Всё остальное — «Вода».

— В торговле 20% клиентов приносит 80% выручки. Именно они требуют наибольшего внимания.

— 20% страниц учебника содержат 80% всех нужных данных. Сконцентрируйтесь на полезной инофрмации.

Как использовать правило Парето в жизни

Если применить правило 20/80 в нашей повседневной жизни, то на бытовом уровне закон Парето можно можно трактовать так:

Не все из наших ежедневных задач одинаково важны. Если Вы делаете в день десять дел, то, как правило, самые важные из них только два, а остальные 8 менее важны.

Главная задача — выявить эти 20% и сконцентрироваться на них, а на маловажные 80% дел потратить минимум времени. Умение расставлять приоритеты, а не хвататься за все сразу – одно из важных качеств успешного человека. Конечно, поначалу будет достаточно сложно правильно расставить приоритеты и точность будет «хромать на обе ноги», но со временем, при регулярной тренировке акценты постепенно смещаться в правильную сторону. Это позволить добиться результата, а не распылять силы по пустякам.

Главный и полезный результат применения принципа Парето 20/80 — это правильно поставить приоритеты на 20% главных задач или целей, чтобы затем потратить на них 80% сил и времени.В этом вся задача и весь смысл! Старайтесь держать на виду основную цель и ориентируйтесь на основной результат. Важно не просто приложить максимум усилий, а ещё и направить их точно в цель.

80/20 - примерно так распределяется процент тех, кто думает, будто понимает, что делать с принципом Парето , и тех, кто это действительно понимает.

Попробуем немного исправить это грустное соотношение.

Принцип (закон) Парето или «правило 20/80» в наиболее общем виде звучит как «20% усилий дают 80% результата, а остальные 80% усилий - лишь 20% результата». Нередко можно встретить упоминание этого правила в самом разном контексте. Быстрый поиск в Гугле выдал следующие формулировки:

• 20% клиентов (товаров) дают 80% оборота или прибыли;
• 20% ошибок обусловливают 80% потерь;
• 20% исходных продуктов определяют 80% стоимости готового изделия;
• за 20% расходуемого времени достигается 80% результатов;
• 80% ваших посетителей смотрит только 20% страниц вашего сайта;
• 80% усилий уходит впустую;

Можно спорить о точности числовых значений, но сам факт, что мы часто имеем дело с такого рода неравномерностью, отрицать трудно. Для того чтобы согласиться, что эта неравномерность существует, достаточно просто жизненного опыта.

И вот здесь кроется главная ловушка принципа Парето - благодаря своей наглядности и хлесткой красоте он способствует ложным выводам.

Недавно читал статью какого-то выпускника «курсов бизнес-консалтинга». Начинающий гуру пенял бизнесменам, что они до сих пор не догадались отказаться от 80% товаров, дающих всего лишь 20% прибыли.

Можно нагуглить и другие, не менее размашистые советы.

Здесь уместно вспомнить один из законов Мерфи о том, что «сложные проблемы всегда имеют простые, легкие для понимания неправильные решения».

Что же не так?

Нужно сразу сказать, что сам Вильфредо Парето , экономист и социолог, умерший в Швейцарии в 1923 году, имеет достаточно скромное отношение к принципу, названному его именем. Парето исследовал итальянские домохозяйства и выяснил, что 80% доходов сосредоточены в руках 20% семей.

Термин «принцип Парето» был введен в обиход Джозефом Джураном, признанным светилом управленческого консультирования. Джуран утверждал, что во всех деяниях человека большая часть результатов достигается меньшей частью усилий. Этот принцип также называется «законом дисбаланса».

По большому счету, соотношение 80/20 является лишь мнемонической формулой, призванной показать существующий дисбаланс усилий и результата. Например, данные самого Парето по Британии показывали другое соотношение благосостояния населения - 70/30.

Именем Парето формулу назвали из уважения к социологу, который внес серьезный вклад в теорию вероятностей.

Вывод 1

Соотношение 20/80 - мнемоническая формула для наглядной демонстрации дисбаланса между усилиями и результатом. Оно не является законом и не должно служить буквальным руководством к действию.

