Чего нельзя делать с китайцами. Общение с китайцами (китайские мужчины из КНР) (для россиянок, познакомившихся или желающих познакомиться с китайцами)

О роли церемониала, или что можно и что нельзя делать при общении с китайцами.

Несмотря на постепенное стирание культурных различий, имеющее место в сегодняшнем мире, существует множество мелочей и нюансов, которые нужно учитывать, общаясь с азиатами. Поскольку в Азии влияние культурной традиции на жизнь обычных людей проявляется в большей степени, нежели в любой из европейских стран, вступая в контакт с местными обитателями, нужно проявлять вдвое большую чуткость и внимательность. И современный Китай — не исключение.

Важной особенностью культуры китайцев является церемониал — внимание к мельчайшим деталям, причем не для достижения конечного результата, а просто из уважения к самому процессу. Европейцы не привыкли делать акцент на деталях. Они выделяют главное, пренебрегая второстепенным, и направляют все усилия на достижение цели.

Церемониал как необходимый компонент жизни именитых китайцев (князей, чиновников, вельмож, поэтов) зародился тысячи лет назад, но описан впервые был у Конфуция. Учитель говорил, что церемониал как следование протоколу, совершение определенных действий в установленной последовательности, есть ключ к душевному спокойствию.

Можно условно выделить два вида китайского церемониала: тот, что ближе к японскому — желание казаться хорошими и вежливыми в сочетании с болезненной внимательностью к мелочам, и тот, что ближе к русскому — соблюдение ритуала, чтобы не потерять связь с древностью, сохранить атмосферу и настроиться на особую волну. Эти два направления в Китае формируют правило: внешнее четкое следование традициям рождает внутренний покой.

Широкие жесты

В Китае существует такое понятие, как «соблюсти лицо». Если приглашаешь коллег или друзей в ресторан, платишь обязательно ты, несмотря на все уговоры. Если же в ресторан решили пойти компанией и, казалось бы, каждый должен платить сам за себя, китайцы устраивают настоящую драку за право «приглашать» остальных. Известны и такие случаи: китаец встает из-за общего стола и говорит, что ему нужно отойти. Потом возвращается. А когда приходит время платить, обнаруживается, что деньги уже внесены: на самом деле он ходил к кассе втайне от всех оплатить общий счет. На него тут же набрасываются с предсказуемыми упреками.

Скромность

На похвалу китаец никогда не скажет: «Спасибо» или «Мне очень приятно твое одобрение», он начнет махать руками и говорить: «О чем ты, я совсем не так хорош!» На благодарность за услугу китайцы никогда не ответят: «Пожалуйста» или «Мне было не трудно», они скажут: «Ну хватит, я ведь ничего особенного не сделал» или «Я просто не мог не помочь». Это не ложная скромность, как может показаться, скорее традиционный обмен любезностями. Причем, «церемонятся» друг с другом в Китае не только на официальных раутах и светских мероприятиях, но даже в общении со старыми знакомыми.

Родственные связи

Любовь к соблюдению ритуала проявляется у китайцев и в других жизненных ситуациях. Например, китайцы, приехавшие когда-то в большой город работать и осевшие там, по крайней мере раз в год — на Праздник весны (китайский Новый год, обычно выпадает на начало февраля) — приезжают домой, в родной городок или деревню, чтобы пообщаться с близкими людьми. Для них не существует отговорок вроде «я на этих праздниках буду занят» или «знаешь, я сейчас на мели, у меня нет денег на билет». Вопрос, ехать или не ехать, даже не стоит.

Общаться с китайцем: как?

	Когда вы искренне делаете китайцу комплимент, а в ответ получаете недоуменное: «Да ты что, куда мне!», не принимайте это за лицемерие: это всего лишь ритуал. Соблюдайте его и вы: в ответ на похвалу (например, стоит только произнести на китайском «привет» — «нихао», как вам тут же заявят, что у вас образцовый китайский) скажите: «Нет-нет, о чем вы!»
	Никогда в разговоре с китайцем не критикуйте китайскую культуру или отдельную известную личность из китайской истории. Даже если сам китаец будет провоцировать вас на это («Мао Цзэдун своими экспериментами всю экономику нам разрушил, столько народу загубил!») не поддавайтесь, возразите: «Да, зато при нем Китай наконец восстановил свою независимость». Китаец довольно улыбнется: а этот иностранец понимает, что к чему!
	Желая что-то доказать китайцу, не пытайтесь апеллировать к логике. Эта категория им не понятна: для них не существует разумного или неразумного, есть то, к чему они привыкли, и то, к чему — нет. Скажешь китайцу: «Ты тратишь кучу времени на то, чтобы каждый день добираться на велосипеде на работу. Ты же достаточно зарабатываешь, скопи денег, купи машину и экономь время!» Он пожмет плечами и ответит: «Может, ты и прав. Не знаю, я привык». Будьте уверены: на машину он не пересядет.

Так или иначе, за всей важностью церемониала для китайцев, они достаточно мудры, чтобы не винить «лаоваев» (так они называют белых иностранцев) за их несоблюдение, понимая, что у тех совершенно другая культура и особенности поведения. Они всегда оценят вашу любознательность и дружелюбие. В конце концов, Конфуций говорил: «К чему ритуалы, если, будучи человеком, он не проявляет человечности?»

Елена Яровая, генеральный директор компании «Фар Ист Транс», помогающая развивать экономические связи с Китаем, рассказывает, как построить с китайцами долгосрочные отношения и какие подарки им лучше привозить из России.

«Хань сюй»

С социокультурной точки зрения Россия и Китай довольно близки. Но то, что точно нас отличает, это «отношение к неопределенности». Имеется в виду восприятие незнакомых ситуаций и реагирования на них. Мы стремимся избегать неясностей, неопределенности, пытаемся установить в жизни и бизнесе четкие правила поведения, часто проявляем нетерпимость по отношению к людям с другой позицией и образом мышления. Мы более эмоциональны в деловом общении, чем китайские партнеры.

В Китае же все «хань сюй», что значит «завуалированно». Это слово наиболее точно отражают китайскую манеру общения. Речь китайцев наполнена вдумчивыми паузами и молчанием.

Если китайцы проявили гнев или выразили раздражение, можете быть уверены: это всего лишь проверка того, насколько вы хладнокровны, хитрая провокация.

По китайским партнерам никогда не понятно, интересно ли им сотрудничество. Они прямо не отказывают, но и принятие важных решений откладывают на потом. Даже ответ на срочный вопрос, который можно сформулировать за минуту, у китайцев занимает несколько дней.