Например, оставить только 20% сотрудников при сокращении может быть плохой идеей. Не исключено, что более правильным решением будет сокращение 93% штата. Или 2%.

Парадокс принципа Парето

Принцип Парето действует во многих областях, но часто бывает, что пользоваться им нельзя. Любая сложная система описывается не одним параметром, а их набором. Что из этого следует - попробуем показать на примерах.

• 20% клиентов (товаров) дают 80% оборота или прибыли.

Из этого соотношения можно сделать два вывода, правильный и неправильный.

Правильный. Уделять повышенное внимание клиентам, дающим львиную долю дохода будет верным решением.

Неправильный. Отказаться от 80% клиентов, дающих 20% оборота или прибыли - плохая идея. Ведь если принцип Парето является объективным, он должен распространяться и на оставшихся клиентов. И вы вновь обнаружите, что 80% оборота или прибыли дают только 20% из числа оставшихся.

При этом сокращение числа клиентов ожидаемо снижает прибыль в «чистых» цифрах.

Проведете еще одну итерацию для еще лучшей оптимизации? И так до тех пор, пока не обнаружите, что 100% вашего оставшегося (вы его сильно подсократили) оборота и вашей прибыли дают один-два клиента?

Работать на нескольких, а тем более на одного крупного клиента - плохой путь для бизнеса. VIP-клиент очень быстро поймет, что у вас нет другого выхода, кроме как иметь дело с ним. Результат такой зависимости вас не обрадует.

Та же картина получится, если речь идет не о клиентах, а о товарах и об оптимизации ассортимента. Если 20% товаров дают 80% прибыли, то сокращение ассортимента на 80% может показаться отличной идеей. Рентабельность вырастет, хлопот станет меньше.

Но. После серии сокращений товаров-аутсайдеров вы останетесь с очень узкой группой товаров (вплоть до одного), дающей 100% прибыли. А затем придет время обновлять продукт. И любая неудача с таким обновлением станет для вас фатальной.

Об этом хорошо знают продавцы: если оставить на полках только ходовые товары, покупатели начнут покупать их у конкурентов, у которых на полках есть и малоходовые - их тоже покупают, хотя и реже.

Когда я иду в магазин за малоходовым товаром, я попутно покупаю несколько ходовых. Если я знаю, что в вашем магазине нет товара, который мне нужен конкретно сейчас - я иду в другой магазин и все покупки совершаю там.

Иными словами, избыточность (клиентуры или ассортимента) - мнимая.

В реальности это резерв, дающий возможность вовремя реагировать на изменения внешних условий. Конечно, избыточность является резервом, а не балластом только в случае, когда избыточные ресурсы отфильтрованы с учетом их перспективности, а норма избыточности является осмысленной.

Вот пример маркетинговой гибкости, основанной на «парето-подобном» соотношении:

()

Здесь матрицу ассортимента выстроили, опираясь на наблюдения и исследования. А вот слепое следование «правилу 20/80» снижает эволюционную гибкость предприятия.

Недаром серьезные консультанты вносят множество оговорок в свои рекомендации по «сокращению аутсайдеров». Суть этих оговорок сводится к тому, что к процессу следует подходить вдумчиво, взвешенно, учитывая плюсы и минусы. К сожалению, конкретных технологий «взвешенного сокращения» не предлагается. Видимо, это та 20-процентная часть ноу-хау, которая приносит консультантам 80% прибыли.

• 80% ваших посетителей смотрит только 20% страниц вашего сайта.

Из этого факта совершенно не следует, что вы можете удалить оставшиеся 80% страниц своего сайта. Например, у интернет-магазинов страница «Доставка и оплата» не является самой посещаемой, что никак не влияет на ее важность.

Но если информация на вашем сайте устарела, начинать обновление с самых посещаемых страниц будет правильным решением.

• 20% преступников виновны в 80% преступлений.

Большинство преступлений - мелкие преступления и преступления средней тяжести. Квартирный вор может совершить десятки краж. Вор-карманник - сотни.

Но это не означает, что все силы полиции нужно бросить на борьбу только с этими преступлениями, в ущерб расследованию грабежей и убийств. Просто потому что арифметика здесь неуместна.

Вывод 2

Даже если Принцип Парето верен - он говорит об оценке только по одному параметру. В реальности параметров всегда больше. Например, одна группа товаров может давать 80% прибыли, а другая - 80% оборота, третья группа - дает львиную долю покупательского трафика.

Одни клиенты дают основной доход, другие отличаются высокой лояльностью, запускают и поддерживают «сарафан», приводят новых клиентов из первой группы.
20% холодных звонков способны дать вам 80% клиентов. Но самые крупные клиенты могут находиться в оставшихся 20%.

Примеры можно продолжать, но смысл уже понятен: использовать принцип Парето бездумно - слишком рискованно. Но как прием - сначала обращать внимание и усилия на самое важное, на лидеров - да, он работает, и работает хорошо.

Самое плохое, что можно сделать с принципом Парето - слепо согласиться с вытекающим из него выводом «Большая часть усилий пропадает зря».

Здесь, например, «магия цифр» вытесняет здравый смысл, опираясь на псевдонаучные манипуляции красивыми числами.

Как мы уже сказали, для описания любой сложной системы требуется набор параметров. Каждый параметр распределен по всей системе неравномерно, на каких-то элементах достигается максимум. Но не бывает такого, чтобы максимум по всем параметрам достигался на одних и тех же элементах.

Представим себе кино про группу диверсантов во вражеском тылу. Если группа собрана правильно и фильм не сделан по комиксам про универсальных солдат-суперменов, то умения членов группы неоднородны.

Давайте для удобства нарисуем таблицу.

Если проанализировать любой параметр отдельно (стрельба, ближний бой и т.д) «по Парето», можно увидеть, что состав группы не оптимален. И есть «лишние люди». Но если смотреть на группу в целом, мы видим, что по любому параметру достигается максимум. И максимумы достигаются на разных людях.
Чтобы было еще нагляднее, попробуем оптимизировать «по Парето», например, параметр «Стрельба». Убираем двух «аутсайдеров», Карла и Джима.

Теперь группа сможет неплохо пострелять или взломать сервер. Но не факт, что отобьется от толпы разгневанных сисадминов.

Получается, когда Парето говорил о том, что неравномерность распределения доходов неизбежна - он был умнее своих последователей. Неравномерность - следствие того, что мы имеем дело со сложной системой.

И вряд ли Вильфредо Парето ожидал, что из его локального наблюдения о распределении доходов потомки попытаются сделать столь далеко идущие выводы.

Не надо так.

В 21 веке акценты мировой общественности сместились с научно-технического прогресса в сторону качества конкретной личности. И это не случайно.

Возможно, кто-то усомнится в точности установленного соотношения: восемьдесят на двадцать. Но эти числа, безусловно, нельзя считать аксиомой. Скорее это ориентир.

Хотя для своего времени ученый достаточно точно определил, что восемьдесят процентов итальянских доходов сосредоточено в руках двадцати процентов семей.

Закон Парето отражает неравномерность распределения причин и следствий в природе, и его можно наблюдать практически в любой сфере.

Например, 20% людей обладают 80% капитала, пятая часть постоянных клиентов приносит большую часть прибыли, и т.п.

При этом следует понимать, что числовые значения не являются сущностными. Важен сам факт колоссального различия между этими показателями.

Недостаток принципа Парето

Однако принцип Парето имеет и свои недостатки. При всем том, что он вполне обоснован, буквально ему следовать в реальной жизни не представляется возможным.

Скажем иначе. Даже при полном осознании того факта, что лишь пятая часть усилий дает львиную долю результата, остальные 80% усилий все равно приходится затрачивать. По-другому организовать деятельность просто невозможно.

Например, заказчик регулярно использует всего лишь 20% производимой вами продукции. Но его не устраивает, если вы будете производить только этот процент. Ему нужны все 100%, чтобы он имел «ассортиментный ряд» и «было из чего выбирать». Такова общая логика всех процессов.

Интересен факт, что науке давно известен этот недостаток. Более того, он закреплен в следующем утверждении: «20% ученых совершают 80% открытий, но это было бы невозможно, если бы не было оставшихся 80% ученых».