Однажды мы помогали крупному торговому дому закупать в Китае бытовую химию, ассортимент насчитывал 50 позиций. Как всегда, остро встал вопрос цены. Самая верная стратегия при таких комплексных закупках — добиваться не общей скидки, а разговаривать конкретно по позициям. Перед нами стояла задача — заключить соглашение по позиции с наибольшим объемом закупки. Переговоры шли с традиционной для Китая неспешностью целых два дня, но даже к концу второго дня мы так и не смогли понять, готовы ли в принципе партнеры к торгам. Как оказалось, китайцы просто выбрали излюбленную позицию выжидания. Они знали дату обратного вылета нашей делегации и надеялись, что в самый последний момент мы сдадимся и отступим, ведь их время ждет, а нас торопит. Мы пошли на хитрость: наш клиент позвонил директору китайского завода и сказал, что вылет перенесли на день раньше, и он звонит, чтобы заранее попрощаться, если вдруг не получится встретиться лично. Китайцы быстренько назначили нам еще одну встречу, и контракт по сходной цене был все-таки заключен.

Иногда в тупиковой ситуации хорошо срабатывает фраза: «Я отменяю заказ и иду к другому поставщику». В девяти из десяти случаев она решает в вашу пользу. Но это должна быть очень обдуманная и уместная фраза. Произнося ее, надо быть уверенным в адекватности отстаиваемых условий.

«Гуаньси»

Еще одну особенность китайцев сформулировал в своей книге Владимир Марченко: «китайцы работают не с компаниями, китайцы работают с людьми». В Китае пока не научились серьезно относиться к обязательствам по контракту, особенно среди малого и среднего бизнеса. Договор для них — это только формальность, клочок бумаги, который практически не имеет силы. На первый план выходят личные договоренности, дружеские связи, добрые отношения.

Один наш клиент как-то заказывал станок в Китае за $25 000. Нашел поставщика на Alibaba.com, сам переписывался, договаривался, к нам пришел за внешнеэкономическим контрактом и доставкой, инспектировать завод и контролировать отгрузку не стал, посчитал это лишними тратами. Китайцы прислали станок в ужасном состоянии: ржавые детали и корпус. Возникло ощущение, что оборудование не один месяц простояло на улице под дождем и снегом или было собрано из неликвидов. Клиент был в шоке и обратился к нам за помощью.

Мы пытались отстаивать права через юристов, но добиться чего-то таким путем просто нереально: китайское законодательство очень хорошо защищает бизнес, им невыгодно вообще рассматривать подобные споры в суде. Все решили дружеские связи. В той же провинции, что и горе-поставщик, работал наш хороший партнер. Так сложилось, что мы поставили от него немало сырья нашим клиентам, я лично ездила к нему на фабрику, поддерживала общение через электронную почту в России, по праздникам мы обменивались подарками.

Он не отказал в личной услуге: через него мы нашли «теплый» контакт со злосчастным заводом и его руководством. О возврате денег, конечно, не могло быть и речи, китайцы на такое никогда не идут. Но мы смогли организовать клиенту очень хорошую скидку на закупку двух новых станков, чтобы хоть как-то окупить первый промах.

Совет: налаживайте с китайцами личные отношения. Они строятся на комплиментах, подарках и на основе долгосрочного сотрудничества. При письменной переписке можно похвалить знание языка, если вы ведете переписку не на китайском, оценить скорость ответа.

«Гуаньси» нужно налаживать с каждым, начиная от менеджера и заканчивая руководителем компании. Если у китайца доброе отношение к вам, то вы становитесь для него немного «своим».

Какие дарить подарки?

Если ехать в Китай смотреть производство, встречаться с руководством, настоятельно рекомендую заранее подготовить подарки и привезти их из России. Не везите подарки китайского производства, это неуместно, да и зачем возвращать вещи на родину? Китайцы прагматичны и ценят полезность вещей, поэтому подарок должен быть функциональным. Если дарите сувенир, то купите кружку, ручку, пепельницу. Например, мне китайцы дарили хорошие сорта зеленого чая, очень красивые деревянные панно на стену, вазы, расписанные в национальном стиле. А они, в свою очередь, ценят русский алкоголь, любят заморские сигареты, национальные берестяные шкатулки, расписные ложки, шоколад или коробки конфет, например, Бабаевской фабрики.

Наша «Аленка» в Китае просто хит, многие китайцы знают и уважают этот бренд.

В беседе, письменной или устной, не забывайте рассказать, что планируете сделать несколько закупок. Даже если это не соответствует вашим планам. Вы можете, к примеру, представиться поставщиком данного товара в России. Если китаец поймет вашу полезность для себя, вы приблизитесь к рядам «своих» и завоюете расположение партнера. Когда китаец рассчитывает на долгосрочное сотрудничество, он не станет вас обманывать: вы не получите неликвид или неполный комплект, ваш товар не подменят более дешевым.

Самые острые вопросы при заключении сделок с китайцами — это сроки поставки и качество товара. Поэтому все положительно закончившиеся переговоры должны сопровождаться инспектированием поставщика, контролем производства и контролем отгрузки, это позволит отследить и урегулировать вопрос с качеством.

Сроки — это вопрос уважения к заказчику и личных отношений. Китайцы легко могут перераспределить очередь в пользу более уважаемого и ценного клиента.

Часто российские бизнесмены обманывают себя сами, а китайцы просто не сопротивляются. Клиент добивается от поставщика, например, цены в $6 за единицу, в то время как все остальные конкуренты просят от $10. Русский думает — это успех. И уж такой экономный переговорщик зачастую не хочет тратить лишние деньги на дальнейший контроль поставщика. А китайцы просто открыто не говорят «нет». Они соглашаются и делают продукт под оговоренную цену. Но будет ли он таким качественным, каким его себе представляет заказчик? Я сильно сомневаюсь!

• Первые трудности
• Ни слова о зеленой обезьяне
• Девочка и еще девочка
• Женщины наоборот
• Согласиться нельзя отказать
• «Покер фэйс»
• Язык тела
• Приглушенные тона
• Нет никакого Пекина

В одной из статей, «Бизнес в Китае », уже говорилось о том, как вести себя в общении с китайцами. Статья рассказывала о многих аспектах предпринимательской деятельности связанной с этой страной. В данном материале, тема «как общаться с китайцами» будет раскрыта еще шире.

Деловое сотрудничество между Россией и Китаем уже достаточно развито и, очевидно, будет расширяться и дальше. Между тем из всех иностранцев китайцы - едва ли не самые трудные собеседники. Менталитет Китая разительно отличается от нашего и практически нам не знаком. Вдобавок сами китайцы - люди достаточно жесткие и ошибки в общении прощать не расположены.