Надеемся, что закономерность вы уловили.

Теперь приведем важнейшие следствия закона Парето.

• Ключевых факторов мало, а малозначащих – множество, поэтому только немногие действия могут принести главный успех.
• Подавляющее большинство усилий не приносит нужного результата.
• Скрытые факторы есть всегда – об этом не следует забывать.
• Как правило, мы получаем результаты отличные от того, что планировали (действуют скрытые силы).
• Бо́льшая часть неприятностей происходит по причине действия небольшого числа высокодеструктивных сил.
• Бо́льшая часть действий (групповых или индивидуальных) – это пустая трата времени, так как ничего не делает для достижения требуемого результата.

При желании можно легко заметить, что во всех выше перечисленных следствиях закона Парето используется один и тот же принцип. Следовательно, вы можете активно применять его в любой сфере жизни: как дома, так и на работе.

Это покажется удивительным, но в Библии упоминается описанный принцип, выявленный итальянским ученым.

Иосиф, будучи наместником фараона и зная, что скоро в Египте наступит 7 лет голода, издал указ, согласно которому все поданные фараона должны были приносить пятую часть (20%) своего урожая в житницы фараона.

Этого расхода от общих доходов египтяне почти не заметили, а вот Иосиф смог собрать такие государственные запасы зерна, что в семилетнем голоде страна выжила.

Если вам нравятся интересные факты, и вы любите – обязательно подписывайтесь на . С нами всегда интересно!

Понравился пост? Нажми любую кнопку:

• 5 задач на логику, которые прокачают ваш мозг
• Пять хобби, которые сделают вас умнее
• Режим сна гениев
• Что такое хобби и почему его важно иметь

Наблюдательные люди приносят огромную пользу миру, когда делятся выводами, сделанными на основании своих наблюдений. Универсальные законы, которые можно применить во всех сферах жизни помогают человеку добиться лучших результатов в личной и публичной деятельности. Одним из таких законов, является закон Парето.

Принцип Парето, или принцип 20/80

Правило Парето названо именем итальянского социолога-экономиста Вильгельма Парето. Ученый занимался исследованиями потоков финансового распределения в обществе и деятельностью производств. В результате он вывел общие закономерности, отразившиеся затем в законе Парето, который был сформулирован уже после смерти ученого американским специалистом по качеству Джозефом Джурано в 1941 г.

Закон Вильгельма Парето - это эффективная формула 20/80, где 20% - затраченные усилия в выбранной деятельности, дающие 80% результата. В то время как 80% усилий дают всего 20%. Равновесие Парето было сформировано на основе его работ по «Теории элит» и выражалось в изложенных им принципах:

1. Распределение финансовых средств в социуме: 80% всего капитала сосредоточено у правящей верхушки (элиты), остальные 20% распределены в обществе.
2. Успешны и производительны всего 20% предприятий, получающих 80% прибыли.

Принцип Парето - тайм-менеджмент

Успешность человека зависит от множества факторов, но грамотное использование времени - один из ключевых и важных моментов. Закон Парето в планировании времени помогает при меньшей затрате усилий достигать внушительных результатов и взять под контроль значимые сферы жизни. Оптимальность по Парето в будет выглядеть следующим образом:

1. Только 20% из всех выполненных задач дадут 80% результата;
2. Для того чтобы выбрать эти самые важные задачи, которые принесут 80% «выхлоп» необходимо составить список дел и проранжировать их в порядке значимости по 10-балльной шкале, где 10 покажет приоритетность задачи, а 0-1 низкую степень важности.
3. Равноценные задачи начать выполнять с той, которая требует меньших затрат.

Закон Парето в жизни

В повседневной деятельности очень много рутинных действий и всего 20% из них действительно обогащают сферу чувств человека, дают практический опыт и приносят результативность. Осознанный взгляд на свою жизнь: связи с людьми, пространство, которое окружает, вещи и явления - поможет пересмотреть и вычленить ненужное или сократить до минимума все, что отнимает энергию и время. Принцип Парето в жизни:

1. – большую часть времени уделять развитию тех навыков, которые приносят 80% пользу.
2. Доходы - 20% клиентов приносят высокий стабильный доход, поэтому целесообразно уделить им внимание и удовлетворять их потребности.
3. Пространство дома – эффект Парето в том, что человек пользуется всего 20% вещей в доме, остальные пылятся в шкафу или каждый раз покупается много ненужных вещей захламляющих пространство. Планируя покупки, люди меньше времени тратят на обслуживание этих вещей.
4. Финансы – контроль помогает вычислить, на какие 20% вещей, продуктов тратится 80% средств и определить, где можно сэкономить.
5. Отношения – среди близких, знакомых, сослуживцев есть те 20% людей, с которыми происходит более интенсивное .

Принцип Парето в экономике

Эффективность или Оптимум по Парето в экономической системе является одним из важнейших понятий современной экономики и содержит вывод, сформулированный Парето, что благосостояние общества максимально при такой экономике, когда никто не сможет улучшить свое положение, не ухудшив при этом благосостояние других. Парето - оптимальное равновесие достигается только в случае соблюдения необходимых условий:

1. Блага между потребителями распределяются согласно максимальному удовлетворению их потребностей (в рамках платежеспособности граждан).
2. Ресурсы размещаются между производствами благ в таком соотношении, при котором они используются максимально эффективно.
3. Выпускаемая предприятиями продукция должна в полной мере использовать предоставляющиеся ресурсы.

Принцип Парето в управлении

Закон распределения Парето действует и в управленческой сфере. В больших компаниях с многочисленными сотрудниками создать видимость деятельности проще, чем в маленьких коллективах, где все на виду. Те 20% среди служащих, которые дорожат работой, стремятся сделать карьеру - приносят производству 80% доходов. Специалисты по кадрам давно взяли на вооружение принцип Парето и сокращают ненужных сотрудников, экономя расходы компании, но часто эта вынужденная мера касается и ценных работников, когда компания испытывает кризис производства.

Принцип Парето в продажах

Правило Парето в продажах является одним из основополагающих. Любой бизнесмен, топ-менеджер по продажам стараются выявить эффективные составляющие 20% действий, условий, партнеров, товаров, которые позволят совершать сделки, продажи на максимальном уровне. Успешные предприниматели выявили следующие закономерности по Парето:

• 20% времени потраченное на управление бизнесом – 80% результативной деятельности;
• 80% продаж обеспечивают лишь 20% менеджеров или продавцов;
• Из всей линейки ассортимента товаров только 20% приносят стабильный 80% доход;
• Постоянные клиенты или покупатели, это те 20% приносящие 80% доход фирме или производству.

Принцип Парето в логистике

Метод Парето в логистике доказал свою эффективность в разных областях, но в общем его можно постулировать как: внимание сосредоточенное на 10% - 20% значимых ассортиментных позициях, поставщиках и заказчиках в дает 80% успеха с минимальными издержками. Аспекты логистики, в которых применяется принцип Парето:

• отгрузка-погрузка, транспортировка товаров;
• отслеживание объемов отгрузки ассортиментного ряда;
• оптимизация производства;
• эффективное размещение товаров в торговых залах или на складах;
• анализ клиентуры.

Что помогает определить диаграмма Парето?

Теория Парето может быть выражена в диаграммах 2 видов, которые как инструмент применимы в экономике, бизнесе, в технологиях на производстве:

1. Диаграмма Парето по результатам деятельности – помогает выявить главные проблемы и нежелательные результаты деятельности
2. Диаграмма Парето по причинам – вычленение главных причин, по которым возникли проблемы в ходе деятельности.

Как построить диаграмму Парето?