Отношение китайцев к иностранцам очень и очень сложное. Они глубоко убеждены, что их страна находится в центре мира, а их культура - наивысшая форма цивилизации (хотя бы потому, что она очень древняя). С другой стороны, до сих пор жива обида на европейцев, которые век назад грубо навязывали свою волю и презрительно относились к обычаям туземцев. Иностранцев до сих пор подозревают в высокомерии. Хотя отношение к русским всё же более благожелательное.

При общении с китайцами нужно постоянно помнить вот ещё что. Как и везде на Востоке, деление на «своих» и «чужих» здесь возведено в абсолют. А применительно к отношениям с «чужими» царит натуральный культ хитрости.

Первые трудности

Даже обратиться правильно к китайцу - целая наука. В отличие от нашего языка, у них категорически нельзя переставлять местами имя и фамилию. Фамилия всегда идет первой, ибо принадлежность к клану для китайца важнее индивидуальности, которую символизирует имя.

Обращаться по фамилии-имени - невежливо. В Китае невероятно гордятся своими должностями и званиями, а потому они должны упоминаться и в обращении: «председатель Мао», «профессор Ван», «директор Ху» или даже «водитель Ли». Назвать же человека просто по имени – это чудовищное панибратство.

Ни слова о зеленой обезьяне

Выбор тем для внеделового общения с китайцем - настоящая мука. Любимый пример синологов: не вздумайте спросить китайца, считает ли он, что вечером будет дождь. По китайским поверьям, погоду предсказывает священная черепаха. Но обозвать человека черепахой - страшное оскорбление в Китае. Получается совсем как в известном анекдоте: «Товарищи, он меня назвал!».

Оскорбителен китайцу и привычный для нас вопрос про самочувствие: он заподозрит, что вы сомневаетесь в его здоровье. Другой пунктик: для китайцев абсолютно естественно уважать и даже боготворить руководство, они фанатичные патриоты. Им глубоко непонятно западное ироничное отношение к «боссам», политикам и вообще своей стране. Не вздумайте критиковать начальство собеседника и тем более иронизировать по его поводу. Любое начальство - от председателя Госсовета КНР до начальника отдела. Конечно, ваш собеседник может сам начать делать это - и тут вам важно не совершить другую ошибку: не начинайте в порядке взаимности «топтаться» по своему начальству.

Вообще обсуждение текущей политической ситуации в КНР и её непростой истории - абсолютное табу для иностранцев. Китайцы убеждены, что обсуждать такие вопросы, особенно их проблемные моменты, с чужаками непозволительно. Потому что сор из избы не выносят - это раз. Два - чужак не знает и никогда не сможет понять многих тонкостей. Поэтому никаких вопросов типа «как в стране сегодня относятся к Мао?» и тем паче «что вы думаете по тибетскому вопросу?». И своё мнение держите при себе.

К слову сказать, задавать подобные вопросы касательно современности и истории России они зазорным не считают. Единственное, что китаец готов обсуждать с чужестранцем бесконечно применительно к своей стране, - культура Китая, его кухня и природа.

Девочка и еще девочка

Традиции китайской «коммунальности» проявляются и в том, что здесь в порядке вещей такие вопросы, которые у нас считаются непозволительными между малознакомыми людьми. Уже при первой встрече вас могут спросить, состоите ли вы в браке, сколько у вас детей и каков их возраст. И сколько лет вам самому (этот вопрос задают и женщинам). Всё это «светские» темы, а вот частый вопрос «какая у вас зарплата?» - это уже попытка собеседника сопоставить ваш социальный статус с его собственным. При этом спрашивать в ответ, какая зарплата у него,- опять же нельзя.

Женщины наоборот

Как известно, женское «нет» частенько означает «да». В общении с китайцами ситуация абсолютно противоположная: их согласие зачастую не значит ничего. Это для нас в порядке вещей сказать на переговорах «нет, это меня не устраивает» или даже что-то более жесткое, получая удовольствие от своей силы и смелости. Для китайцев психологический комфорт значит очень много, они избегают любой напряженности в общении с кем-либо. То есть отказывают весьма деликатно, предоставляя собеседнику возможность самому обо всём догадаться. Если вы слышите «мне надо подумать» или «надо посоветоваться с товарищами, руководством» - это завуалированный отказ.

Другая ловушка для иностранцев - воспринимать кивок китайца как согласие с вашими словами. Это лишь демонстрация того, что он вас слушает и принимает сказанное к сведению.

Соответственно, и вы, чтобы не оскорбить собеседника, если и отказываете, должны сделать это деликатно. Сошлитесь на обстоятельства: «это проблематично», «это потребует много времени», «сейчас не лучший момент». И, конечно, вам «нужно подумать». И «посоветоваться». Короче, «мэй си»- «увы, не на что надеяться ». Но при этом обязательно похвалите высказанные предложения. Например, «я восхищен глубиной вашего погружения в вопрос»

И не забывайте кивать, когда вам что-то говорят - иначе собеседник может подумать, что вы его вообще не слушаете.

Согласиться нельзя отказать

Вместе с этим ритуал предписывает китайцам в первом разговоре отвечать отказом. Поэтому, услышав «нет», не падайте духом и не начинайте лихорадочно пересматривать свои предложения в пользу партнёра. Надо просто выждать, периодически возвращаться к обсуждению - и партнёр снизойдёт. Соответственно, и вам не стоит соглашаться сразу, даже если вас всё устраивает. Мало того что рискуете продешевить, так ещё потеряете уважение партнёров: к вам станут относиться примерно так же, как у нас пока принято относиться к женщине, которая быстро соглашается.

Не путайте суету с темпераментом

Китайцы подвержены той же «болезни», которая встречается и у нас. Быть бизнесменом, менеджером значит иметь весьма высокий социальный статус. И многие считают, что их не будут уважать, если они не будут проявлять бешеную активность - приглашать партнеров на встречи, делать им какие-то предложения. Попадаясь на такую удочку, вы в итоге будете недоумевать: встречи оказываются пустопорожними, за предложениями ничего не стоит.

Не давайте себя торопить, вежливо соглашайтесь только на хорошо подготовленные встречи. Переводите общение в письменную форму. Китайцы с древности уважают письменные тексты, поэтому «гнать пургу» на бумаге они просто не решатся.

Хвалите и демонстрируйте скромность

В Китае, как в нашем театре, все постоянно друг друга хвалят. Но при этом на похвалы принято отвечать несогласием со столь высокой оценкой, даже некоторым ритуальным самоуничижением. Поэтому, во-первых, постоянно хвалите собеседников. Во-вторых, не удивляйтесь, когда хвалят вас, и не говорите в ответ «спасибо». Уместнее будет реакция вроде «что вы, что вы», смущение и растерянность.

«Покер фэйс»

Абсолютная китайская традиция - не выражать на лице никаких эмоций во время переговоров. Но это не только сокрытие «своих карт». В китайской жизненной философии не выражать своих эмоций значит не давить на собеседника, дать ему спокойно высказаться. Нас, конечно, это травмирует, мы привыкли ощущать реакцию собеседника, подстраиваться к ней. Сложно говорить со стенкой.

Но придётся. И в свой черёд собрать всю волю в кулак, чтобы не выражать никаких чувств. Имейте в виду, что вас могут намеренно провоцировать на то, чтобы вы утратили равновесие, занервничали или растерялись.

Язык тела

Он вообще важен, но на Востоке он важен в высшей степени, и Китай не исключение.

Нельзя ничего делать ногой: отбрасывать мусор, доставать закатившийся предмет, пододвигать стул или чемодан. Китайцы считают, что подобным образом ногами пользуются только животные.

Нельзя стоять, уперев руки в бока, - это выражение крайней надменности, точно так же нельзя сидеть, закинув ногу на ногу. Нельзя ни на что и ни на кого показывать пальцем и даже указывать рукой дорогу - всякий, кто окажется на обозначенной линии, сочтёт себя оскорблённым. Подзывать к себе человека жестом можно, только рука должна быть ладонью не вверх, как мы привыкли, а вниз.

Логичным кажется копировать манеру поведения китайцев, но не тут-то было. Они обожают копировать в повседневной жизни пластику традиционного китайского театра. Они очень заботятся о своём здоровье, так что на людях могут, к примеру, массировать лицо. А в жару для них нормально закатать брюки на манер рукавов.

Но если это всё попытается скопировать иностранец, они обидятся или сочтут его недостойным человеком. Поэтому лучше вообще без жестов. И, к слову, без тактильных контактов (объятий, похлопывания по плечу и прочего).

Приглушенные тона

Китай - страна консервативная. Вдобавок на протяжении сорока лет здесь агрессивно культивировалась нарочитая скромность и единообразие в одежде - даже высокопоставленные лица ходили в чем-то среднем между военной формой и спецовкой. Сейчас, конечно, Китай меняется, но здесь по-прежнему убеждены, что серьёзный человек не наденет на работу джинсы с майкой или рубашку ярких цветов. Только костюм или хотя бы рубашку с галстуком (спокойной расцветки) и брюки. К женщинам требования аналогичные. Правда, в отличие от многих азиатских стран, брюки на женщине здесь воспринимают нормально.

Нет никакого Пекина

Мало того что китайские имена и топонимы и без того сложны в произношении, так ещё устоявшаяся запись латиницей толкает на ошибки. Буква «r» на самом деле читается как «ж», «q» - как «ць», «xi» - как «си» (а не «кси»), слог «zhe» - как «чжэ», «cong» - как «цун», «jiu» - как «цзю». Название столицы Китая произносится «Бэйцзин». Другой крупный город именуется Наньцзин, а не Нанкин, как мы привыкли ещё с дореволюционных времён.

Подобные ошибки раздражают мнительных китайцев, они воспринимают это как языковую агрессию. Иногда искажение порождает опасную смену смысла. Например, есть такая провинция - Шан-дун. У нас её часто называют «Шандунь» - а это на китайском языке уже непристойное слово.

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter .

T -

В издательстве "РИПОЛ классик" выходит серия "Что там с головой у этих иностранцев?", посвящённая разным странам, от Англии до Кореи. Книга востоковеда Алексея Маслова — о Китае. Китай сегодня у всех на слуху. О нем говорят и спорят, его критикуют и обвиняют, им восхищаются и подражают ему. Все, кто вступает в отношения с китайцами, сталкиваются с «китайскими премудростями». Как только вы попадаете в Китай, автоматически включается веками отработанный механизм, нацеленный на то, чтобы завоевать ваше доверие, сделать вас не просто своим другом, но и сторонником. Вы приезжаете в Китай со своими целями, а уезжаете переориентированным на китайское мнение. Жизнь в Китае наполнена таким количеством мелких нюансов и неожиданностей, что невозможно не только к ним подготовиться, но даже их предугадать. Китайцы накапливали опыт столетиями — столетиями выживания, расширения жизненного пространства и выдавливания «варваров».

МАСТЕРСТВО РАЗГОВОРА

Научитесь общаться по-китайски

Китай — это страна общения. Именно общению здесь подчинено все устройство социальной жизни. Общаются постоянно, везде и на первый взгляд говорят ни о чем — это особый путь установления равновесия в обществе, социализации. Представители западного мира нередко общаются ради вежливости и «укрепления корпоративного духа», для этого устраиваются различные корпоративки, вечеринки, неформальные встречи. Китайцам этого не нужно. Они общаются свободно, непринужденно и бесцеремонно (этим они отличаются, кстати, и от японцев). Если человек с Запада замыкается в самом себе и становится «наблюдателем жизни», то китаец — ее активный участник. Хотите понять психологию среднестатистического китайца, понаблюдайте, что слушают по радио, например, таксисты за рулем. В подавляющем большинстве это не традиционная или развлекательная музыка вперемежку с новостями, как принято на Западе, а исторические радиопостановки либо вполне современные случаи из жизни. Это — продолжение традиции рассказчиков (сяошоров), которые когда-то своим мастерством собирали толпы народа на базарных площадях. Общайтесь как можно чаще, свободнее, проявляйте интерес к культуре, но не к политике, расспрашивайте о семье, но не об экономических трудностях.

Не будьте высокомерны, заносчивы, снисходительны — просто внимательны и уважительны.

Разговоры ни о чём

Довольно часто иностранцы, дабы расположить к себе китайцев, заводят с ними пустые разговоры ни о чем. Они считают, что это поможет укрепить взаимоотношения или просто позволит расположить к себе. Особенно часто это проявляется в двух случаях: когда китаец понимает по-английски или — о, чудо! — по-русски, а также когда иностранец способен немного говорить по-китайски. Кажется, основной — языковой — барьер преодолен, но тут-то и начинаются основные опасности. Тщательно выбирайте темы для разговоров и помните, что далеко не всегда вежливые разговоры на западный манер могут показаться столь же вежливыми китайцам. Вот пара примеров того, как вполне безобидные разговоры могут быть превратно поняты.

Например, не стоит расспрашивать у китайца о том, что он думает о погоде — пойдет дождь или нет? Казалось бы, вполне английская тема для беседы о погоде, то есть ни о чем. Но все не так просто: если вашим собеседником будет китаец, не очень знакомый с западными формами вежливости, то вы рискуете оскорбить его, сами того не предполагая. Дело в том, что, по китайским представлениям, дождь предсказывает священная черепаха (сюаньгуй или ванба). Но если назвать человека «черепахой», а еще хуже — «яйцом черепахи» (ванба дань), то это будет одним из самых страшных оскорблений в китайской культуре. Может показаться, что, выспрашивая мнение человека о предстоящем дожде, вы тем самым тонко намекаете, что он — черепаха. Вряд ли после таких разговоров о погоде ваши отношения с собеседником улучшатся.