Диаграмма Парето проста в использовании, но позволяет получить оценку деятельности и принять решения по устранению неэффективных действий.Построение диаграммы основано на правилах:

1. Выбор проблемы, которую надо всесторонне исследовать.
2. Подготовка формы для регистрации данных
3. В порядке убывания значимости проранжировать полученные данные по проверяемой проблеме.
4. Подготовка оси для построения диаграммы. На левой оси ординат откладывается количество исследуемых факторов (к примеру от 1-10), где верхняя граница шкалы соответствует числу проблем. По правой оси ординат проставляется шкала от 10 - 100% - показатель процентной меры проблем или неблагоприятных признаков. Ось абсцисс делится на интервалы, соответствующие числу исследуемых факторов.
5. Построение диаграммы. Высота столбцов по левой шкале равняется частоте проявлений контрольных проблем, и построение столбцов происходит в порядке убывания значимости факторов.
6. Кривая Парето, строится на основе диаграммы – это ломаная линия соединяет суммарные точки, которые проставляются над соответствующим столбцом, ориентируясь на его правую сторону.
7. На диаграмму заносятся обозначения.
8. Анализ диаграммы Парето.

Пример диаграммы, отображающей неравномерность Парето и показывающей, какие товары более прибыльны:

Что является главной задачей для любого коммерческого предприятия? Ответ прост: увеличение рентабельности и количества продаж. Существует много способов это сделать. Один из наиболее эффективных — закон Парето. Расскажем о нем поподробнее.

Что такое принцип Парето

Данный закон был назван в честь своего создателя Вильфредо Парето. Это известный экономист, который долгое время изучал мировой рынок и искал на нем закономерности. Еще в 1897 году он сформулировал принцип распределения финансов, который справедлив и для сегодняшнего времени. Он прост: 80% средств и благосостояния в любое время и в любом месте принадлежат группе, в которую входит всего 20% населения.

Все в бизнесе и в жизни завязано на закон Парето

Данная пропорция справедлива для любого времени и любой экономики. Изначально этот феномен назывался эффект концентрированного напряжения, но затем его стали называть законом Парето.

Дальнейшие исследования показали, что ресурсы в любом обществе распределяются именно таким способом. Также этот принцип работает практически на всех рынках.

Развитие идеи

Парето не остановился на формулировке данного принципа и пошел дальше. В итоге, он вывел общие законы взаимодействия, справедливые для любой продуктивной деятельности.

1. Любое действие зависит от большого количества различных факторов. Несмотря на кажущуюся важность каждого из них, всего лишь 20% факторов можно назвать основополагающими. Именно они могут как-то повлиять на ситуацию или конечный результат.
2. Всего лишь 20 процентов от общих усилий являются реально полезными и направленными на достижение нужного результата.
3. Невозможно заранее определить какие именно усилия и факторы приведут к нужному результату.

Зачем это нужно

Классический принцип Парето 80/20 в рамках статистической погрешности работает практически везде. С бизнесом он связан следующим утверждением: 20% от усилий, направленных на продажи или производство продукции, приносят 80% результата. И следующий из этого вывод: 80 процентов оставшихся продаж или производственных мощностей приносит вашему бизнесу не более 20 процентов дохода.

Но экономисты не остановились и на этом. Они сформулировали основные правила для любого типа предпринимателей. Для продаж справедливы следующие утверждения:

1. 80 процентов дохода приносят компании всего 20% покупателей.
2. Осуществить покупку сможет каждый пятый заинтересовавшийся.
3. 80% от общего объема продаж приходится на 20% от имеющегося ассортимента.

И самый главный вывод: только 20% менеджеров производят 80% всех продаж. Все остальные расходуют 80% выделенного бюджета.

Обратите внимание: следует понимать, что в разных сферах бизнеса данное соотношение может изменяться. Практика показывает, что оно плавает от 30/70% до 5/95%.

Диаграмма Парето позволит вам провести анализ структуры ваших продаж или производства

Выйти на результативность в 50/50 и более фактически нереально, даже 40/60 считается невероятно удачным показателем. Построив диаграмму Парето в графическом виде, вы наглядно увидите, как распределяются ресурсы и продажи, а также что необходимо подтянуть и на чем сконцентрироваться для получения максимальной прибыли.

Как применять в продажах

Данный принцип можно применять для организации и планирования продаж. Сформулируем его более точно:

1. 80 процентов имеющегося ассортимента позволяет получить 20 процентов дохода.
2. 20 процентов от общего количества сотрудников зарабатывают 80 процентов от общей прибыли.
3. 80 процентов всех денег вы получаете от 20 процентов имеющихся клиентов.