Не стоит также подробно расспрашивать человека о его здоровье — он может подумать, что вы как раз именно и сомневаетесь в его здоровье. Никогда не расспрашивайте китайца о его зарплате, источниках дохода, об уплате налогов и т. д.

А вот список очень хороших и правильных тем для разговоров ни о чем:

история любых китайских традиций, сравнение того, как отмечают тот или иной праздник в разных провинциях;

особенности китайской кухни, сравнение кухонь разных провинций, сорта китайского чая;

история семьи вашего собеседника, из какой провинции и уезда он происходит, кто из известных людей родился или жил в этой провинции;

какие правила действуют для китайских или иностранных предприятий в той или иной области (приготовитесь к тому, что, скорее всего, ответ будет очень неточен, поскольку для этого нужен профессиональный юрист, но ваша готовность следовать китайским правилам будет замечена и оценена).

Темы, которых следует избегать в беседах

Как и в любой другой стране, в Китае есть темы, которых следует всячески избегать в разговоре, сколь бы интересными они вам ни казались и как бы близко вы бы ни знали своего китайского собеседника. Естественно, хороший специалист в области китайской этнопсихологии сумеет безболезненно обсудить практически любые вопросы с китайцами — здесь важно безболезненно выйти на тему и дать собеседнику самому рассказать об интересующих вас вопросах. Но в любом случае постарайтесь придерживаться следующих разговорных табу:

никогда не обсуждайте политику Китая в отношении других стран, не ругайте, но и не восхищайтесь ей;

никогда не высказывайте никаких критических замечаний по поводу лидеров Китая, партийных и хозяйственных руководителей. Вообще воздержитесь от любых критических оценок руководителей любого уровня. Даже если ваш собеседник высказывает какие-то критические замечания по этому поводу (что является крайне редким случаем), не поддерживайте разговор и не продолжайте начатую тему. Не начинайте в ответ отпускать критические замечание и по поводу руководства вашей страны или организации, хотя, возможно, именно этого и ждут от вас;

если вы не являетесь профессиональным специалистом, никогда не затрагивайте нескольких крайней чувствительных для Китая тем. Прежде всего это касается проблемы Тайваня, СиньцзянУйгурского автономного района, Тибета. Все, что вам надо знать, вы можете прочитать из газет, например из China Daily — рупора официальной информации на английском языке. Остальное вам знать не положено — придется удовлетворить свое любопытство с помощью специалистов;

не обсуждайте болезненные проблемы китайской истории, в том числе раздел Китая иностранцами в XIX в., пограничные проблемы и т. д.;

не задавайте странных вопросов: «А как сейчас в Китае относятся к Мао Цзэдуну?» или «Как относятся к Дэн Сяопину?» Это вопросы очень непростые и имеют множество измерений: официальная трактовка, личное восприятие и т. д. Лучше понаблюдайте сами, и многое вам станет ясным;

не старайтесь разузнать, расстреливают ли до сих пор чиновников за коррупцию (ответ — да! И этого — достаточно) и правильно ли это (не намек ли это на то, что ваш собеседник — сам коррупционер?);

не расспрашивайте собеседника, верит ли он в политические или экономические обещания руководства страны, доволен ли он властью, реформами, положением в его городе;

не пытайтесь узнать, есть ли у него/нее любовница/любовник и как вообще к этому относится китайское общество.

Избегайте любого, даже малейшего вторжения во внутреннюю жизнь Китая, иначе может возникнуть не очень приятная ассоциация с высокомерно-поучительным поведением иностранцев середины XIX-XX вв. И даже если вы все же решили о чем-то расспросить китайского собеседника или услышали от него какую-нибудь новость, никогда не выражайте собственного мнения и ничего не комментируйте, даже очевидных, на ваш взгляд вещей.

Как-то один из крупных представителей российского бизнеса в ответ на рассказ о том, что за коррупцию арестовали едва ли не все руководство одного из городов Центрального Китая, разумно заметил, что «это — правильно, государственным людям негоже воровать». Но оказалось, что его китайский собеседник (кстати, представитель крупнейшей китайской нефтяной корпорации) принадлежит к тому же клану, что и часть арестованных, хотя сам с большинством из них никогда даже не встречался. С бизнесменом холодно попрощались, а российской фирме пришлось искать нового представителя на переговорах.

Учитесь чётко формулировать вопросы

Хотите узнать, как живут люди в самых далеких китайских деревнях? Не спрашивайте, есть ли там бедность, довольны ли люди местными властями. Расспросите, много ли людей сегодня переселяется в города из деревни (много, но есть и отток в противоположном направлении — не все в городах могут найти работу). А почему столь много людей стремится в город — неужели из-за нехватки чего-то в деревнях? А сколько продукции должен отдавать китайский крестьянин по фиксированным закупочным ценам? А какие у них интересы после обработки поля — телевизор, беседы друг с другом, вечерние танцы в парках (кстати, любителей таких развлечений немало)? Поклоняются ли местным духам, сохранились ли древние кумирни? Не правда ли, получится интересный и содержательный разговор, который увлечет и самого китайца, ведь он будет рассказывать не о проблемах, а о собственной культуре.

Если вам очень интересно, что же на самом деле происходит в Синьцзяне или Тибете, начните с другого — с косвенных вопросов. Например, поинтересуйтесь, сколько национальностей проживает в Китае, в каких местах они проживают, на каком языке они говорят. Какие у них различия в пище, на каких языках идет обучение в школах? Сохранилась ли своя письменность, да и была ли вообще? Долго ли ехать до тех мест, интересно ли это? Не опасно ли? А какие там проблемы? Вот вы и вышли на проблему Тибета.

А поэтому, чтобы что-то узнать о Китае по настоящему, вы должны проявлять интерес не к китайским проблемам, а к китайской культуре.

Не смущайтесь от личных вопросов

Несовпадение западной и китайской культур проявляется и в том, что китаец может на первый взгляд бесцеремонно расспрашивать вас о самых, казалось бы, интимных вещах. Причем эти вопросы будут повторяться от встречи к встрече с самыми разными людьми.

Буквально при первом же знакомстве китаец обязательно спросит, женаты ли вы (замужем), сколько у вас детей и сколько им лет. А вот, интересно, какая у вас зарплата? Его интересует не конкретная цифра, а ваш статус по отношению к нему самому. Китаец обязательно поинтересуется, сколько вам лет, причем этот вопрос может быть адресован и женщине, что в западном обществе, скорее всего, покажется несколько невежливым. Но смущаться не стоит — это действительно проявление искреннего интереса к вам. Более того, такой набор вопросов, а вы быстро поймете, что он однотипен практически во всех случаях, говорит о том, что китаец стремится установить с вами дружеские, неформальные отношения, показать, что готов перейти к более тесному контакту. К тому же это простой способ для китайского собеседника поддержать разговор ни о чем.

Таким же стандартным вопросом будет: «Это ваш первый визит в Китай?» При этом очень редко вам зададут вопрос, нравится ли вам Китай (по умолчанию он не может не нравиться, к тому же китайцы не любят слишком общих вопросов). Однако у вас поинтересуются, привыкли ли вы уже к китайской пище — это вполне конкретный вопрос, который внутри себя содержит совсем другой вопрос: адаптировались ли вы уже к китайской культуре?

Чаще всего точно такие же вопросы можно переадресовать и самому китайскому собеседнику, например, поинтересоваться о его семье, детях, о его возрасте. Однако есть категория вопросов, которая не может быть «возращена» китайцу по принципу зеркального отражения. Речь идет о вопросах, затрагивающих ситуацию внутри страны: китаец может вполне искренне начать расспрашивать о том, какая экономическая ситуация у вас в стране, как вы относитесь к президенту или премьер-министру, как вы относитесь к бывшим руководителям СССР или США, — здесь нет никакой провокации, китаец действительно хочет узнать ваше мнение по этому вопросу. Чаще всего никакого подробного ответа и не требуется, например, достаточно сказать, что «это был крупный политический лидер, действовавший в сложной политической остановке». Но не стоит в ответ спрашивать, как ваш собеседник относится к своим лидерам или к нынешней экономической политике, — он замкнется, и беседа может прерваться. Оценка китайской истории — это вопрос и тема, которые позволено обсуждать только посвященным.

Особую категорию составляют водители китайских такси, особенно в крупных городах. Поскольку они практически постоянно слушают новости и различные передачи разговорного жанра, то оказываются хорошо политически подкованными. Они без труда могут вспомнить имена руководителей вашей страны, поддержать разговор об экономике и даже начать критиковать китайское руководство. Все это вы, естественно, сможете понять, если знаете китайский язык.

Когда «да» не означае «да»

Сложность китайского языка заключается не только в своеобразном произношении или использовании его носителями иероглифической письменности — всем этим, в конце концов, при наличии времени и терпения можно овладеть. Но вот некоторые смысловые тонкости порою могут ускользать даже от того, кто прекрасно говорит на китайском. Существуют особые выражения, которые вводят в заблуждение многих иностранцев, приехавших в Китай делать бизнес.

На это попались, наверное, десятки и сотни тысяч людей — на китайское утвердительное «да», на утвердительный кивок головой, на заверения, что «мы все сделаем».

Однако в Китае «да» отнюдь не означает согласие. Но это и не обман, не уловка. Это прежде всего особого рода вежливость по отношению к иностранцу, которому отказать было бы невежливым и негостеприимным.

Как ни странно, чаще всего именно сами иностранцы и оказываются повинны в такой ситуации, когда им говорят «да», а потом… не происходит ничего. Вообще ничего! Ни переписки, ни реальных дел, ни контрактов, ни обмена образцами, технологиями, специалистами. Дело в том, что иностранцам иногда кажется, что китайцев на переговорах надо просто дожать, где-то чуть-чуть надавить, где-то проявить настойчивость, завалить факсами, письмами, звонками и в итоге, естественно, переубедить. Европеец стремится выжать из китайского партнера утвердительное «да», после чего считает, что договоренность достигнута. Увы, она не достигнута. А «да» абсолютно ничего не означает, кроме как нежелание объяснять заезжему «варвару», что вести переговоры в такой манере просто неприлично и противоречит всем ритуалам.

Существуют и определенный язык тела, который вы можете интерпретировать неверно. Например, нередко китаец, слушая вас, кивает в знак согласия — это может создать впечатление, что он соглашается с вами. На самом деле кивок головой — лишь вежливый знак того, что он вас слышит и понимает суть ваших предложений, как бы говоря «пожалуйста, продолжайте». При этом он может быть абсолютно не согласен с вашими идеями.

Кстати, во время переговоров с китайцами, дабы выразить уважение к говорящему, также не забывайте кивать головой.

Одной из основных жизненных установок китайца, помимо желания заработать деньги, является стремление достичь психологического равновесия во всем и со всем, что его окружает, — с родственниками, собеседниками, бизнес-партнерами. В этом стремлении заключен один из секретов внутренней гармонии и многовековой устойчивости китайского общества. И это «да» по сути и является желанием прежде всего установить некий спокойный баланс отношений, но отнюдь не готовность что-то выполнять.

Особенности китайского языка позволяют согласиться с вами таким образом, что с точки зрения китайской культуры и традиций никакого согласия не прозвучит. При этом вы можете понять ситуацию так, будто китайская сторона приняла все ваши предложения.

Китайская деловая этика исключает возможность прямого отклонения предложений, выдвинутых в форме атаки в лоб. В свою очередь и вы при необходимости вполне можете воспользоваться такой же тактикой.

Отказ: когда «да» означает «нет»

Надо научиться различать и вежливый отказ в переговорном процессе — это заметно сократит время дальнейших переговоров и даст возможность вам перестроить свою тактику. Прямой отказ считается крайне невежливой формой общения в Китае. Иностранец должен сам понять, что ему отказали и дальнейшие переговоры бессмысленны. Главное для китайца — отказать вам так, чтобы сохранить ровные дружеские отношения с целью дальнейшего общения.

Если вы слышите в ответ на ваше предложение «мне надо подумать» («во каолю и ся»), то считайте, что вам отказали. Никак по-другому такое выражение оценивать не стоит. То же самое будет обозначать фраза «нам надо посоветоваться» с каким-то партнером: это значит, что ваш собеседник лично не хочет вам отказывать, но переложит это на некоего мифологического «партнера» или «администрацию».

Учитесь говорить «нет», не сказав «нет»

Посмотрите как вежливо и аккуратно отказывают китайцы, как они умело показывают вам, что вряд ли будут заниматься этим предложением, но делают это так, чтобы не задеть вас. Поступайте точно так же.

Любой отказ в китайском языке должен оформляться должным образом, то есть так, чтобы не задеть самолюбия собеседника. Фразы «я не согласен», «вы говорите вещи, которые невозможно осуществить» и т. д. будут однозначно восприняты как давление оппонента с целью заставить его потерять лицо. Любой отказ должен обставляться так, словно сложились некие обстоятельства, которые зависят не от вас. Естественно, скорее всего, китаец прекрасно поймет, что в действительности речь идет о вашем личном нежелании или незаинтересованности. Но он оценит форму подачи этого отказа, равно как и оценит вашу готовность помочь ему сохранить лицо.