Некоторые бизнесмены, узнав о законе Парето и увидев его на своем предприятии, стараются повысить производительность за счет увольнений или резкого сокращения ассортимента. Но это не выход — в 99 случаях из 100 добиться результативности больше чем 70/30 не получится. Все это плохо заканчивается: сначала возможен некий рост по инерции, но затем урезанный ассортимент вообще перестает привлекать клиентов, а люди работают на износ и быстро теряют интерес к работе. Поэтому рекомендуем это воспринимать как должное.

Повышение эффективности

Но все же эффективность по Парето может быть повышена: даже соотношение в 70/30 принесет вам огромные преимущества. Поэтому следует тщательно изучить деятельность компании, найти слабые места и постараться их исправить. Также согласно принципу можно составить правильный список обязанностей для групп сотрудников. Здесь на помощь придет принцип правильного тайм-менеджмента: специалисты должны сконцентрироваться на 20% клиентов, приносящих 80% прибыли. С остальными 80% покупателей правильнее будет работать по средним и низким приоритетом, но ни в коем случае не игнорировать их. Также следует свести к минимуму влияние на деятельность посторонних факторов. Всего этого можно добиться путем проведения грамотного анализа.

После этого нужно будет поработать с ассортиментом. Определите что именно пользуется наибольшей популярностью (20% товара) и займитесь продвижением именно этой группы.

Эффективность по Парету подразумевает, что 80% результата приносят 20% труда

Пример действия

Чтобы все стало понятнее, давайте рассмотрим простой пример. Есть некая абстрактная компания, которая занимается продажей мебели для офисов. В ее ассортименте имеется стулья, столы, шкафы, тумбы, перегородки, фурнитура и различные аксессуары для канцелярских принадлежностей.

У данной компании есть несколько крупных постоянных клиентов, среди которых:

• два финансовых заведения, периодически запускающих новые офисы и заказывающих их меблировку под ключ;
• один магазин, занимающийся розничной реализацией продукции;
• небольшая рекламная фирма;
• средняя риелторская компания.

Всего в штате нашей фирмы работает пять продажников. Руководство собрало статистические данные за последний год и определило, что стулья и столы составляют 70% от общего количества продаж, 10% фурнитура и аксессуары для канцелярии, 10% - офисные шкафы, а также по 5% тумбы и перегородки.

Разделение по прибыли получилось следующее: 60% пришлось на перегородки и тумбы, 20% на стулья, шкафы и столы, 20 — на фурнитуру и аксессуары. Эффективность пяти менеджеров составила: 1 продал товаров на 2 500 000, 2 — по 500 000, 2 — 300 000.

При этом клиенты покупали мебель следующим способом: 70% взял магазин, 20% финансовое заведение и 10% все остальные. А вот прибыль для компании построилась следующим образом: 60% принесли два финучреждения, 35% магазин, 5% все остальные.

Как повысить продуктивность и прибыль нашей компании? Из учета вышеописанного, можно сделать следующие выводы:

1. Работу следует сконцентрировать на финзаведениях. Они при минимуме вложений времени принесли максимум прибыли. Их можно заинтересовать различными скидками или отсрочкой платежей на определенный срок.
2. Заниматься этими двумя “жирными” клиентами должен наиболее результативный продажник.
3. Следует расширить ассортимент и количество перегородок и тумб, а также заняться их продвижением, поскольку именно от них приходит больше всего денег.
4. Необходимо заняться поиском новых финансовых учреждений, которые станут постоянными клиентами (при условии того, что они растут и открывают новые офисы).
5. С отстающими двумя/четырьмя менеджерами необходимо поработать и повысить их уровень тайм-менеджмента.

Не пытайтесь улучшить показатели, сокращая персонал или ассортимент — это приведет к краху

Правило Парето 80/20 означает, что необходимо эффективно управлять предприятием для получения им прибыли. Правильный руководитель не будет сокращать ассортимент и штат в целях повышения производительности — это гарантировано приведет к уменьшению доходов в перспективе, хотя вначале и будет их всплеск по инерции.

Вконтакте