Если вы считаете, что пойти на предложение китайского партнера невозможно, можете кратко ответить «нет возможностей» или «нет способа осуществить это» (мэй баньфа) — это означает, что есть обстоятельства, которые выше вас и не зависят от вашего решения или желания. Это также обозначает «ничего не поделаешь», при этом стоит еще горестно посмотреть и развести руками.

Вообще не говоря «нет» напрямую, вы можете использовать достаточно широкий набор фраз: «это может быть несколько проблематично», «это потребует много времени» и т. д. По сути, это и есть отказ.

Можно также обещать подумать над вопросом: «я обязательно обдумаю ваше предложение», «мне надо предварительно проконсультироваться», «мы обязательно вернемся к вашему предложению, но чуть позже». По сути, любое предложение, которое содержит выражение «подумать» (каолю и ся), обозначает если не отказ, то откладывание решения на неопределенно долгий срок.

Можете также тонко намекнуть, что вы обязательно сделаете это, но чуть позже. Это можно сделать, например, с помощью фраз «сейчас не самое лучшее время», «не вовремя», «не самая лучшая ситуация» — «чжэнь бу цяо». Так, на вопрос, готовы ли вы прямо сейчас начать осуществление этого проекта, или просто на предложение вместе пойти поужинать можно сообщить, что «пока не самая лучшая ситуация» — естественно, это подразумевает, что она зависит не от вас. Существует еще несколько похожих форм вежливого отказа, которые используются в современном китайском языке. Например, «увы, не на что надеяться» — «мэй си» (дословно, «не сыграет»).

Немного грубее будет звучать «ни за что!», «ни при каких условиях!» — «мэй мэнр» (дословно, «нет входа» «нет дверей») — это означает решительный, немного шутливый, но при этом грубоватый отказ.

Не бойтесь похвалить вариант, предложенный вам китайской стороной, ведь это еще не значит, что вы согласитесь на него, при этом вы предоставите китайцу возможность сохранить лицо. Это можно сделать в формальной манере, например заявить:

«Я вижу, вы прекрасно разбираетесь в проблеме и все очень хорошо продумали». Это можно сделать и в неофициальной манере, не за столом переговоров, а где-нибудь в кулуарах или за ужином. В случае, если вы ведете переговоры с молодыми менеджерами, которые иногда склонны общаться в неформальной манере (это им кажется западным стилем), можете даже в разумной мере употребить молодежный сленг. Для этого существует масса неологизмов, пришедших в китайский язык из западных языков, выражающих восхищение (но не согласие!), например «ку» от английского «cool», дословно означает «жестко!», или «ню» — «здорово», «круто!», дословно — «корова».

Отказывайтесь, чтобы согласиться

Если в Китае выражение «я подумаю», скорее всего, будет означать «нет», то слова «нет» или «не стоит», как ни странно, вполне могут означать согласие. Связано это с особым типом традиционной вежливости в Китае, и этим искусством стоит овладеть досконально.

От интересных, перспективных предложений в Китае принято первоначально отказываться, чтобы потом согласиться. Никогда не соглашайтесь ни на одно деловое предложение сразу, сколь бы интересным оно вам ни показалось. Лучше откажитесь и скажите, что, скорее всего, у вас не хватит способностей, сил, понимания ситуации (не стоит говорить, что не хватит денег — это будет свидетельствовать против вас).

Откажитесь мягко, но не очень решительно. Более того, правильно сформулированный отказ как раз будет означать согласие.

Хвалите других и отказывайтесь от хвалебных речей в свой адрес

Вас в Китае будут постоянно хвалить, восхищаясь вашим умом, цепкостью мышления, способность понимать китайскую культуру и многим-многим другим. Прежде всего никогда не стоит соглашаться с похвалой. Если европейская традиция предусматривает вежливый ответ «Спасибо!», то китайская традиция требует, чтобы вы решительно, хотя и в мягкой форме, отвергли хвалебные речи в свой адрес. Если вам говорят, насколько вы прекрасно осведомлены о тонкостях китайской культуры, как вы прекрасно знаете китайский язык (хотя и произнесли лишь пару слов), как замечательно вы ведете переговоры, какую интересную книгу вы написали и т. д., надо обязательно отрицать свои заслуги.

Китайская форма вежливого отрицания своих заслуг или интересных предложений также основана на небольшом, но при этом явственном самоуничижении. На хвалебные речи в ваш адрес обязательно надо ответить — по крайней мере, «Ну что вы, что вы!» («На ли, на ли!») или «Ну что вы, я не достоин этого» («Бу ганьдан!»). Вы также должны показать свое смущение и даже некоторую растерянность от этой похвалы — вот это будет правильное, каноническое поведение. Даже если вы не говорите по-китайски, всю эту гамму чувств все равно следует воспроизвести на своем лице, а через переводчика передать то, что вы недостойны столь высокой похвалы.

Существуют и совсем крайние формы отрицания своих заслуг, например: «Ну что вы, я всего лишь москит, пытающийся бить в колокол» или «Я ничтожен, как зернышко риса». Но такие формы могут показаться перебором, если вы не большой знаток китайской культуры и не произнесете их с намеком на шутку.

Точно так же будет поступать и китаец, когда вы начнете хвалить его: даже самый высокопоставленный чиновник будет смущаться и утверждать, что «это уж слишком…». Но ему будет очень приятно.

Многие иностранцы попадаются на эти хвалебные речи, считая, что действительно их уровень знаний или манеры вызвали такое восхищение китайской стороны. Отнеситесь к своим заслугам критически и не обольщайтесь — это всего лишь обязательный ритуал вежливости, скорее всего не имеющий к вашим заслугам никакого отношения. Но это хорошая проверка вашего знания китайских манер. Если вы настойчиво отказываетесь от лести, значит, вы знаете «правила игры» и являетесь «цивилизованным человеком».

При этом не забывайте, что, хваля вас, от вас ждут такой же ответной формы поведения. Обязательно восхититесь качествами собеседника — как замечательно он может решать проблемы, какой он хороший организатор, насколько точно и ясно он формулирует мысли, как хорошо он знает китайскую историю или знаком с западными традициями и т. д. Если он пожилой человек, можете сказать, что он — «живая история»; если он родился в известном месте (например, на родине Конфуция в провинции Шаньдун или в родных местах известных политических лидеров Китая), не забудьте заметить, что из этих мест «всегда выходили великие люди». Вы сразу же заработаете себе лишние очки.

Не стоит полагать, что китайцы столь падки на лесть, они просто сразу увидят, что вы вежливый человек и знакомы с местными ритуалами и правилами поведения. А поэтому не забывайте почаще хвалить собеседника и восхищаться его заслугами.

Константин Шамбер,директор Центра стратегических межкультурных коммуникаций StrategicInterCom , президент Европейской Ассоциации Коучинга (ECA) в Китае, выделил 7 особенностей ведения переговоров с китайскими коллегами.

Особенности ведения переговоров в Китае

В каждой культуре есть свои правила коммуникации. Переговоры в контексте бизнеса тому не исключение. Ниже будут представлены некоторые важные правила, понимание и соблюдение которых вам поможет в проведении успешных переговоров с китайскими бизнесменами.

В чем суть переговоров

О переговорах идет речь, когда есть как минимум две задействованные стороны и наличие следующих факторов:

1. равные возможности в контроле ситуации и принятии решения
2. конфликт интересов
3. зависимость друг от друга
4. желание достичь результат

Наличие данных факторов присуще всем видам переговоров в независимости от национальной принадлежности участников процесса.

В силу различных исторических событий, поведение китайских контрагентов во время переговоров может значительно отличаться от привычного в России или в западных странах.

И дело не в том, насколько эти отличия оправданы и их источники до сих пор рациональны, а в том, удастся ли вам понять их суть и сделать правильные выводы для построения стратегии их ведения.

Отличие 1. Красноречие против умения слушать

Первым делом стоит быть готовым к тому, что в процессе коммуникации в Китае большое значение уделяется умению не красиво говорить, а внимательно слушать.

Если в западных странах большой акцент делается на красноречие и , то в Китае именно умение слушать собеседника находится среди самых приоритетных.

Не зря китайская пословица гласит, что собака хороша не потому, что она громко лает, в то время как человек мудр не потому, что красиво говорит.

Таким образом, при ведении переговоров в Китае нужно понимать, что решающим фактором успеха будет не ваше красноречие, а то, насколько вам удастся читать «между строк» так как говорящий не всегда может прямо проговаривать свои мысли и при необходимости иметь возможность сохранить свое лицо.

Отличие 2. Критика против уважения

Уважение может проявляться не только в умении слушать, но также и в отказе от провокационных вызовов. Тот, кто ведет себя уважительно, излучает, в соответствии с китайской точкой зрения, интеллектуальное превосходство.

Желательно уделить больше времени благоприятному разговору и избегать критикующих собеседника заявлений, и уж тем более сарказма или оскорблений по отношению к китайскому партнеру.

Помните, в идеале, любое ваше заявление должно носить похвальный характер, а не критикующий. Особенно это важно, если ваш китайский партнер находится в окружении своих коллег или подчиненных.

Отличие 3. Аргументы против благоразумия

В западной культуре большое значение придается основанной на аргументах тактике убеждения, которая, согласно китайскому пониманию, не всегда необходима. «Прав тот, кто не спорит» гласит пословица великого древнекитайского философа Лао-цзы, автора классического даосского философского трактата.

Если в нашем понимании понятие справедливости выражается в споре, а истина рождается именно в нем, то в Китае не спор, а благоразумное и взвешенное решение будет среди приоритетных.

И здесь важно знать, что вы не всегда сможете понять, какие именно факторы будут считаться для вашего китайского коллеги благоразумными, а какие нет.

Отличие 4. Язык тела – разница в восприятии

Нередко китайцы воспринимают язык тела европейцев как навязчивый и импульсивный. Европейская манера выражаться видится им как относительно резкая и доминирующая, в то время как в их представлении именно скромность и сдержанность во время ведения переговоров является знаком воспитания и благоразумия.

Не всегда находят должного понимания прямой зрительный контакт и крепкое рукопожатие, которые свойственны России.

Если на западе зрительный контакт с собеседником символизирует открытость и откровенность, то в Азии, в том числе и в Китае, он может являться признаком плохих манер. А слишком крепкое рукопожатие считается проявлением излишней агрессии и неуважения к собеседнику.

Отличие 5. Манера разговора

В то время как в европейской культуре принято постоянно демонстрировать рассказчику свой интерес одобряющими звуками типа «хм», «да» и так далее, в Китае подобное поведение менее распространено. Там принято слушать собеседника без каких-либо сопутствующих звуков и только изредка кивать головой.

Западные партнеры часто неверно интерпретируют отсутствие знаков внимания у китайских коллег как отсутствие интереса к проблеме обсуждения.

Более того, свойственная китайцам длинная пауза молчания в разговоре также типична для коммуникации в Азии. Она служит для структурирования мыслей и не является признаком медленного мышления. Европейцы воспринимают подобные паузы как неловкую ситуацию и вступают в дискуссию, что приводит к перегрузке азиатов беспрерывной беседой. Поэтому следует предоставить достаточно времени для раздумий партнеру и проявить терпение.

Отличие 6. Похвала и скромность

Зачастую во время беседы китайские партнеры склонны преуменьшать свои успехи и пытаться выглядеть скромными, в то время как ваши даже незначительные успехи будут удостоены высокой оценке.

Умалчивание собственных достижений и воспевание ваших может привести к неправильной интерпретации с вашей стороны и к пагубной завышенной самооценке, а значит к недостаточному анализу потенциальных рисков.

Беря во внимание эту стратегию, вы поступите правильно, если откажитесь от самопохвалы и уделите больше внимания вашему китайскому партнеру. Говорите открыто и с уважением о его заслугах и его важности, в то время как он стеснительно, но с удовольствием будет отрицать свою значимость.

Отличие 7. Переговоры после договора

Наверное, это одно из самых сложных испытаний для иностранных партнеров, работающих с китайцами. Особенно если речь идет о сотрудничестве с небольшими китайскими предприятиями, находящимися за пределами больших и развитых мегаполисов.

Более того, среди обычных китайских предпринимателей наличие договора является некой формой изложения о намерении, а не обязывающим к действию документом. Поэтому, если вы начинаете работать с небольшим китайским предприятием, то проанализируйте, что и как вы будете делать, если китайский бизнесмен не сможет или не захочет исполнять данные вам обещания.

Заключение

Для успешного ведения переговоров с китайскими бизнесменами вам необходимо:

• Обладать базовыми знаниями об особенностях китайской деловой культуры,
• Иметь представление о том, как именно выстраивается стратегия ведения переговоров,
• Уметь спокойно и без проявления агрессии вести себя в случае непредвиденной ситуации, которую китайские коллеги могут создать
• Быть готовым к тому, что процесс переговоров не закончится подписанием договора, а будет длиться до тех пор, пока актуально ваше сотрудничество.